当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销案例-->详细内容 戴尔直销“水份”有多大 作者：佚名 日期：2001-8-28 字体：[大] [中] [小]

7月30日，本报刊登《戴尔公司竟如此对待他的“上帝”》一文对戴尔公司和消费者发生的服务纠纷曝光后，在读者中引起强烈反响，有读者给我们提供线索，反映在中关村电子市场，戴尔电脑价格没谱，存在巨大“水分”，为此，日前记者专门前往中关村电子市场暗访核实情况。

    作为当今全球PC厂家老大的戴尔，自从进入中国市场以来就一直摆出“笑傲江湖”的架势。借助其直销的模式、灵活的价格造就了“戴尔热”。雄心勃勃的戴尔最近又宣称要进入家用电脑市场，在报刊网站大打广告。一时间，“戴尔神话中国版”大有出笼之势。

　  
然而，记者最近在中关村电子市场暗访时却发现，在热闹的表面背后，却有许多值得玩味的地方。

    “戴尔的网上订购没什么保证”

    按照戴尔的直销模式，目前消费者购买戴尔的产品只有两种模式：网上订购和电话购买。但是记者在中关村电子市场却发现，销售戴尔笔记本的商家却大有人在。当记者询问时，所有的商家都声称戴尔的产品绝对不是水货。然而，既然是直销，这些商家的货又是怎么得到的呢？

    “我们也是直接从网上订购的”，一位商家坦言。而另一位商家则直接宣称自己是戴尔的分销商，并且有相关协议：“到了年底，戴尔会根据我们的业绩给我们‘返点’。”他还表示，如果客户购买的数量较多，他可以直接与戴尔联系，申请特价单。记者发现，有这些情况的商家相当普遍。

    然而，按照戴尔的直销理念，它是没有正式授权的分销商的。而且戴尔一贯宣称的低价格和上门服务似乎也没有给分销商留出生存的空间。那么，为何会出现“戴尔分销商”满天飞的局面呢？

    对此，这些商家的说法颇能说明一些问题。“客户直接购买产品太麻烦，订购的产品半个月甚至一个月也到不了，”一位姓梁的商家说：“客户还要先把钱汇过去……一般没问题，但是也有半年没收到钱的情况。所以戴尔的网上订购没什么保证，它说没收到钱你有什么办法？”梁先生称，在这种情况下，很多消费者是“等不起”的，所以干脆到他们这里来购买。

    另一位女商家则显然对戴尔的直销模式不以为然：“没有我们它怎么能创出这个牌子？”她表示，给戴尔打电话订购太麻烦，要走很多“弯道”。

    一位姓李的先生称，目前分销商的销量在戴尔的总销量里占了很大的比例，他表示虽然他们实际上就是戴尔的分销商，但是戴尔公司给他们的名义也只是“长期客户”。而作为长期客户，转手卖出的产品越多，从戴尔那里获得的“返点”（即回扣）就越多。李先生表示出现这种情况主要是由于现在竞争特别激烈，戴尔在市场上没有绝对优势，因此虽然它口口声声直销，也免不了和其他厂家采取一样的销售渠道。

    这样看来，戴尔的直销模式恐怕是不那么名副其实。这一点在记者给戴尔厦门销售总部打电话的时候似乎也得到某种证实。接线员首先询问是公司购买还是个人购买，当记者称是公司购买时，听电话的工作人员一再询问记者“最终用户”是谁，并表示“戴尔原则上没有代理，但是如果在有客户的情况下，可以通过您的公司再卖出去”。至于具体的条款，该工作人员表示在最终客户确定以后再谈。

    10300元的差价：“电子市场就是这样”？

    戴尔销售模式中的另一个“杀手锏”就是价格策略。

    戴尔产品的价格时刻变动，甚至一天内都会不同不仅不是新闻，而且已成为人们津津乐道的成功策略了。但是面对报价单，还是有让人颇为不解的地方。

    同样配置的一款C600笔记本，一家的报价是18200元，另一家则是25800元。当记者表示疑问时，后者的工作人员则表示，如果记者大批量购买的话，价格可以再低。他随即起身去“和戴尔联系”，几分钟后，给出了15500元的报价，并表示这只是参考价格，可能还会再低。

    那么，如果直接从戴尔购买，价格会是怎样呢？

    在戴尔的网站上，记者没有查到这种配置的C600的价格，但是另一款配置不同的C600的售价是19000元左右。当电话询问戴尔厦门销售总部时，工作人员则断然表示15500元的价格是不可能的，但是始终不肯报出戴尔自己的价格。

    对于这样的差价，有商家表示“电子市场就是这样”。而上文提到的李先生则不无得意地告诉记者，价格因素其实也是他们这些商家得以获利的重要手段。他表示戴尔网上的价格并不是其最后的价格，因为“还要考虑运输费用等其他费用”，所以消费者购买到手的机器很可能比戴尔的报价要高。而分销商则可以省去这些费用，同时由于他们进货多，可以拿到较低的价格，因此消费者从他们这里拿到的价格可以比戴尔的报价低许多。

    那么，为什么这些分销商可以拿到较低的价格呢？除了一次性进货较多以外，李先生还表示有自己特殊的渠道。而另一位梁姓先生没有直接说明原因，却讲述了所谓“水货”的来龙去脉。他表示，所谓“水货”，就是没有交关税的产品，价格自然较低。虽然“水货”不一定质量不好，但是有一点是肯定的，即无法享受厂家的售后服务。对于戴尔，他表示“戴尔没有水货”，但是据他了解，“戴尔从网上销售，也是不交税的”。

    “戴尔是大公司，一个月都可能解决不了问题”

    且不论戴尔的产品是直销还是分销，价格是高还是低。对于消费者来说，除了希望买到货真价实的产品外，售后服务的质量也是他们所关注的。记者在和这些戴尔的“分销商”的交谈后发现，戴尔售后服务实在令人不放心。

    对于自己出售的戴尔产品的售后服务问题，商家的说法与戴尔的说法颇为矛盾。几乎所有记者询问过的商家都表示“戴尔负责全部售后服务”，并称产品都有保修卡，甚至购买的时候多出些钱的话，戴尔可以上门服务。而戴尔厦门销售总部的一位工作人员则明确表示，对于不是直接从戴尔购买的产品，“我们不负责售后服务”。他甚至说，市面上的戴尔产品都是假的，所谓保修卡也都是假冒的。他表示，戴尔从来没有什么保修卡，即使产品有序列号，也“不能保证都是戴尔的产品”，出了问题“后果自负”。

    对于戴尔的这一说法，商家们显得不屑一顾：“戴尔是有售后服务承诺的。产品都有序列号，都是可以查对的。它凭什么不保修？”如果真的出现问题，商家们表示，虽然他们不管维修，但是小问题可以找他们。有商家直言，“戴尔是个大公司，拿给他们，一个月可能都解决不了”。

    暗访回来，记者倒吸一口凉气。究竟中关村市面上卖的戴尔电脑是真戴尔还是假戴尔，买了戴尔的电脑究竟能不能得到可靠的售后服务，戴尔的价格巨额落差到底是怎么回事？戴尔不承认实际存在的“分销商”是否故意逃避售后责任？戴尔售后服务承诺为何不明朗？本报将继续关注。（欢迎热心读者继续给我们提供相关线索） （来源：《中国青年报》林茂）