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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->电子商务-->详细内容设计互联网上新型分销渠道管理系统作者：佚名日期：2001-6-27 字体：[大] [中] [小]

　分销渠道管理的需求

　　在国外，商品的分销成本通常占到一个行业商品零售价格的15%~40%，国内的统计数据还要更高。这个数字表明了改善分销渠道管理对于提高企业利润率的重要作用。在手工、电话和传真等传统方式的支持下，我国企业的分销渠道管理存在许多不足。市场调查显示，分销企业所面临的主要问题有：外地分公司、办事处、经销网点的经营状况无法实时监控；外地网点的订货、销售、库存、收入等数据和信息反馈速度慢，商品积压、缺货情况经常出现；业务流程、往来单据、经营数据采用手工记录和操作，准确性差，易受人为因素的干扰，不利于进一步的统计、分析和处理；客户需求和市场信息不能及时反馈到企业总部，

经营决策者缺乏准确数据和信息的支持，从而使生产预测和商品调拨计划含有较大的盲目性和滞后性；对代理商的管理无从入手，更谈不上与代理商结成紧密的合作关系等等。

　　互联网技术的发展为分销企业完善自身管理提供了一条崭新的思路，为企业低成本、跨区域地管理自己的分销渠道，提高工作效率提供了可能。

　　要进行分销渠道的科学管理，首先必须对整个分销网络中各个网点和机构的权责进行明确划分，并严格执行。其次，必须对业务经营活动进行规范，包括业务流程、单据格式、关键经营指标等，为科学管理奠定数据格式、统计分析的基础。接着，需要为分销渠道建立一个信息沟通和反馈的高效渠道，确保整个分销网络的信息传递通畅。最后，在业务数据和信息上，整个分销渠道的管理必须实现跨区域和跨部门的共享，避免信息和数据的多环节传递和转接，减少信息失真的可能。

　　考核和评价一个企业的分销渠道管理水平的高低，主要的指标包括：
　　1、对客户需求的响应速度。健康的分销渠道可对客户需求和市场环境的变化做出高效的反应，以帮助企业在激烈变化的市场竞争中生存和发展，同时提高客户的满意度。
　　2、库存成本。在整个分销网络中，各分销网点的库存积压是企业分销渠道的主要成本。在市场需求和商品库存上做好权衡，并保持合理的、较低水平的库存数量，是企业保持敏捷生产和运营的重要目的。
　　3、企业实现分销渠道管理所需支付的成本。这既包括系统开发和建设成本，也包括系统维护和升级的成本。

　　新型分销渠道信息系统的设计

　　根据上述分销渠道管理的需求，在信息系统设计上，应可支持多层次、跨区域的分销渠道结构，通过为分销网点中各机构定义明确的权责，并对业务流程进行重组和优化，帮助企业建立一个责权明晰、流程可控的分销网络。要通过全面记录各机构业务经营活动中所产生的业务数据、经营信息、往来单据、商品库存等信息，帮助分销企业建立起一个完整的、透明的数字神经系统。这赋予企业管理总部前所未有的管理和控制能力，使总部拥有了“千里眼”和“顺风耳”。一方面，不仅可对分销网络的宏观和微观经营活动了如指掌，并通过严格定义和控制关键的业务指标（如回款额度、库存数量、销售收入、开支费用等），有力杜绝管理失控和财务混乱情况；另一方面，分销网点向总部反馈的客户需求、市场变化等动态信息，以总部向网点发送的变价、促销等决策信息，通过信息沟通渠道高效和及时地实现互动式信息交流，低成本地实现了分销网点与总部的协同工作目标，极大地提高了信息沟通的效率和质量。

　　进一步讲，分销渠道管理系统还应有助于使企业总部制定的销售任务、库存数量、回款情况等关键业务指标，能够实时的、动态的分部门、分地区、分品类进行显示，为企业经营管理者提供准确的决策支持辅助信息。同时，在企业预测和制定生产、销售和库存数量的过程中，提供有力的数据支持；并支持企业在分销网点之间灵活、及时地调拨资源和商品，实现企业资源的全局调控和优化，从而提高企业的整体运作水平和效率。在代理商管理方面，传统的业务方式制约了代理商与企业总部间的紧密合作。通过分销渠道管理平台，应能够帮助企业总部及时和准确地得到代理商的订货、销售、库存信息，从而使总部与代理商能协同制定科学合理的销售计划、促销计划，使代理商更好地与总部开展协同工作，在业务经营活动上与总部保持一致。

　　北京网商世界电子技术有限公司设计并推出的用于商品流通业的分销渠道管理系统（DMS）。目前已在南通宏秀鞋业、厦门黑眼睛服饰、贵州东伟制药等多家分销企业开展了实施和应用，取得了良好的效果。

　　该系统采用了以租代买的ASP方式，实现整个分销渠道管理功能所需的高端服务器硬件、分销渠道管理软件、数据库系统、网络系统、信息安全系统等，全部由网商世界公司投资、建设、开发、运营和维护。分销企业作为用户，只需通过租用的方式使用系统，这既缩短了项目的建设周期，又能节省初期投入，企业也无须配备额外的技术队伍。同时，该系统还能够与分销企业总部或某些大型分公司已建成的ERP/MIS系统进行连接，从而对原有ERP/MIS系统的功能进行了扩充，并有效地保护了企业的原有投资。针对用户的不同使用方式，包括浏览器上网和MIS接口两种方式，系统分别应用了不同的国际通用加密协议标准，即目前业界占主流地位的关键技术安全套接层（SSL）通信协议和安全电子交易(SET)通信协议。

　　这些高新技术的应用，有效地提高了系统的安全性和保密性，保证了数据通讯的安全。（北京网商世界电子技术有限公司孙荣青）