当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 农夫山泉有点“烦” 作者：深远 日期：2004-10-29 字体：[大] [中] [小]

转载（农夫山泉有点“烦” ）
     农夫山泉作为中国饮料业的巨擎之一，无论是产品研发还是定位、广告宣传在业内都值得赞叹，“农夫山泉有点甜”、“农夫果园，喝前摇一摇”，这些引导性的广告宣传语和农夫产品的优良品质，使其市场份额迅速膨胀。但在繁荣的背后，农夫山泉也有自家苦处。前段时间，农夫公司的前品牌经理胡滨曾针对农夫的渠道问题说了一句精彩绝伦的话：“农夫上半身嘴硬，下半身腿软”。嘴硬是指他发出的声音，广告、策划出色；腿软指他的通路短板。相比康师傅、统一、娃哈哈等企业，农夫的通路的确做得很不尽如人意。但最为严重的是由于农夫在渠
道运作时的一些缺陷，已经导致了许多经销商对农夫失去了信心。  
　　一、区域经销商过多：正常情况下，一个品牌在一个地区只会选择2~3家有实力的一级经销商，然而农夫在某市却有五、六家一级经销商（仅市内，不包含郊区。加上郊区所有的一共有十几家之多）。  
　　二、失去终端指导的价格：从今年3月份到5、6月份，发到终端的农夫果园价格一降再降，从最初的70元/箱降到了62元/箱，远远低于了终端指导价格66－65元/箱。这种情况导致不少终端小店对农夫业务员失去信任，有的业务员甚至被认为是骗子。  
　　三、促销的费用谁来掏：农夫针对通路的促销真的很多，力度也很大。但对于它下面的分销商而言，这个重担显然不容易扛起，以农夫今年三月份在某市做“农夫果园三送一活动”为例（即买三瓶农夫果园送一瓶水）分销商们先行垫付这些发到终端的水，但时至六月份，这些水还没完全给付到分销商的手中。这种促销政策难以迅速兑现，甚至事隔几个月都无法兑现的情况，让经销商更是对农夫失去信任。  
　　千里之堤，毁于蚁穴，不要小看一两个区域市场所发生的问题，如不能很好的解决，就有可能引起多米诺骨牌般的效应，导致农夫市场的全线崩溃。那么，农夫该如何整顿呢？