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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->电子商务-->详细内容证券业务与IT技术的互动之旅作者：佚名日期：2001-9-3 字体：[大] [中] [小]

“传统券商的好日子不长了。”在风景如画的世界文化遗产武夷山，深圳国信证券的CTO(首席技术总监)廖亚滨向记者道出了他此时复杂而又无奈的心境。十年前的一个偶然契机，在为解决手工的烦杂程度而帮助证券公司做了一个简单的计算机报表系统之后，廖亚滨就从一个IＴ人变成了一个证券人。作为一个服务证券业达十年之久的IＴ人，他所指的传统券商快要结束的好日子究竟是什么呢？

跑道年代：大家都赚了
在严格分业经营原则下的中国金融业，证券经纪业务专属于券商独营，十几年来具有获利丰厚和行业垄断的性质，廖亚滨所指的好日子正是中国证券业在开放之前所

继续享受的最后的垄断经营日子。在垄断的年代，传统券商的利润是通过其证券营业部为股民提供跑道的形式获得的。因为无论是赚钱的还是赔钱的股民，都要通过这条跑道来实现自己的梦想。那时候，只要拥有足够多的跑道，传统券商便可坐收渔利，跑道越多钱赚越多。但是，跑道资源毕竟是有限的，而股民的需求是现有跑道所无法满足的。于是，如何让有限的跑道发挥更大的效能便成为众多券商冥思苦想的问题; 而恰恰是IT技术在关键时刻使传统券商的跑道在有限的条件下得到了更大的增值，从而令传统券商对IT技术的应用变得情有独钟。
    已经改嫁到证券业的IT人廖亚滨对此深有感触: “证券行业的基本特征是业务推动技术，这个行业从来没有说要先规划什么东西出来,而确实是因为业务发展而产生了实际需求,从而导致IT技术引入到这个行业来帮助它解决实际困难。我个人从证券行业10年IT应用的发展来看，IT技术的应用是在不断满足证券行业需求中逐步得到提高,业务发展与IT应用之间是相互依赖和相互作用的关系。它的发展大概可分为业务、管理和服务三个阶段。第一个阶段就是业务，这是最基本的，我们平时叫它证券交易。因为整个中国股市就是一个散户市场，是一个零卖市场，对于这样的市场特征,证券公司要想提高生产力,单纯依靠手工方式是不可行的。”
    “就像几年前曾经出现的股民通宵排队炒票、炒号的情况，因为当时证券公司的手工交易方式不能满足众多股民的炒股需求。因此证券公司后来之所以能积极引入IT技术，最朴素的原因就是要提高生产力，或者说怎样把我们每一个营业部每天接收客户的数量以及接受客户委托的笔数，得到最大限度的提高。IT技术的应用确实在很大程度上解决了证券营业部的业务瓶颈问题。当时的情况是，每个公司证券营业部的数量都很少且业务单一，就是为股民提供交易通道；大批的股民就在门外排长队，谁能多接一单交易就能多赚一分钱。但如果没有计算机的帮助，原有的手工作业方式只能看着应该能赚到的钱赚不到。
    也正是抱着多赚钱的共同目的，业务人员和技术人员的配合非常到位。”廖亚滨对证券业初期IT应用的评价是，ＩＴ技术确实帮助证券营业部赚到了更多的钱，但同时ＩＴ厂商也从产品销售中赚到了钱，IT应用创造了一个双赢的结果。
    由于中国证券公司的证券承销和自营业务不发达,证券营业部的利润始终作为证券公司的主要收入来源,甚至占到证券经纪类公司的100%，即使是综合类证券公司也占到60%以上,因此证券营业部被称做是证券公司的“每月提款机”。其实，不仅利润来源于证券营业部，证券公司的业务和管理核心也都在证券营业部。于是，在利益的驱动下，过去的几年里各路券商纷纷跑马圈地兴建证券营业部，以寻求新的利润增长点。在证券营业部数量不断扩大的同时，ＩＴ设备的投资也随之在不断提高。然而，这种以证券营业部为核心的业务发展模式本身就潜伏着诸多的弊端，所以当证券市场由卖方市场转变为买方市场之时，证券营业部本身所潜在的危机便开始真正爆发出来。

危机时刻：双方都苦了
    今年7月计算机世界网一篇《证券业IT设备投资趋缓原因分析》的文章，道出了目前证券业IT技术应用存在的问题，业务与技术的互动作用目前已出现了瓶颈。文章指出：由于证券营业部获利能力下降、运营成本提高以及网上交易的冲击等多种原因,证券公司建设新营业部的速度已经趋缓，并由此导致证券业对IT技术的需求减少。这是否意味着传统券商与IT厂商的一段双赢之旅即将结束了呢？还是基于业务与技术的互动关系理论，廖亚滨道出了自己对证券业IT技术投资趋缓的独特看法：“从表面上看，似乎是证券营业部的发展遇到了问题，其实本质问题是证券业务的发展到了一个新的阶段，导致IT技术的应用产生了瓶颈。只有证券业务继续走向新的平台，IT技术才会找到新的用武之地。这个方向就是从业务平台走向管理平台。”
    “在解决了第一个阶段的业务问题之后，第二阶段的管理问题就显露出来。原来一家证券公司只有一两个证券营业部，老总闭着眼睛都知道谁在干什么。但是随着证券营业网点的增多和很多新业务的出现，单凭企业管理者的主观感觉和想像，是很难堵塞管理漏洞和控制经营风险的。那么，你怎样来保证把经营的风险降到最低的限度？你怎样保证业务情况能够及时、完整和准确地在管理者的掌控之中？因为管理者必须根据这些情况来随时调整公司的经营战略和有效规划公司未来的发展方向。证券行业本身有两个突出的特点：一个是快速，就是每分每秒都可能有很多笔交易在进行；另一个是量大，一家证券公司少的时候有几万客户，多的时候有几十万客户，像一些大的证券公司有上百万的客户，如果没有一个很好的集中式管理平台就无法实现业务更好的发展。因为今天的业务运营都是建立在计算机系统之上，自然而然地导致管理系统也同样要建立在计算机系统之中；所以中央监控、数据集中和实时统计分析等多种IT应用的需求在第二个阶段便产生出来。”廖亚滨认为今天证券营业部IT投资趋缓是正常的现象，因为证券行业原有的营业部模式正在发生着变化，在证券业新一轮的发展中，IT技术的应用将会走向新的层面，从而给IT厂商带来新的机遇。
    对于中国证券业管理问题的认识，对证券业发展颇有研究的潘辛平博士的观点更具理性色彩：“中国证券业正面临着一场业务转型，即从原有的单纯提供跑道的下单型业务系统向服务型业务系统转型。在这场转型中，证券业将面临诸多的调整和变革。证券业原有的管理模式是以营业部为核心的分散式管理，人、才、物都在营业部，这在管理上很难形成规模。我前些天在同很多证券业老总交流时提示他们，集中交易不是一个IT项目，实际上是金融企业能力再造的起点。为什么要搞集中交易？并不仅仅因为集中交易可以节省成本、可以实现集中监控，更主要的是因为我们处在一个日新月异的竞争年代，一个全部分散的系统是无法参与日益激烈的产品竞争和客户服务竞争的。举个例子，如果在分散管理时某家证券公司想换一套系统，换一家证券营业部至少需要一周的时间，因为它只能用周末的时间，大的证券公司为此要花一年的时间才能完成，这在未来的竞争中根本就是无法想像的事情。因此，集中交易系统实际上是金融企业培养创新能力、培养研究能力所需要的管理平台。”

服务岁月：谁也离不了
    由于传统券商为股民提供的服务更多体现在物理层面，这使传统券商看上去更像是一个房地产公司，是靠提供交易场所收取手续费赚钱。而如果股民只是通过营业部了解股市行情而不进行交易，或者今后众多股民不再通过传统证券营业部的方式进行股票交易，传统券商将因失去其最主要的利润来源而面临生存危机。因此，传统券商今天所面临的挑战是，如果没有证券营业部这一交易场所，他们是否还有能够吸引股民的服务并获得生存的空间。刘兴渝认为，无论是传统券商还是很多专门从事证券行业的咨询公司,到目前为止还没有任何一家能真正深切地意识到证券服务的本质问题——什么是真正让股民感到满意的券商服务。
    “按照二八法则，传统券商一定要把所服务的对象搞清楚，只有知道那20%真正能带来利润的客户是谁,才能够知道他们到底需要什么。以前证券行业对服务存在一种误解，假如你了解证券营业部的日常业务便会知道，证券营业部所面对的服务对象有三种。第一种是每天在营业大厅里跳着脚看价格的普通散户，对于这样的普通股民证券公司所提供的服务只有一个，就是看好了东西别让他们碰坏了。第二种是大户，证券公司提供了大户室服务，那里面有沙发可坐、一人一台电脑，大户们想看什么有什么，但那样的服务更像是宾馆式的服务。第三种就是机构用户，他们本身就是专家，甚至不比任何一个分析师差，他们根本不需要那种宾馆式的服务。因此，当证券公司搞清楚需要服务的客户是谁、客户的需求是什么，才能真正提供客户满意的服务。比如说证券大户室里的那些特殊客户，他们需要的就是能够随时获得他最想要的有价值的信息，因为他本身就是一个专家，你只有让他得到想要的信息，才能加快他的分析过程，从而加快他的交易频率。最终，证券公司只有通过提供能够促进股市交易频率的服务，才能获得自身发展的利润。所以，今天传统券商所面临的最严峻的挑战就是改善服务。为了达到这一目的你就必须改变企业原有的营销方式、改变企业对客户的粘度、改变你企业的获利能力。”作为一家提供计算机应用软件的公司老总，刘兴渝对证券服务的理解和描述足以令任何一家证券公司的管理者获益匪浅。
    同样，廖亚滨所强调的IT应用的第三个阶段也是搭建服务平台：“当管理平台的建设完成之后，证券公司的白热化竞争便在抢占市场、抢占客户上展开。如何能够赢得更多的客户，就必须很好地解决服务问题。无论你有几万、几十万甚至上百万的客户，服务都是需要成本的，那么你对客户服务的投入和产出是否成正比？你如何把有限的资源放在未来对你最有盈利潜力的客户身上？要做好客户管理等问题，如果不借助IT技术，面对那么多变化莫测的业务发展，面对那么多灵活变化的客户需求，证券公司根本无法做好真正的客户服务。因此，证券公司今天的服务平台无一不与IT系统紧密结合，无论是呼叫中心还是网上交易，都只有借助IT技术的强大推动力才能真正实现个性化的客户服务。这将是证券行业的客户服务从量变到质变的过程。”(王向东)