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讲究的B2B
作者:佚名 日期:2001-7-16 字体:[大] [中] [小]
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讲究的B2B和将就的B2B区别在哪里?
经济形势的低迷,直接影响到了e-Marketplace软件的市场。曾经在这个市场上呼风唤雨的Ariba公司决定做出一些转变,因为他们认为在可以预见的未来,e-Marketplace不会有太大的出息。Ariba公司的董事长Keith Krach在接受IDG采访时说:“我们将着重发展采购、供应链管理和CPFR(collaborative planning, forecasting and replenishment,协同计划、预测和补给)。”在这些领域,Ariba将直接与i2进行竞争。而去年3月,这两家公司与IBM结盟,一起致力于发展在线的Marketplace。仅仅一年,伙伴就成了对手。
最近,i2也在亚洲第一次召开了他们的总裁级企业信息化论坛PLANET 2001。这说明在欧美日本市场的发展势头受到了影响之后,i2不得不将目光聚焦在基本上还是一片处女地的亚洲大陆。风光一时的B2B到底还行吗?
Forrester Research的欧洲战略研究总监Matthew Nordan说:“人们高估了B2B的短期作用,而严重低估了它的长期作用。这就像汽车的出现一样,1895年到1900年的时候,只有几匹马被替换掉了;从1900年到1920年,随着汽车的增加,出现了公路和加油站;而从1920年之后,汽车不但改变了人们的生活,还改变了社会的文化,同时还对环境造成了巨大的破坏。”
1990年到1999年,可以称作是ERP的年代,其特征是财务是主要驱动力,系统更多的是关注企业的历史而不是未来,关注企业的内部而忽略客户的要求。
1999年到2000年,这短短的两年里,是E化的高热期,特征是独立的.com和e-Marketplace的大量涌现,传统的企业也推出基于ERP的E化措施。但是简单的买/卖电子商务加上ERP系统是远远不够的,这些措施缺乏来自后端系统的有力支持,例如表现在内容管理、计划和执行方面,直接后果就是只能向客户提供很有限的价值。
i2公司的创始人、董事长Sanjiv Sidhu有个比喻,他说过去管理一个企业,就像在平直的公路上以每小时10公里的速度驾车,而现在,就像以300公里的时速在山路上过弯——既要面对高速发展,又要面对快速变化,这些变化更多地是来自于外部。他认为,企业的心脏就是供应链,供应链的核心就是如何同步所有的关键流程。于是,Sidhu预计,从目前到2010年,客户将把目光集中在电子商务的解决方案上。
这也正切合了Forrester Research对电子商务的发展历程的预言——首先,企业要重新评价、继承原有的业务流程,整合企业的财务、人力资源、库存系统,并且要打破原有的企业文化,然后将这些相关的内容转移到网上,最后再建立跨企业的在线流程,这就是所谓的供应链。然后,这些属于各个厂商的小环境都会逐步连通成一个电子商务网络。这个网络不再专属于一家企业,就像今天的Internet。也就是说,B2B的最终结果将是一个完整的连通的电子商务网络,而不是一个一个割裂的Marketplace网站。
Sidhu认为,过去企业在IT投资上是有问题的,超过80%的IT预算都花费在了一些与客户关系不大的项目上,例如财务和ERP系统以及第一代的电子商务系统上,而在未来,将会有80%的IT预算花费在诸如供应链管理、客户关系管理、供货商关系管理这样与客户息息相关的项目上。根据AMR Research在年初的报告,预计仅在美国,在未来的10年内,在供应链上的B2B投资将会带来2150亿至4650亿美元的收益。
而从另一方面来看,B2B交易系统经过不断的演变,已经不仅仅是买卖双方信息的罗列和匹配,而是要同时关注6个方面:协作(collaboration)、采购(procurement)、供应链管理(supply chain management)、客户管理(customer management)、拍卖(auctioning)和内容(content)。
现在,公共的Marketplace正在为增加参与者而苦苦挣扎。而根据Jupiter Media Metrix公司的研究,如果B2B的Marketplace能够在网站上提供可以建立业务关系的软件,那么对买方的吸引力将大大增强。通常,协同和关系建立(relationship-building)软件能够将在线交易的业务流程自动化,这些流程包括谈判、货源以及需求监控等,可以帮助供应商和采购者在第一次交易发生后建立并维护好他们之间的关系。
Sidhu认为最理想的电子商务系统架构应该如图所示,除了对买卖双方信息(内容)的组织和维护外,内容还应该与供应商关系管理、客户关系管理和供应链管理等紧密结合。其中客户关系管理(Customer Relationship Management,CRM)的目标是通过对最重要的客户进行重点的支持来增加收入,同时向用户提供单一面孔的服务,其特点是针对客户的需求提供解决方案,进行分布式的客户订单管理。而供应链管理(Supply Chain Management,SCM)的目标是通过减少资产和花销来增加收入,通过快速地生成计划去应对整个价值链上随处可能产生的变化。而供应商关系管理(Supplier Relationship Management,SRM)则是一个新名词,与CRM类似,SRM通过对最重要的供应商进行重点的支持,向供应商提供单一面孔的服务,来提高供应商的能力,并且减少采购费用,采用的手段主要是针对性的货源解决方案、谈判解决方案,与供货商的协同以及对供货商表现的评估。
记者问Sidhu,在管理了客户关系、供应商关系和供应链之后,下一个被管理的将是什么?Sidhu说,SRM的推出并不是仅仅名称的变化,下一步的发展和完善要看客户的需求而定。
根据Forrester Research的调查,对e-MarketPlace的不满主要表现在:
·供应商仍在犹豫,他们害怕e-MarketPlace成为一个乱糟糟的农贸市场;同时他们也面临太多的选择,在花费巨资进入之前,很多人在等待e-MarketPlace数量的减少;
·见到成效的时间超过预期,大多数的B2B网站至今还没有成交过一桩买卖,而且加入网站所必需的系统集成和调试还要收钱。
大环境的恶劣和自身的种种欠缺,使B2B网站步履维艰,一些网站已经开始被淘汰出局。根据Forrester Research的统计,去年年底,仅美国境内就有超过600个e-MarketPlace开张,但预计只有180家能够幸存下来。
从B2B系统的发展来看,电子商务的核心永远是交易。在它前一段时间的短期繁荣中,人们仅仅将网络视为一种更好的渠道;而从长期来看,人们会关注其他的方面,例如在电子商务过程中的交流、研究、服务和协同。Forrester Research的分析家认为,电子商务将长期繁荣的第一个征兆就是服务,而i2提出的这样的架构,正是突出并强化了客户对服务的诉求。
Jupiter Media Metrix的一项研究表明,他们进行调查的B2B公司中,只有65%的公司在24小时之内回复了客户的电子邮件质询,而大约29%的公司根本就是置之不理。而且,只有2%的公司在他们的Marketplace网站上提供了易于使用的搜索功能,以便客户能够进行自我服务,绝大部分网站只提供了FAQ(Frequently Asked Questions,经常问到的问题)网页。67%的公司在主页上公布了免费的服务电话,只有4%的网站有在线交谈功能,可以实时解决客户的问题。看来,即使在第三产业发达的美国,e-Marketplace的服务也绝没有达到合格的地步。
根据Jupiter的另一项研究,如果一家传统零售商的网站给消费者留下了不好的印象,70%的人会不自觉地减少在那里的消费。相信在B2B市场上也会有类似的趋势。分析家指出,服务质量的提升将极大程度改善B2B网站与客户的关系。众多的B2B公司必须改进他们的客户服务,将服务作为一项切实的产品和战略性的机会来对待,这样才能在艰难时世中脱颖而出,存活下来。就像汽车的发展一样,人们在满足了基本的代步需求后,就提出了更舒适、更安全的要求。B2B的发展也不能再将就凑合,而要慢慢讲究起来。 (刘湘明)