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- 书 名：公关专家不告诉你的AIDA销售话术
- 作 者：张潜
- 出 版 社：智言馆
- 开本装帧：150mm*210mm；胶版纸；黑白印刷；
- 页 数：256页
- 出版时间：2008-7
- 定 价：69元
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如果销售是场赛车，那么，
AIDA（Attention，Interest，Desire，Action）理论，
只是油门、轮胎、引擎和方向盘，
真正的决胜关键，
是赛车手的驾驶经验和判断力，
也就是隐藏在AIDA背后的〔I．H．I〕法则。
如果你不懂这个道理，
就算学了一堆AIDA，业绩也只会和口水成反比。
同样是AIDA销售话术，
公关专家的就是特别精准，战无不胜，
差别只在于，
你是蒙着眼乱枪打鸟，
而他们却是运用〔I．H．I〕弹无虚发。
所有靠嘴巴打天下的行业，包括行销、公关、销售、理专、保险，甚至是中介或命理师，都有一套不为人知的销售秘笈，那就是〔I．H．I 〕三点不露的销售法则，只是有人用不同名词包装，有人则是每天在用但不自知；I是指自己、He是客户、It代表产品。
有经验的销售员，都是经过〔I．H．I〕训练的人，当他们在进行产品销售时，当下必先精准的掌握〔I．H．I〕三者在该销售过程的比重， 而且因应不同客户随时调整他的I．H．I定位关系。例如当他不清楚消费者的需求，以及消费者拥有多少产品信息值时，就等于在He值上（客户 ）是零，就算他自己的Ｉ值和产品的IT值很高，在对客户一无所知之下，他决不会浪费口水先做说明，或是蒙着眼睛乱枪打鸟。
相反的，一堆搞不懂〔I．H．I〕法则的销售员，甚至连自己的IT（产品）值也不够高，就开始和消费者鸡同鸭讲，不但浪费时间，也间接 赶走了消费者。
本书将透过实战经验与案例，告诉你，公关专家之所以能成为谈判或销售高手，秘诀就在于他们懂得将销售的核心要素－－〔I．H．I〕法 则，活用在销售行为模式上，也就是AIDA（Attention注意，Interest兴趣，Desire欲望，Action行动）；因此，同样是AIDA，同样是运用AIDA 来做行销或销售，公关专家的功力就是和你不一样！
本书就象话术范例或武术招式的速成工具书，目的是让许多从事行销公关和销售服务的朋友们，可以快速成交或谈判成功。当你学会这套秘 法，除非你想转行或中了乐透不想再理客户，否则，客户就会像橡皮糖一样，一直粘着你不放！
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目录
作者序：公关专家﹝I．H．I﹞三点不露的销售内幕
第一篇 缘故开发及陌生拜访，关键在于Attention
01. 用名片引起注意，制造悬疑性及话题
02. 开场时只打一发子弹，锁定单一焦点
03. 首次拜访，绝不超过三分钟
04. 找出或制造彼此共通点，和客户聊天
05. 用〔甜甜圈〕法则，让客户有求于你
06. 「少量多次」提到产品优点，隐藏销售意图
07. 拜访客户时，绝不能说顺道而来或没事来坐坐
08. 电话拜访时，用不同电话号码来拨
09. 准备一些简单问卷调查，让客户无法拒绝你
10. 从客户身上的东西，开始找话题
11. 客户使用同类型产品的经验，是最好的情报
12. 假借朋友身分，找出KEYMAN
13. 绝不留名片给柜台小姐
14. 别初见面就吹捧自己或公司
15. 首次洽谈，先聊客户的嗜好和兴趣
第二篇 说明会及产品介绍，关键在于Interest
16. 找出吸引客户的〔关键词〕
17. 说明会不能只是说明会
18. 演示文稿的时间愈短愈好
19. 不要在大街上做产品介绍
20. 有实物就不要看照片
21. 有数据就不要看图表
22. 同样的内容不要重复说
23. 反问客户，把球丢给他
24. 同意客户的意见，让他消除戒心
25. 制造LONG TERM MEMORY的事件
26. 列举同类型产品，只比较一个焦点
27. 运用数字的魔力，为产品加分
28. 用高价或不二价，制造神秘感
29. 「对比成交法」：用不同条件对比，来突显价值
30. 利用得奖纪录来提升客户的信任度
第三篇 强化客户购买欲望及回答问题，关键在于Desire
31. 用倍数来「放大客户的需求」
32. 用减法来「缩小客户的选择」
33. 用加法来「累计客户的利益」
34. 用除法来「计算客户的损失」
35. 客户一直说「不」，你该怎么说？
36. 如何套出客户拒绝的真正原因？
37. 如何引导客户自己说出答案？
38. 当客户说「就是没钱」该怎么回答？
39. 客户觉得「太贵」，绝对是认知的问题
40. 愈沉默的客户，购买欲望愈强
41. 「软性恐吓」的销售话术
42. 用适当沉默来引起客户的焦虑
第四篇 追踪客户及实时促成，关键在于Action
43. 封杀客户「再考虑一下」的成交法
44. 如何说，才有机会再做后续追踪？
45. 后续追踪应该要隔多久？怎么说？
46. 对老客户追单，要掩饰销售意图
47. 如何激发潜在客户成交？
48. 如何创造紧张感，让客户重视你的追单？
49. 如果被客户挂电话，该如何说话？
50. 倒数时间法的成交话术
51. 产品限量的促成话术
52. 产品优惠限制的促成话术
53. 让客户购买意愿变成实际行动
54. 欲擒故纵的促成话术
55. 用「项目」让客户觉得受到特别待遇
附录：客户投诉及危机处理的TIPS
56. 客户正气头上，该怎么说？
57. 道歉也没用时，如何转移客户的怒气？
58. 用同理心和客户站在一起
59. 如何搞清楚客户问题背后的问题？
60. 在电话中，如何安抚客户的投诉？
61. 避免说出惹火客户的关键词
62. 虚设上级的说话技巧
63. 遇到无法回答的问题，该怎么说？
64. 报错价的时候，该怎么说？
65. 消除客户敌意的话术
66. 回报问题解决进度的说法
67. 挖东墙补西墙的解决法
68. 让一步进二步的说话技巧
张潜：
行销管理专业顾问．畅销书作家
曾任企管公司业务经理、公关室对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企画，对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的「读心术」、 「识人术」累积了众多人脉和财富，并藉由丰富的业务、公关经验，归纳发展出独门的【攻心话术】，让更多人了解如何运用说话技巧，让客 户与订单源源不绝，进而拓展自己的事业版图。
著作：《公关专家不告诉你的识人术》、《公关专家不告诉你的M型人脉厚黑法则》、《公关专家不告诉你的读心术》、《说话致富》。