摘要：随着市场竞争的逐渐加剧，营销理论在不断的发展，从传统的4P发展到绿色营销、社会营销、派力营销等，每一种理论的产生都有其独特的背景，信任C模式就是在这样的社会环境下产生的，它紧紧的立足于市场，从容面对市场信心严重缺乏的现状，以信任立命，从打造企业各相关利益体的信任开始，为企业打造一个可持续发展的平台，本文主要从该模式的定义、产生的市场背景、以及在企业信用体系中、打造强势品牌、营造消费者信任应用系统的阐述了C模式这一营销发展的新产物。该理论来源于市场，并最终服务于市场，有待于市场的检验，并不断完善，以使它更好的服务于企业。
关键字： 信任度 企业相关利益体 企业价值
正文：
一、信任C模式的定义
（一）、信任C模式的诠释
信任C模式是以消费者心理为导向，以打造企业内外相关利益体的信任度为手段，从而实现企业资源整合，以达到实现企业本身价值的社会活动过程。
在这个定义中包含了以下几个核心概念：消费者心理、企业相关利益体、信任度、资源整合、企业价值等。
1、消费者心理
消费者心理是指消费者消费的前中后三阶段所持有的内心表现，企业的营销活动起源于它，又止于此，我们经常说的“以消费者为导向”的思想实际上就是之以消费者心理为导向，消费者的需求在一定程度上受消费心理的制约。
2、企业相关利益体
企业经营过程中涉及供应商、企业、消费者、经销商、内部经营等五个环节，这五个环节的联系如果是顺畅的，企业就会正常运作，反之，任何一个环节出现了问题都会制约企业的向前发展。企业经营的核心便是价值在这五个环节中不段的流动和分配。
（1）客户
客户是企业的第一要素，一个企业要在竞争激烈的市场中立足，它首先必须了解它的客户范围在那里，一项调查研究表明，客户资源将成为未来企业竞争最有利的杀手裥，在21世纪，谁掌握了有利的客户资源，谁将成为未来竞争中最大的赢家。
（2）供应商
企业在提供商品和服务的同时，也需要购买其它企业的商品和服务，供应商属于企业的范围。供应商资源决定了企业原材料的采购优势，同时直接影响企业的生产成本和企业产品在市场上的竞争力
（3）分销商
分销商在某中程度上属于企业的范围，但从企业经营角度则是企业经营的外延，分销商是企业渠道成员，是企业产品与消费者直接接触的“桥”，现在经常提到的决胜终端充分显示了分销商在目前企业竞争中的重要地位。
（4）国家、银行、股东、员工等都与企业的发展有关联。
企业在经营的过程中需要妥善处理各方面的关系，从而为企业的发展 创造一个良好的外部环境，降低企业的机会损失率。
3、信任度
人与人之间最宝贵的爱来源于信任，企业在经营过程中更是如此，企业通过营造员工、经营者、股东的信任度来提高他们对企业的忠诚度，从而有效提升企业内部竞争力，通过打造经销商的信任度来使本企业的产品顺利实现分流，加快企业现金周转速度；通过打造政府、银行等的信任度为企业提供良好的外部环境。
4、资源整合
从经济学的观点来讲，资源都是有限的，因此我们必须想法设法使资源发挥它的最大功效。作为企业，不管是刚起步的中小企业还是大型跨国企业，从某中程度上讲，资源都是有限的，企业要想在竞争中获得长久的竞争优势，就必须充分整合企业的人力、财务、战略等资源，使其发挥最大的效用。
5、企业价值
从总体上讲，一个企业的本身价值体现在以下几个方面：
（1）提供有价值的商品
（2）满足客户的需求
（3）获得和分享利润
我们将在后面的企业文化构建部分详细说明以上几点。
作为一个充分体现时尚的模式，我们将充分以信任为武器，第一次将信任作为一个战略去对待，为企业赢得企业的长久竞争优势。
（二）、信任C模式的理论基础
信任C模式是以在学习总结中外经典营销、管理理论等的基础上总结而成的，并吸收了中国古代哲学的精华，最终服务于中国企业。
1、C模式是基于全方位、多角度沟通包括水平沟通和垂直沟通，以发现企业内外存在的问题和机会。
2、C模式是以SWOT分析方法为基本的分析方法，通过对企业优势劣势、机会、威胁的把握，发现问题、解决问题，并以此突破企业发展的瓶颈。
3、C模式基于多方赢利，从而充分调动多方面的积极性。
4、C模式基于《孙子兵法》的战略思想，以差异创造优势，融合天时、地利、人和。坚持同战术的综合运用。
5、该模式是各种战术思想的整合，同时它又是一种战略思想，不断发展、求新、创新是C 模式的灵魂。
二、信任C模式产生的市场背景
（一）关联营销、绿色营销等新营销的崛起
市场的激烈竞争，企业不得不不对市场进行细分，以发现企业发展的机会点。营销理论为了适应新一轮的竞争，本身在不段的深化、细分，演变并升级
营销理论从4PS、4CS、4RS到绿色营销、社会营销、关联营销、健康营销等，都是对营销理论的进一步细分、深化。
美国Don.E.Scholts近来提出4RS（关联、反映、关系、回报）营销新理论，将顾客动态化、市场加速化，并运用AIDA模型完善营销沟通，最终实现营销回报。
（二） 企业信用危机四伏
1、产品的信任危机
从9年的山西假酒到“鳖精事件”再到冠生园陈馅事件等都像一把双面剑，在深深刺伤消费者的同时，也刺伤了企业的软肋，市场上假冒伪劣到处都是，市场欺诈现象严重。
为了在激烈的市场竞争中取得竞争获胜，有的商家不惜降低产品的质量，甚至以次充好，从而降低生产成本，为企业的价格战准备。为了销售商品，在广告中采取欺诈的更是数不胜数。
山西假酒事件受牵连的不仅仅是山西的白酒企业，根据有关数据，当年整个白酒行业销售量缩水4%；冠生园陈馅事件受害的又何止南京冠生园一家呢？在企业经营过程中“诚信”不应被忘记，企业伦理亟待重建。
2、商业信任危机
2000年的一天---一箱箱的货物在搬进搬出，一个个供货意向在相互信任的基础上达成，阳光明媚的的中关村大街上，生意象往日一样的进行着。多数人也许根本不知道，中关村刚刚发生了一起有史以来涉及金额最大、涉及面最广的金融诈骗案。一个名为仪科惠光的IT产品连锁销售公司欠下村内几十家企业的3000余万的货款（不完全统计），老板携款私逃，公司被封，人去楼空。
受害的企业从IT巨头金长城、实达、神州数码、和光到中小型代理，从进出口公司到铁路运输、邮电部门，甚至门口的快餐店、文具店等都被仪科惠光的赊帐害的不浅，信任危机的阴云正笼罩在人们的头上......
北京城市之光超市、百信鞋业由于资金链的断裂，一夜倒闭；安然、世界通信、环球电讯、凯马特、安达信......2002年仿佛成了这些超大型恐龙纷纷走向灭绝的白垩纪。
（三） 企业内部关系恶化、员工跳槽现象严重。
有人将企业的“企”拆解为“人”与“止”，说明企业是起源于人又止于人的事业。姑且不管这是不是我们的祖先仓颉造字的本意，但这种对企业意义的拆解仍然是深刻的和独到的。因为企业的各种要素和资源中,人是最宝贵的要素和资源。
一项关于企业员工跳槽的报告显示，每年有超过100万的职员跳槽，而在跳槽的职员中35%的员工因为公司的待遇而离开公司，而60%的员工是因为对公司制度不满，觉得公司没有什么前途，在公司里工作没有成就感而离开。
一个企业的员工稳定性程度决定了企业发展速度的快慢，员工经常性的跳槽现象严重的影响了企业正常的发展，在企业跳槽的过程中，带走的不仅仅是技术，还带走了最为宝贵的客户资源。
（四） 消费者的忠诚度下降，品牌信任度薄弱
近几年，由于假冒伪劣商品、虚假广告等严重侵害消费者权益的事情时有发生，消费者不再轻易相信某一个企业，而把选择商品的权利充分的利用了起来，开始在众多的品牌中抉择。众多的厂家、商家在进行品牌塑造的忠诚中一味的利用广告，只注重品牌的知名度，而对品牌美誉度方面无所作为，试想，仅仅依靠这些怎么能够让消费者相信你、相信你的品牌、相信你的产品呢？难怪有的经济学者提出了“品牌要死吗？”的疑问。
三、信任C模式的实施
信任C模式不是“乌托邦”，它的最重要的价值不在于它把信任作为一种战略，而在于它的够解决企业各个运营环节的问题。
（一） 信任C模式在建立企业信用体系中的作用
作为一个人，要取得别人的信任，首先我们应该加强自我修养；作为一个企业，要想全面的实施信任C模式，建立信用体系是第一步，没有一套完善的信用体系，一切都是白费。通俗的说建立信用体系有两个好处——不被别人骗、赢得别人的信任。
1、信用体系对企业经营的影响
众所周知，已有越来越多的企业在交易的过程中倾向于信用结算，但是我国的信用管理发展的并不乐观。据一项商业信用调查显示，因商业伙伴不守信用而遭受损失的企业到89.3%，这就给了那些急于借助放帐扩大销售的企业敲响了警钟：信用风险，不容忽视。而信用结算在现代经济中的结算占到了交易的额的80%以上，尤其在欧洲，这一比例更高，如果我们因为害怕因信用而遭受损失而逃避的话，那无疑是逆潮流而行，必将为市场所淘汰。
信用关系的发展，拓展了交易活动的时空限制，有利于扩大企业的产品销售，降低企业的运营成本。然而，也正是由于信用关系的不断发展、扩大，也给交易双方带来了不确定的风险，这就是信用风险。
作为以信任为基础的C模式理论，将就这这一问题提出解答，让企业降低信用风险，同时告诉企业如何于企业相关利益体。
2、信用体系的建立
既然信用经济的潮流我们没有办法改变，那摸我们只有顺应潮流，但是，我们可以降低信用风险，获得最大的信用收益。
（1） 建立信用管理部门
作为企业的信用管理部门，其最高的目标是使企业在买方市场条件下赢得竞争，至少帮助企业了解和达到同行的平均管理和赢利水平。这个部门应该是企业的中级管理部门，具有一定的实权，直接对董事局负责，通常这个部门由担任财副总经理和负责营销和市场的经理领导这个部门的日常工作。它的最主要的功能是帮助企业防范坏账风险，减少三角债，降低企业的产品销售成本，保证企业正常运行的合理现金流量，改善企业在同行竞争中所处的地位。
（2）信用传播部门
该部门主要辅助企业信用管理部门，负责监控企业本身的信用行为，并向外界传达本企业的信用状况，以赢得银行、政府、商业合作伙伴的信任。一般这个部门由负责公关的副总经理和财务主管领导这个部门。
下面是这两个部门职责的简单描述
监控
商业伙伴的信用情况
信用管理部门
信用管理部门
监控
商业伙伴的信用情况
监控
传信用
取信于银行、政府等
传信用
取信
信用传播部门
取信于银行、政府等
取信
我们依靠以上两个部门，充分监控商业伙伴的商业信用行为，并向银行、政府和合作伙伴传递有利于本企业的信用信息。
（二）用信任C模式打造强势品牌
品牌是产品的核心、企业的生命线，要打造核心产品，壮大企业的规模，就要做好品牌的策划和反策划的经营管理工作。可以说品牌的发展壮大自始而终是策划和反策划的斗争过程。《孙子兵法》中说“故善战者，善求逆势，不责于天，而能择势而后胜”。信任C模式从打造各方面的信任度出发，造势而不单纯依赖势，顺势而不强求。
我们在创立强势品牌的时候应该注意以下几个问题：
1、创立强势品牌必须以质量为基础 也就是是产品质量好比是物质，而品牌好比是精神，物质永远是第一性的。一个优秀的品牌一定是优秀的产品或服务为基础的。
2、 完善的服务是创立强势品牌的精髓 如果说高兴的产品是打开市场的前提，那摸优质的服务则是开拓市场的保证，是对用户在使用产品时弥补产品不足的一种补偿。
3、要以技术开发来保持品牌的活力，名牌产品不便的是质量和良好的服务，但同时，该品牌产品的性能和功能并非一成不变的，我们要做到“人无我有、人有我优、人优我奇”，只有这样一个强势品牌才不会老去。
4、树立强势品牌需要品牌形象CI系统的导入 CI对内是运用视觉设计与行为的展现，将企业的经营的理念、特性视觉化、规格化、系统化；对外它是企业的形象展示的重要窗口。一个完整的形象系统对塑造企业强势品牌有很大的作用。
消费者对强势品牌的号召力是很高的，从海尔的“真诚到永远”到诺基亚的“人性科技”等等都不知影响了多少人的购买行为。
信任C模式就是通过对企业内外形象的构建，从视觉、理念方面对消费者进行感化，从而打造消费者的初始信任度。
在这里我们着重谈一下企业品牌经常遇到又很刺手的问题——危机、广告，以起到投石问路的作用。
1. 危机管理 信任C模式大显身手
品牌的公关危机是指危害品牌生存的重大的事件，包括产品质量、销信用、财务状况、社会关系等重大事件引发社会对企业及品牌的信任危机。它的直接后果是企业形象遭受严重破坏，品牌综合力迅速下降，市场急剧委靡，企业根基摇摇欲坠。
品牌的公关危机分为个性品牌和共性品牌的公关危机两种。前者系由企业内部因素造成的，这种比较常见，危害的波及范围也比较小；共性品牌的危机是由其他的社会方式所带来的连动反应而造成的自身危机，企业常用 “事不关己，高高挂起”，最后却“城墙失火，殃及池鱼”。
针对公关危机，如果企业处理的好，反能逆势而上，取得不凡的业绩。
2001年8月，中央电视台焦点访谈节目，爆出了南京某企业用去年的陈陷制做月饼的内幕，消费者信任危机加上媒体的力量使许多月饼厂家束手无策，许多的企业在等……
而好利来董事长罗红在这个时候却将企业的销售任务从三千万增加到1亿元……
在处理这次危机公关上，他通过督促月饼工厂进行流程分析与改善，将生产周期由通常语病企业的四十五天压缩到三十天，以保证好利来语病达到消费者更加新鲜。在营销方面许素改变宣传策略，将传播诉求点由过去一直强调的“亲切、温馨、充满爱心与关怀”迅速转变为强调品质，并见好利来严格的月饼生产和品质过程控制透明化，并邀请一些专家、媒体、消费者代表参观工厂，从很大程度上重新塑造了消费者和公众对该企业的信任。
该企业在当年也取得了很好的业绩。
2、 信任C模式打造广告整合新时代
在如今 “注意力经济时代”，每一个企业都在千方百计的试图通过广告吸引消费者的眼球，但问题是竞争太激烈了，投放广告一个比一个凶，但效果却并不明显，“太阳神、秦池……一批批先烈倒下去，后面又跟进，结果怎么样呢？
消费者的承受的范围是有限的，但消费者几乎在任何时候都在接触各种广告，他如何才能够记得住你的广告呢？千篇一律的诉求？
在广告界流传着一句话“我知道我投放的广告有一半在浪费，但我却不知道浪费在哪？”
靠单纯的广告轰炸赢得市场的时代已经过去了，在当今要想吸引众多消费者的眼球，创意与整合必不可少。一方面只有有创意的广告消费者才会记得住，另一方面各个媒体都有自己的优势，没有一个战争的胜利是单纯靠飞机轰炸而没有地面部队的配合的。
相信朋友们都会对今年在美国和伊拉克战争期间统一润滑油所做的广告印象深刻“多一点润滑 少一些摩擦”，一则普通的广告既道出了全世界人民对和平的向往又说明了本企业产品的优点，也难怪统一会取得这摸好的业绩。
（三） 信任C模式在顾客关系管理中的应用
据一项调查，顾客资源将成为企业未来最为短缺的资源，在21世纪的竞争中，谁掌握尽可能多的客户资源，谁就将赢得竞争。
而不前我国许多企业像猴子掰棒子一样，喜新厌旧，并随着对市场占有率的过度追求，而陷入只专注于开发新的客户，而忽略维持既有客户的误区。一般认为开发新顾客对企业成长非常重要，属于积极主动的市场进攻行为，而认为维系现有顾客偏于消费与被动。然而，实践证明，开发一个新的顾客的成本是维系一个老顾客的五倍，而且不重视老顾客的维系很容易导致新的一到手，老的一片丢失，最终一无所获。
荣事达老总陈容珍曾提出“现在商业的观念就是卖回头客”。保持与老客户之间持续、活跃的关系，企业不仅可以从他们不断重复购买中获得可观的利润，而且还可以从顾客的关注中获得反馈意见，促使企业提高经营管理水平和改进产品。营销理论中的“二八定律”告诉我们，所有顾客只有20%忠于你的产品，而他们却提供80%的利润，结合“漏桶流失理论”，客户流失就象漏斗一样不可避免，于是企业干脆不去维持，而大力开拓新的客户，经济学告诉所有的资源都是有限的，我们必须充分发挥资源的最大效能，因此开发新顾客的同时，不忘维系老顾客方能不断突破企业发展的瓶颈。更何况250理论告诉我们，通过老顾客对其熟悉的250个人的现身说法，企业所拥有的美誉度和顾客数量是很可观的，满意的顾客的正面口碑是企业最有效的推销方式，所以挑选属于自己的那部分的20%的忠实顾客，并且用心维护，对企业的持续发展是相当重要的。
任何一个企业的精力和财力都是有限的，那摸我们应该如何挑选出自己的忠实和有效顾客呢？
在我们为产品找到目标市场以后，企业必须回答两个问题：目标顾客是否有意与本企业保持密切关系？本企业需要与所有顾客保持密切的关系吗？这就需要分析顾客的获利能力。营销人员必须以获利能力
为标准来为顾客打分，并且将更多的注意力放在最具价值的顾客身上。下面是用来分析顾客获利能力的两种方式：一种是立足于目前，一种是立足于未来。
分析顾客的获利能力
A目前的状况
目前的获利能力高 目前的获利能力低
最具获利能力的顾客
具获利能力的顾客
具获利能力的顾客
最不具获利能力的顾客
服务成本低
服务成本高
B未来状况
目前获利能力高 目前获利能力低
最具获利能力的顾客
具获利能力的顾客
具获利能力的顾客
最不具获利能力的顾客
未来获利能力高
未来获利能力低
衡量顾客可获利性还有许多的方法，其中有一种是企业根据潜在顾客和顾客对本企业的价值 ，来对顾客分为4类（以销售收益为分类标准）白金顾客（顶点顾客，约占1%）、黄金顾客（大客户，约占4%）、铁客户（中等顾客，约占5%）、铅客户（小客户，约占80%）。
营销人员和我们的企业因该花更多的时间和经理来服务那些有价值更高的顾客，这样才能实现企业资源的最大收益。
四、小结
通过信任C模式对企业一部分的业务流程重组，使企业内外对企业的信任增强，从而关注企业、关注企业的产品，员工也会因为企业内部环境的改善和前途对企业充满信心，从而打造一个多方赢利的平台！信任C模式并不是一种新的营销理论，它是营销理论的一种细分，是市场竞争不断激化的情形下产生的，它最终服务于企业和市场，并在不断的实践中提升自己。
参考文献：
孙健： 《海尔的营销策略》，企业管理出版社2002年版
高胜杰： 《中国营销宝典》 ，今日财富杂志社2002年版
菲利普.科特勒：《顾客关系管理三部曲》 销售与市场 2002年11期
秦树洪： 《中小企业成长宝典》 四川人民出版社 2001年版
职业策划人 曾担任网络公司部门经理、广告公司策划经理、房地产开发公司销售总监，现就职于富达日化超市有限公司。研究方向企业战略规、企业营销策划、企业管理咨询。并担任中国营销传播网广告策划版版主，欢迎和作者就营销、管理、策划等方面的问题与作者交流： syunbo@126.com 真实姓名：孙运波 性别：男 出生：1981 目前区域：河北沧州 单位：河北小洋人乳业集团 职位：宣传部长 通信地址：私下联系 邮编：061001 传真： 联系电话：0317-4313805 手机：13633375354 email： syunbo@126.com qq：19713162 icq：（不用） 工作经历、特长、行业与产品等等： 2003年大学毕业，曾从事网络、策划工作，单位网络公司ip事业部经理，京东国际商城销售总监，零售集团策划经理，现就职于乳品集团 ，负责企业宣传工作，主管企业文化建设。