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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->市场纵横-->详细内容 2001年名人商务通市场攻略（下）作者：佚名日期：2002-1-28 字体：[大] [中] [小]

商务通发力连推三款产品，名人上演“双剑行动”

　　2001年8月恒基伟业终于一口气推出三款新产品：浩扬8968、先捷8823和聪捷8812。这三款产品分别对应中高、中等和低价位市场。尤其先捷8823无论外观、技术还是价格定位都直接面对名人的“智能王”，这款产品不仅外观时尚小巧，还获得电子工业部的工艺设计金奖，而名人“智能王”却只获得优秀奖；在技术上，先捷8823的100赫兹精显视屏和单手操作，一键到底的方便操作都使这款产品倍受好评，而市场零售价只有1380元。聪捷8812同样时尚小巧，价格却只有698元，在低价位市场上具有很强的竞争力。恒基伟业这三款产品的推出才多少使“商务通

个性风暴”的主题有了一些实质性的内容。

　　然而，恒基伟业推出这三款产品时距离名人“智能王”上市已经半年时间，在这半年时间里，名人“智能王”的电视广告一直不绝于耳，在市场上形成了比较大的影响力，再加上公关炒作的辅助，给人的感觉，名人和商务通在市场上已经旗鼓相当，各大市场调查公司公布的市场占有率的数据也基本反映了这样一种格局。

　　就在恒基伟业准备借助上述三款产品重新抢回市场的时候，名人公司却突然宣布从2001年10月中旬开始发动“双剑行动”，把主流产品名人“智能王”的价格从1380元一次性下降到980元，并声称这是名人公司技术领先，成本降低的结果。名人还透露从2001年2月到10月这9个月的时间里，“智能王”已经销售了30万台，成为市场上最畅销的机型，而与此相成对比的是，商务通闪念822却随着先捷8823等新产品的上市而迅速退出主流市场，事实证明闪念822由于不合理的市场定位，市场销售并不成功。这也是恒基伟业在中期销售疲软的一个重要原因。

　　名人的“双剑行动”虽不象2000年商务通“A计划”那样轰轰烈烈，席卷全国各大电视媒体，但媒体宣传也是如火如荼，1/4版的平面广告持续在全国性的平面媒体上轰炸，而同一时间，商务通的广告却好象销声匿迹。名人“双剑行动”的推出对恒基伟业又是一个不小的打击，新产品刚上市，刚刚形成比较优势，名人又将主流产品的价格下调35%，与恒基伟业的新产品相比，重新形成比较优势，在价格上占据了很大的主动，对商务通的新产品再次进行阻击。

　　这一回合，恒基伟业虽然奋起直追，但最后的赢家还应该是名人，因为名人在产品策略上的领先优势，使名人公司2001年的行销布棋上始终占据主动地位；而商务通由于产品缺少竞争力，产品上市缓慢，又坚持价格刚性，丧失了很多市场份额。

恒基伟业大裁员，掌上市场陷入低潮

　　2001年的中国IT业已经不象往年那样风光，增速大大降低，市场预期也不乐观，裁员在IT业集中的中关村已经不是什么新鲜事了，只是随着联想对新闻界发布裁员10%的消息后，这种悲观的气氛才开始浮出水面。

　　2001年的掌上电脑行业同样不景气，甚至比PC业还糟糕，一方面经过两年多的发展，市场已经比较成熟，出现相对饱和；另外由于掌上电脑在技术上没有太大突破，使其概念没有突破电子记事本和电脑簿的概念，应用性阻碍了市场的进一步渗透。高端产品市场仍然没有启动，据说恒基伟业推出的高端产品奔扬2168在全国只卖出几百台，张征宇的预言再次落空。

　　恒基伟业在2001年的销售出现比较大的滑坡，销量只有2000年的一半，销售额和利润下降的幅度可能会更大；由于2001年在人员快速膨胀，运营费用大大增加，使企业负担加剧，于是从11月开始恒基伟业不得不大规模裁员。先是整个将掌上电脑事业部砍掉，然后又把自己的门户网站OK960网站的人员几乎全部遣散，负责市场推广的市场部的裁员幅度也超过40%，恒基伟业整体裁员幅度超过了40%。

　　2001年2月才开始成立的增值合作事业部的业务开展也并不顺利，由于技术平台不成熟，产品开发速度缓慢，在销售、渠道、推广等一系列方面都没有理顺，使得行业应用的前景变得扑朔迷离。虽然从理论上分析行业市场比较乐观，但中国市场的复杂性和不确定性决定了未来的行业应用存在很大变数。

　　在一片悲观的气氛下，恒基伟业又推出了一款全新概念的产品商务通“短信王”8836，这款产品结合了通信技术，通过红外技术与手机对接可以发短信息；但与手机发短信息相比，通过短信王发短信息具有输入快，可以群发，最多可同时发出199条短信息。

　　恒基伟业对于这款产品寄予了厚望，希望在2001-2002年借助“短信王”实现月销售量超过20万台，这也许又是张征宇的一个理想吧；不过，之前，掌上电脑的另外一个著名品牌联想已经推出了同类产品天玑A68，功能与商务通“短信王”相似，但市场价格只有1180元，比起“短信王”1680元的价格无疑更具有竞争力，只是市场宣传做的比较少罢了。

2001年掌上电脑市场总结

　　2001年的掌上电脑市场基本格局已定，回过头来发现，掌上电脑市场的竞争格局已经发生巨大变化，恒基伟业的竞争优势已经相对削弱，而名人在著名策划人赵强的帮助下，提升了营销环节的薄弱，成功的提升了名人的品牌认知度，使名人的市场份额与商务通旗鼓相当，这是营销助力的结果，同时也是产品策略的成功。

　　纵观恒基伟业2001年的市场推广策略和产品策略，存在诸多问题，具体表现为：1、缺少整体的营销策划，市场推广手段和策略过于零散。虽然恒基伟业推出了“个性风暴”的行销主题，但在大多数时间里，这一传播主题都是有名无实，捉襟见肘，没有真正个性化的产品，这一主题就形同虚设。2、产品上市严重滞后，缺少拳头产品。恒基伟业在产品推出的周期上严重滞后，形成光有产品概念和上市新闻发布会没有产品卖的尴尬局面，发布的很多产品上不了柜台，还有那么几款老机型在卖；另外，整个2001年恒基伟业缺少一款拳头产品，又由于错过最佳上市周期，始终被竞争对手压着，很被动。3、市场推广策略失策，浪费大量资金。无论是年初冠名四川商务通足球队还是14城市巡展都没有达到应有的效果，白白损失大量营销费用，使恒基伟业的现金流出现较大的问题。4、市场推广缺少创新，手段过于平淡。从2001年开始，恒基伟业似乎逐渐丧失了自己在营销领域的创新能力和市场推广方面的优势，广告宣传没有什么新意，主流产品的宣传缺少力度，给人的感觉是影响力不大如前。

　　反观名人2001年的市场表现却可圈可点，值得总结。名人2001年营销上的最大亮点就是借助《笑傲江湖》电视连续剧播出的效应，把李亚鹏与自己的产品适时的结合起来，用不多的营销费用“借力传播”，把名人的品牌和“智能王”产品全面打响，而且整年的传播主题和视觉表现都围绕李亚鹏的形象展开，使传播效果更为集中，强化了全年传播手段的整体性。2001年，名人成功地实施了“贴身”策略，就是在公关和广告上直接面对商务通，与恒基伟业直接交手，一方面名人承认自己以前在营销上的薄弱，却强调自己在技术方面的优势，另一方面又针对商务通的一些说法和言论提出不同的见解，公开叫板，使普通消费者感觉到名人是一家与商务通具有同等实力的企业，处于同一水平线上。在广告传播方面，名人的“李亚鹏”篇TVC以强烈的视觉冲击力和笑剧的影响力取得不错的传播效果，平面广告则与商务通展开了“口水战”，针对商务通的“呼机、手机、商务通一个都不能少”，名人推出“呼机换了，手机换了，掌上电脑也该换了”的广告语；商务通用鹰比喻闪念822的快捷时，名人马上称自己是射雕英雄；商务通推出“个性风暴”，名人马上就推出“普及风暴”，招招直指商务通，在媒体上打的不可开交，而名人要的就是这种效应。

　　2001年，名人借助营销的成功，销售大有起色，而恒基伟业虽然强化了其研发队伍和技术实力，但这一经营策略的转变还没有看到市场的回馈，不知张征宇这招棋最终是胜是负，我们只能拭目以待。
（正言）