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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销培训-->详细内容地头蛇的生存之道－中小型超市生存有法作者：孙运波日期：2005-11-9 字体：[大] [中] [小]

　　2004年12月，中国零售行业全面对外开放，近一年来，随着国外零售巨头的进入以及我国大型超市在国内的全面扩张，我国的中小型超市的生存空间急剧缩减，沃尔玛、家乐福、上海华联等中外超市业巨头们所到之处，都会产生一轮核冲击波，都将导致一批周边的超市关门，其中首当其冲的，就是一些中小型超市，这些中小超市的老板们唉声叹气的呼唤：难道中小超市真的没有生存的空间了吗？
　　通过考察美、德等一些发达国家的零售发展状况，我们可以看出，作为大卖场的有益补充，中小型超市的生存空间还是比较大的，关键是看我们如何面对这些竞争以及如何寻找生存的机会，如何正确的对本企业进行定位，打造属于自己的生存空间。接

下来我们就从消费者与超市业态的辨证关系、不同业态超市的优势、劣势、以及如何应对等方面进行阐述，希望以此抛砖引玉，引导大家共同探讨中小超市的生存之道。
　　一、中小超市V大型超市
　　在我国做的不错的大型超市屈指可数，可中小型超市却有数以万记，不管是大型超市还是中小型超市都有其独特的一面，也就是我们所有的独特贡献点，而这些贡献点则决定了各个业态的超市的生存法则。
　　（一）消费者与超市业态的辨证分析
　　如果我们把大卖场比作长辈，偶尔去一次；那么标准超市是邻居，天天见面；便利店是朋友。社区居民喜欢的就是标准超市，把它当成生活的一部分，所以标超和便利店有着非常强的生命力。而对于大卖场来说，消费者只有积累到一定程度的消费欲望以后以及在节假日才会去大卖场，其日常的消费还是在标超或便利店完成的。因此，只要我们抓住这些特点，有针对进行商品结构的变更以及促销计划来稀释消费者的欲望积累额，在这场“地头蛇和强龙的博弈”的战斗中，就显得很有必要。
　　（二）中小超市与大型超市的优势比较
　　对于大型超市来说，一般多为集团化运作，资金实力一般比较强、物流成本较低、营销水平较高。而这些都是中小超市所不具备的，相对而言，中小超市对本地消费习惯比较熟悉，运作机制比较灵活等。
　　1、大型超市一般是规模化运营。多个分店统一运作和采购，从而能获得更多的供应商资源。而中小超市在这方面不具备优势，由于是单一采购，物流成本偏高。
　　2、大型超市一般都会有强烈的广告宣传轰炸。在开店前期会进行大规模的广告造势，并多店配合进行低价促销，对消费者有较大的吸引力。中小超市一般广告投入较少，多以店堂海报以及DM快讯广告作为主要宣传媒体。
　　3、大型零售在商品数量、商品陈列以及促销策划等方面的一般要好于中小超市。
　　4、中小超市在管理以及人力资源储备等方面与大型超市比较强大。　
　　（三）中小型超市的弱点
　　与大型超市相比，中小型超市可利用的优势很少，这就需要我们这些超市的老板们密切关注市场的动态，积极挖掘可利用的机会点，而要利用这些机会点，首先我们应该正确认识我们自己。下面我们就看以下我们存在什么样的弱点，以利于我们工作的改进及提高。
　　1、中小型超市在与供货商的谈判中存在劣势，因为自身规模等方面的问题，他们往往很难争取到更优惠的商品价格以及付款方式。因此资金周转以及商品成本问题就成了制约中小型超市发展的一个瓶颈。
　　2、经营成本偏高　由于自身经营水平的限制以及人力资源的匮乏，导致了过高的经营成本，直接影响企业的赢利能力。
　　二、标新立异　获得新发展
　　针对自身的不足以及竞争对手的情况，作为中小型超市我们要积极思索，求得新的发展机会。
　　1、联合采购　降低采购成本　中小型超市应想办法实现联营、扩大，从而提高与供应商谈判的能力，或通过合理配置、缩短管理流程以达到节约成本。今年6月15日，一个被业内视为特殊意义的战略联盟在国内已经出现，并取得了很明显的效果。
　　2、调整商品结构　在缝隙中生存
　　2004年笔者在河北某地级市看到一个超市，当地消费能力并不高，并且农民进城购物情况很普遍，该超市面积是5000多平方米，百货与食品的比例大约为3：7，由于外来超市的影响，消费额逐渐萎缩。后来公司经过周密的市场调查将商品结构进行调整，将百货与食品的比例调整为7：3。一个月便扭亏为赢，销售额不断创下新高。这其实是根据本地百货不发达，通过商品结构的调整，解决很大一部分农民进城购物的问题。
　　在超市整体经营成本不变的情况下，通过找到竞争对手缺乏的商品品类以及根据本地消费情况、以及商品毛利贡献率等对商品结构进行调整，不失为一个提高门店利润的一个方法。
　　3、短平快的促销策略跟进
　　大型超市一般为连锁，在决策上相对比较慢，其促销计划一般都是全年制定的，在对本地中小超市促销攻击上反映的速度较慢。我们可以利用这一点进行促销战，要短平快，还要密集。不给大型超市以喘息的机会，并且要根据大型超市的促销策略制定相应的对策，起到分流到大超市购物消费者的欲望积累的作用。
　　三、新的战略点---开辟中的乡村市场
　　对于乡村市场来说，由于消费能力不强，人群分散、配送成本偏高等方面的因素，大型的超市一般不会考虑这些市场，作为中小超市，我们有灵活的机制，我们避开省会城市以及沿海城市等热点地区，不与他们进行直接的竞争也不失为一个求新的方法。特别从今年来，国家商务部推出的“万村千乡”工程，有了国家有关部门的支持，我们在做起这些市场就可以更加顺利。更何况中国农民已经不在是几十年前的土农民，随着我国整体经济实力的不断提高，农民的整体生活水平也在不断的提高，消费水平有了很大的提高。
　　总体来说，在这一轮的地头蛇和强龙的博弈中，那些定位不明确，运营成本较高的中下超市已经落马。其他的一些中小型超市也多为家族式管理，缺乏科学有效经营机制。与国内外的巨头相比，它们普遍缺少数字化管理和精确化目标。在经过一系列扩张后，自身管理已难跟上，抗击风险能力较差，一旦遭遇竞争压力，产生动荡自是难免。
　　作为中小型零售超市，要想在竞争中生存，就要不断的去挖掘市场需求并做出积极的应对。只有这样我国的中小型超市才能健康有序的发展的下去。

职业策划人曾担任网络公司部门经理、广告公司策划经理、房地产开发公司销售总监，现就职于富达日化超市有限公司。研究方向企业战略规、企业营销策划、企业管理咨询。并担任中国营销传播网广告策划版版主，欢迎和作者就营销、管理、策划等方面的问题与作者交流：　syunbo@126.com 真实姓名：孙运波性别：男出生：1981 目前区域：河北沧州单位：河北小洋人乳业集团职位：宣传部长通信地址：私下联系邮编：061001 传真：联系电话：0317-4313805 手机：13633375354 email： syunbo@126.com qq：19713162 icq：（不用）工作经历、特长、行业与产品等等： 2003年大学毕业，曾从事网络、策划工作，单位网络公司ip事业部经理，京东国际商城销售总监，零售集团策划经理，现就职于乳品集团，负责企业宣传工作，主管企业文化建设。