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关于德艺堂画廊运行的策略报告
作者：佚名 时间：2003-8-16 字体：[大] [中] [小]
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关于德艺堂画廊运行的策略报告
链接词： 眼 美丽天 邻家小狗 热情 钱袋里的手
儒商 通灵财气 胆识 华莱士 生存法则
五年前，笔者曾在拙文《广告与人》(给创维集团董事长黄宏生先生的几点建议)里阐述了商品广告的三个效应：一曰"眼"效应，即根据人的认知习惯，只有当一种商品落入了他的视觉范围内，视觉才会下意识地对它产生作用，从而联想到与此商品相关连的如什么模样、什么颜色、软或硬、大或小、何作用等方面，简单地说，才知道有这么个物件；二曰"脑"效应，当某种信息长期或重复多次地对人的感官进行刺激，中枢神经连续不断地传输反馈到大脑，大脑才会从万亿的信号中搜罗，形成一种定型印象，而后随着这个定型印象的逐步加深、稳固，大脑会发开各种各样的想法，如优点、缺点、性价比、确认、否定、再确认等。三曰"手"效应，即如何让消费者伸手掏钱。一、二是手段，三是目的，没有这个手段就达不到这个目的，是一种因果关系。一如这三个效应，新新出炉的德艺堂画廊，其实就象是北京荣宝斋、上海朵云轩、杭州金彩画廊、南京王朝画廊的前期，所不同的是，德艺堂画廊是当代人境下的书画经营机构，以上诸个是百八十年前的书画坊。
象广告的第一效应一样，德艺堂画廊力求"家喻户晓"，人提皆知
美国著名管理学者华莱士（WALLES）说："21世纪工作生存法则就是建立个人品牌，它能让你把名字变成钱。"事实也是如此，电视、报纸、杂志、路牌、大楼等的广告是最好的证明，他们都在抢夺消费者的眼球，实现广告的第一效应。火爆的场面、旺盛的人气，无疑潜伏着更多的商机，反过来说，不知道"南洋刘子骥，何许人也？"又何足道"桃花源的神仙境界"，更不必说"小舟轻发，欲穷其林"了。
一、 定主体刊物，猛轰德艺堂。
98年，江苏高沟酒厂在南京长江大桥上做灯箱广告，结果不出所料地和南京运输公司打起了官司，一方理由是经过大桥管理处的允许而进行宣传活动，一方持着"引诱司机视线，潜伏交通事故隐患。"公婆各理，争持不下，走上法庭。因为新颖，当时确实引起南京众多媒体的关注，竞相报道。官司胜败与否且不去论，可这一而再、再而三的媒体折腾却正中酒厂下怀，不知不觉中让更多的人记住了"今世缘"三个字，结果"今世缘"系列酒在南京市场一度销售火爆。
我们不排除这是否是厂家预先策划好的，但至少有一点是真的，"知名度"带来商机，它把名字变成了钱。
A、 主体刊物《南国书画》
《南国书画》虽则是新兴刊物，但它立足于深圳，填补大江以南，粤港澳三地书画刊物的空白，是连接政府机关、企事业单位、外资合资集团、个体业主的本地纽带。做到对深圳各界人士的宣传应当是没有问题的；这又是我们自己的刊物，怎样的策划、怎样的炒作都是"近水楼台先得月"。
1、宣传画廊的硬件。地点、主场地、外场地、概况、规模、特色、发展方向等全面展示。
2、宣传画廊的定位。艺术互动 + 文化品位 + 人文理念
3、宣传经营的项目，形成规范的书画艺术市场模式。
4、推出具有文化形象的领航人
[人物传记] 芳菲人间四月天
--记鹏城收藏家张馨文女士
[题外话]：
这是一条经营模式，一个优化的经营模式是把一个大事业，劈分成几个小事业，以各个小事业之间相互良性作用、相互辅成，反过来推动大事业，使之大者更大。此模式下的成功范例如：山东海尔，原以洗衣机发家，现集洗衣机、彩电、手机、数码科技、冰箱等多元于一身；江苏春兰，本位主打空调，现集空调、摩托车、轿车、机电于一体；浙江大红鹰，原生产香烟，现集香烟、环保食品、化工、医疗器械、药品于一体；云南红塔，原主打香烟，现渗透包罗建筑、机械、食品、汽车、体育于一体……。
5、 专题。我们也发现有数量不少的政商企等领导以及外籍人士，他们对书画确实很
喜欢很着迷，但却不知道如何去做，针对这，我们有必要推出系列专题，帮助这一类人入门。
[专 题] 寻找那方美丽天
--从傅青主的月亮说到书画采天地之灵气、发日月之光华
[注] 傅山，字青主，明末清初著名学者、书画家、医师。秉性风流，豪迈不羁，博学多才，技艺精湛，每每桀骜不训而"一醉戏王侯"。自元赵孟 、鲜于枢以降，帖风盛行，而后又得董其昌、文征明、祝允明等人的积极响应，一时蔚然成风。而以黄道周、倪元璐、王铎等的宗碑者，则被视为异端，颇受排挤。到了清初的傅山，更有一种"遗世独立、高处不胜寒"的况味，喟息"生不逢时"。
先生居太原时，隐伏自然，友结琴鹤，动辄与山林娱乐，而乐亦无穷也。一年八月十四回家过中秋节，走到邻家门口，邻家阿黄"虎视眈眈，嗷嗷狂吠"。大画家心头暗暗得意："哈哈，中秋佳节，左手尔腿，右手持杯，对月临风，岂不快哉！"于是怂恿邻人屠狗邀饮，条件是许之一画。
第二天晚上，邻家园庭，"高朋满座，觥筹交错，起坐而哗然者，众宾欢也。"大约是兴之所至，酒是过了量。等到邻佣布好纸笔，老先生已鼾声如雷，一阵大呼小叫之后，主角上场，"醉打金枝"，点点 ，然只画了一个黑墨团。众人大哗，主人不快，愤然作揉，扔进马厩里。
日月如梭，不觉经年，转眼到了第二年中秋。这晚天阴如锅底，电闪而雷鸣，不一会下起雨来。大雨中就见后园马厩里金光如织，状似银盘。主人大惊，往观，原来是去年扔了的那张被揉碎的大墨团--变成了今晚的圆月，好不壮观。乱曰："书画者，灵气之所聚也。采天地之精髓，发日月之光华。"
这则典故对忠信"财气"、虔诚"风水"的深圳人，尤其是政商界的骄子来说，多少会点染他们青睐书画的性灵。
B、 辅助刊物
《深圳商报》
由此打入商业界，把画廊汩汩渗透到商业中去，找到画与商的切合点，从中寻求合作的契机，更何况还有为数不少的头头们对书画的款款殷殷之心，是他们属下或想求助于他们的人求之不易的孝敬良机。
《中国书画报》、《美术报》、《艺术界》
具体做法：
用《南国书画》专版全方位推介德艺堂画廊，同时协同《深圳商报》刊登《芳菲人间四月天》，《南国书画》发表署名文章《寻找那方美丽天》。
目 的：
造强大声势，树立画廊形象，让德艺堂画廊家喻户晓，转移、吸引广大客户。此谓战胜于心理也。
德艺堂的作品要让更多的人知道
画廊是形象，作品是血液。要使形象永驻青春，血液循环不能不说是关键之关键，更何
况当画商与画作亲密接触的那个"正在进行时"常常会产生出令人意想不到的"火花"。见梁实秋先生《雅舍菁华 画展》
1、我们的主体刊物《南国书画》每期的画家推介栏目，是画商与画作面对面的最为有效的机会，同时在杂志上登出来的作品全部是画廊的画源，每期固定有20件，凭过去的经验，这些作品比较好销，因为是每位画家的代表作，刊载后有了相当的知名度，有这些前提，在标价上或洽谈时应有一定的把握。
2、不失时机地在报刊上刊登"镇堂"之作，同时推出"德艺堂藏画赏析系列"，如：吴青霞、刘炳森、权希军、彦 涵、喻继高、沈曾植、杨见山、沙曼翁、吴团良、白 砥、陈向迅、谢之光等一些有价值且较为"牛市"的画家画作。每期可以选择部分，配上"藏市荐买"的分析性文字。这些作品画廊已有的固然很好；暂时没有的，我们可以通过渠道搞到。这样，不仅提高了画廊的品位、档次，而且也在向世人宣布着德艺堂画廊的吞吐能量。
3、与部分知名酒店、茶社、政务大楼、商务大楼等政商企人士频频出入的场所，签立挂画协议（提成、损坏赔偿事宜另定），此做法的本身就是一种宣传，而且可以直接收入；对于店、室、楼，也颇受欢迎，制造他们的文化氛围、打造他们的儒商形象，何况还有张书记语录："把广东省建设成为一个文化大省作为今后省委工作的重点之一。"此天时、地利、人和也。
4、前期创牌阶段也可以适当点对点地低价售出一部分，必要时还要免费送出，到比较活跃、有有效回报的人士那里。要知道"人言可畏"哦，别人嘴里说出的溢美之词比所谓的自己夸耀自己的好听话更有感召力。
5、被圈定为包装对象的画家画作，除了利用杂志为其宣传媒介外，条件成熟时可举办画展，并邀请有关领导人出席。另外电视专题介绍也是可以考虑的方式。
具体做法：
1、 把画廊搞成一个集展示、交流、洽谈、商务于一体的多功能场所，完善完整的交易体制，配备有能力的内行的洽谈人员。
2、 与店、社、楼挂钩，争取廊外展地。
3、 主体媒介至关重要，尽快做好《南国书画》的创刊、发行工作，确保以一拖多的载体，确保画廊画源的绵绵不断。
目 的：
打开画廊局面，将画廊的形象、品位、作品映到广大人民的心目中去，同时给画商有一个作品"吞吐量"的概念。
德艺堂画廊的画作标价策略（未经具体调查论证，不敢贸然定策）
德艺堂画廊运行步骤和进程时间的表格（略）
做，就要做好
做，就要做大
不鸣则已
一鸣就要惊人
笔杆子木晓
2003.7.2