西安健身器材市场前景一片看好，应该是不容质疑的事情！

 

    从目前市场现有健身器材厂家和专卖店情况来看，万年青依靠全国连锁形成一定品牌优势，好家庭也占据了一部分份额，其它各自都有自己的生存空间；

 

    目前健身器材专卖店除了厂家样板店外，其它代理商大致如下：

    国家田径协会专卖店——是由陕西省国家田径协会指定的国家田径协会专卖店，主营各种体育器械、体育用品。

    地址：西安市文艺路建西街

    西安恒发体育用品——是由陕西省国家田径协会指定的国家田径协会专卖店，主营各种体育器械、体育用品。

    地址：西安市含光路中段7号付1号

    澳瑞特体育精品专卖店——澳瑞特专营家庭休闲健身器。

    地址：西安市朱雀大街102号

    新兴体育用品店——新兴体育用品店位于体育场附近，专营青岛英派斯、鹰伯尔等健身器材及运动服装、跑步机、多功能健身器等。

    地址：西安市长安北路87号

    三虎体育器材服装店——西安三虎体育用品位于西安体院北侧,专营体育健身器材服装。

    地址：西安市含光路中段38号
……

 

    说明：虽然西安市场已经有部分相关产品进行销售，但至尽为止仍然没有形成竞争格局，甚至是相对的竞争格局。对我们来说是一个很好的机会，经过前期他们对消费者的健身意识教育，这个市场已经初具雏形，我们刚好进入，搭便车的同时，树立西安市场第一的的形象。

 

    近几年兴起的大小不一的健身房如，美格菲健身中心、明威健身俱乐部、西安鸿业火烈鸟健身俱乐部、西安佳力女子健身俱乐部、西安海星身心花园健身俱乐部等如雨后春笋，遍地开花……说明：消费者已经初步形成健身意识！

 

    所以：

    西安市场潜力无限，竞争还没有形成相对格局，给我们留下了机会；

    消费者的意识正逐渐高涨，是我们进入西安长期的战略消费群；

 

   （一）根据晚报和网络媒体的资料显示：   

    目前虽然西安开设了众多的健身房，但参与的人数并不如店主预期的效果：参与的消费者年龄相对偏轻，而且女子局多。

    据调查，青少年群体为主要消费群体，占调查人数的55.%，主要原因是青少年体力充沛，有较多的余暇时间，有一定的经济来源；而中年人整日忙于工作，即便进场馆娱乐健身，也有一些为工作而进行的社交因素存在；儿童行动往往受长辈的限制，进馆活动都由父母伴随，其活动时间与中年人活动活动时间相似。我国体育场馆主要消费对象基本情况在消费者中，男女比例相差较大，男性消费者占调查人数的85%叽。因此，在稳定男性消费者的基础上，多开展适宜女性的活动项目，引导女性消费者参与体育活动，以达到健身娱乐的目的，挖掘该领域的市场潜力；同时，应以青少年群体为主要对象，多开展青少年喜爱的项目。还应注意，在调查中发现，进体育场馆进行锻炼的，老年人极少，老年人大部分早晨在公园、街区进行锻炼。

    说明，青少年是我们主要的消费群体，但是目前健身房更多的是一些青年和女子，大多受经济因素制约，比如少年一族和许多白领阶层，这里的白领一族实际上是“月光一族”，经济来源比较单一，他们的消费意识比较成熟，另外中老年群体几乎没有争取过来，因为他们宁可在公元晨练，也不肯那么多钱进入健身房。

 

    所以，结果表明：西安健身器材的市场需求，还是锁定在很小范围内，广大的家庭健身之所以目前还无动于衷，是因为健身器材的价位比较高，

 

    从资料的研究中，我们发现，尽管广大家庭是主要的消费群体，但是，障碍也显而易见，价位原因和健身意识等；

 

    对目前的健身器材市场需求未能充分挖掘，渠道开拓比较单一，是我们的主要矛盾；这是因为，这部分消费者和单位有健身器材需求和健身意识存在，但还没有完全被激发，或者是正在寻觅当中，比较容易切入。

 

    而最大的市场——家庭巨大需求和高价位以及健身意识的矛盾，

    成为本次推广的次要矛盾。但它很容易上升为主要矛盾；

    抛开所有其他表面因素的干扰，我们发现，最本质的问题仍然来自需求——需求不够迫切。而这个问题，我们没有能力也不可能去教育和影响。说得再多，用处也就那么一点点。我们先将渠道做深做透后，这个矛盾就成了主要矛盾。

 

    以主要矛盾为主优先解决，可以在短期内收效，企业可以获得成功经验和营销团队；同时次要矛盾上升为主要矛盾，在采用跟随策略的同时，适当时机，跳出来喊出行业第一声。以平民普及运动为口号，以奇胜优异的品质和价格为基础。在西安健身器材行业树立第一品牌。支持：在消费者的头脑心智当中，健身器材品类还没有形成某一个产品概念，还没有被占领，对我们来说是绝好机会，第一个进入消费者头脑中该品类，占领制高点，容易形成先入为主的优势。

 

 

核心策略：两手抓策略

一手抓渠道拓展

一手抓品牌建设

一手抓策略保证了短期内企业的赢利性，只有企业赢利了，才可能去谈发展，所以渠道拓展主要是解决企业生存问题；

 

    一手抓品牌建设策略保证了在完成渠道深度拓展后，企业可以不失先机，继续深入巨大的家庭市场。两者之间互为影响，相互作用，形成品牌——渠道动力模型。

   

渠道拓展部分：组成部门专门负责。

具体如下：成立特通部，主要负责渠道有以下几种：

政府渠道，如政府采购中心。

行政单位渠道，公安局、审计局

金融渠道：银行

社会单位渠道：学校、医院、社区（没有健身器材或者需要增添的社区）

房地产渠道：还没有建成的楼盘

大企业渠道：比如西飞集团、大唐电信、利君制药、杨森制药等

一般常规渠道：开元、民生、唐城等专柜陈列

……

品牌建设部分：在拓展渠道的同时，部分大众媒体启动。

具体如下：通过大众媒体+特殊传播通路，迅速建立奇胜知名度。

户外媒体：长期树立品牌形象

报纸媒体：迅速占领品类第一的认知。

电梯媒体：占领高端消费群体。

各个健身房门口、专卖店门口设立广告，针对性的拦截准顾客。

一般常规渠道：开元、民生、唐城等专柜陈列和相关资料

……

 

 

    大众媒体建立广泛的知名度，让他们之间互相影响，再次形成口碑传播（中国人有串门、聚会、聊家常的习惯，这本身就是一个很大的传播媒介），形成风行。以户外先行建立初步印象，树立品质；以报纸媒体深度沟通，传递品牌核心信息，营造风行趋势；最后以电梯媒体渗透影响，建立品类第一的牢固形象。同时通过特殊渠道传播，影响率先购买的20%的消费者，通过他们去影响后来要买的80%的顾客。

 

 

1、  招募营销团队

2、  组建部门机构

3、  训练营销团队

4、  准备大客户资料库行销

5、  考虑与大集团合作，做联合公关活动，比如神舟电脑，两者都实行平价风暴，一个口号是要普及电脑，一个口号是要普及健身器材。

6、  紧随普及风暴字后之后，以发动古城全民健身工程（与有关单位合作）为理由，实行健身工程百店风暴.

7、        推出财富计划，吸引更多有闲散资金的个体或者实体，以加盟形式或者其他形式在各个重要地点开始奇胜健身店，有力执行健身工程百店风暴.

 

 

时间：产品进入西安前后

地点：长安路立交、西华门附近

持续时间：以3个月为单位

诉求：突出奇胜大品牌气势和实力

 

时间：在户外广告播出之后2个月左右

具体：西安音乐台

持续时间：以1个月为单位

诉求：品质篇、送礼篇穿插播放

 

时间：在户外广告播出之后2个月左右

具体：选择华商报做1/8版黑白，或者报眼位置。

形式：软文+硬广形式

次数：建议3次，才有效果。

 

时间：紧跟户外、广播之后

具体：中高档休闲娱乐场所，高尔夫俱乐部，保龄球馆等通路

诉求：以折页或者DM直投型形式，建立中青年给爸妈送礼、或者给别的领导太太等送礼第一选择。

 

 

报纸：1/8版黑白，3次，费用总计：3万元左右

广播：93.1做20秒黄金套播广告，2200/次/做一个月，总计3.3万元；

      合计：6.3万元

户外：预计15万元

特殊通路费用：折页约7000元，其它费用暂时无法估计。

 

总费用合计：22万元