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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->市场纵横-->详细内容 2001年名人商务通市场攻略（上）作者：佚名日期：2002-1-28 字体：[大] [中] [小]

2000年11月恒基伟业发动的那场“商务通A计划”秋风扫落叶般地席卷了掌上电脑市场，商务通主流产品的价格一次性下降35%，再加上大力度的广告宣传，瞬时间掌上电脑市场再次启动，一场号称普及革命的风暴拉开序幕，恒基伟业的商务通一度占据了市场90%的份额，在短短三个月内商务通销量一举超过60万台。整个2000年，恒基伟业的商务通销量达到120万台，成为全球第二大掌上电脑企业。

　　“商务通A计划”的实施是一次名副其实的价格战，它不但提升了竞争对手进入行业的门槛，使一批中小企业胎死腹中，也让行业利润大幅度下滑，为后来的市场留下隐患。

商务通、

名人转变经营策略

　　“商务通A计划”成功地席卷了掌上电脑市场，使商务通的市场占有率重新达到50%以上，仅仅连笔王602一种机型的销量就超过60万台。“A计划”结束后，恒基伟业又在营销上挥出重拳，一举以1650万元的价格冠名四川全兴足球队，从2001年开始，四川全兴足球队将更名为四川商务通队；挟A计划的余波，恒基伟业被评为2000年中国最有影响力企业的荣誉称号，同时恒基伟业又在全国的主要平面媒体上发布了一系列企业形象广告，着力打造一个有影响力的中国新锐企业的全新形象。

　　在这种表象下，恒基伟业已经开始了经营策略的调整，2001年开始，恒基伟业开始大规模招兵买马，尤其是研发队伍迅速膨胀，技术人员超过300人，整个企业的规模也突破1000人；此外，恒基伟业还划分了四大产品线，细分了各自产品的目标市场，并组建了针对掌上电脑行业应用的增值合作事业部，力图进军细分化的行业应用市场。在张征宇看来，经过了两年的惨烈竞争，掌上电脑市场已经比较成熟，以往依靠营销创造的神话已不太可能再创造另外一个奇迹，只有技术才是竞争的根本。于是从2000年开始，恒基伟业就不断强化自己的研发队伍，并从微软(中国)有限公司挖出了周力负责技术研发，其用意是利用周力在开发WIN-CE系统方面的技术背景使恒基伟业在高端市场有所作为。

　　而商务通的崛起则使名人认识到自己在营销方面的薄弱，于是2000年11月名人引进国内著名的策划人赵强，力图加强在营销环节的孱弱。赵强“空降”到名人后，在分析了掌上电脑市场和名人的特点后制定了“技术领跑，营销助跑”的经营策略，决定利用名人自身在行业中技术领先的优势，借助整合行销传播手段，与商务通展开新一轮的竞争。

　　名人公司本身具有比较强的技术力量，分别在北京、深圳、美国和香港设立研究中心，研发队伍接近200人；赵强“空降”到名人后组建了整合传播部，作为公司整合传播的中枢机构，下设设计中心、新闻广告中心和企划中心，主要负责名人产品的推广策略和操作方案，塑造名人个性化的品牌形象。

　　商务通和名人的战略转移都是为了在市场成熟期竞争更加激烈时弥补上自己相对薄弱的环节，商务通被业内评价为缺乏技术含量，产品档次低，而名人则自认为不懂营销，忽略市场，从而被商务通占先。在这种前提下，掌上电脑市场的两家企业开始了经营战略的转变。

名人发力，商务通被动迎战

　　2001年2月名人公司掀起技术风暴，推出全新的名人“智能王”掌上电脑，这款产品的外型只有普通产品的1/3，重量则减轻了1/2，厚度也大大减小，更为重要的是这款产品只用一节7号电池，可以实现所谓的草书连笔输入，在外观和性能上有了比较大的改进，市场价格却只有1380元。按照名人的说法是原本可以定价为1580元，但名人公司却一次性让出空间，让消费者实实在在的实惠。

　　名人在推出这款产品时，在营销上颇下了一番功夫，当时已经在国内被新闻媒体炒的沸沸扬扬的央视版《笑傲江湖》播出在即，其男主角令狐冲的扮演者李亚鹏更是倍受争议，一时间成为媒体关注的焦点。而名人正是看中了这一潜在的商机，力邀李亚鹏做名人的形象代言人，并在《笑傲江湖》播出前就展开了全面的广告轰炸，并跟随40集的电视连续剧《笑傲江湖》贴片30秒的电视广告，在笑剧播出期间利用其创记录的收视率赚足了眼球，成为最受关注的广告；广告中李亚鹏的扮相与笑剧的形象几乎一致，一招一势都透露出“酷”的感觉，使这款产品多少增加了一些时尚的特性。名人很好地借势笑剧的影响力把名人“智能王”成功的推向市场。

　　面对名人的咄咄逼人，恒基伟业一方面抛出其2001年的传播主题“个性风暴”和最新的高端产品奔扬2168的产品概念，宣布进军掌上电脑高端市场，另外也向市场推出了一款新产品闪念822。这款产品的最大卖点是手写识别快，外观比原来的产品也时尚了一些。与名人“智能王”电视广告不谋而合的是，闪念822的TVC也是一派武打风格，并说“风快，剑快，商务通更快”、“快并快乐着”。这款产品除了在手写识别的速度上有所突破外，在技术上并没有什么变化，但市场零售价却定在了1500元，与名人的“智能王”相比明显处于相对劣势，尽管品牌更有号召力，但市场销售平淡也在所难免。

　　针对恒基伟业的“个性风暴”，名人发动了“普及风暴”，宣布从2001年4月开始，将其三款非主流机型328A、“金世纪”和“一批连笔王”的价格分别下调到498元、698元和998元。但恒基伟业不屑一顾，认为那是名人在低价倾销其过时产品，只是一种清仓手段罢了，根本不值得一提。

　　第一回合，名人抢占了先机，推出具有一定技术卖点的“智能王”，成为掌上电脑市场的新一代主流产品，抢走了商务通的不少风头，尤其是李亚鹏为名人代言，在笑剧热播前后形成新闻效应成为了一个营销亮点，而这时的商务通却没有什么令人关注的大动作，只是抛出了一些空洞的概念而已。

名人下战书，商务通巡展回击

　　经过了半年多的技术储备和产品研发，恒基伟业的产品线逐渐丰富起来，高、中、低端都有了成型的产品，尤其是奔扬2168的推出，更使恒基伟业深信自己已经在技术上占据了领先的位置，并预计高端产品市场将在2001年开始启动。

　　为了全面展示恒基伟业最新产品和技术，结识更多的合作伙伴，恒基伟业从2001年5月开始展开主题为“个性风暴”的全国14城市的大规模巡展活动，整体活动投入的费用超过500万。活动从北京开始，逐步从上海、广州、天津、沈阳、太原、西安、南京、昆明、成都轮番展开。巡展的规模和气势都非常大，不仅租用了当地最豪华的酒店，还请来国内最著名的模特演出单位——新丝路模特公司为其巡展助阵，并展开大规模的公关宣传，一时间，商务通“个性风暴”的声音频频出现在全国各大媒体上。

　　客观的讲，巡展的组织是成功的，但由于其展出的产品几乎都是概念性的产品，并没有上市，所以很难体现其“个性化”的承诺，而市场上销售的主流机型还是602、606和822，品种很单调，价格也没有优势，因此，这次巡展对市场销售几乎没有什么实实在在的促进效果。

　　名人并没有回避恒基伟业的“个性风暴”巡展，而在不少城市与恒基伟业直接叫板，几乎是恒基伟业在某个城市的这家酒店举行巡展活动，名人就在这家酒店旁边的另外的酒店举行新闻发布会，并下战书，进行技术比拼，名人老总佘得发竟然面对新闻媒体直接指责恒基伟业，指出商务通的软肋所在，一时间双方在媒体上的争斗已经公开化和白热化。

　　名人利用这些素材进行大肆炒作，一会儿公开指责商务通的不足，一会又抛出名人市场占有率第一，超过商务通成为第一品牌的调查数据，一会又给恒基伟业总裁张征宇送去由赵强亲自起草的“竟和信”，声称行业的良性发展需要企业间的合作，因此希望与恒基伟业展开对话。名人的反反复复又引起媒体的关注，名人乘机又大肆的进行了一番公关炒作；此外，恒基伟业常务副总裁孙陶然的突然离职也引起媒体的纷纷猜测和关注，恒基伟业一时比较被动，名人又抓住这个事件的话题适时的表达了自己的观点，并声称随时欢迎孙陶然加盟
名人公司。最后还是恒基伟业自己平息了这件事情。

　　第二轮的竞争已经白热化，从“广告战”、“价格战”打到了“口水战”，名人的“贴身策略”让恒基伟业有些难受，不过恒基伟业多少还是显示出老大的气魄，很少正面回应名人的挑衅；但是“商务通个性风暴”行销概念在产品不足的情况下失去了实际意义，成了一个空架子。