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同仁牛黄清心水蜜丸市场推广企划全案
作者：北京丰科城医药有限公司产品部 龚磊 时间：2005-1-14 字体：[大] [中] [小]
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序 言
一、心脑血管疾病——人类健康的头号杀手
心脑血管疾病已成为威胁人类健康的主要原因。随着人们生活条件的不断改善，卫生事业的发展，传染病得到了控制，人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率和住院病人病种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对和相对地增多，且已成为导致人口死亡的主要疾病。
心脑血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中仅心血管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，在美国，每年新发心血管疾病患者至少50万人，死于心血管疾病者高达15万人， 我国每年大约有195万新发心血管病人，有近156万人死于心血管疾病，生存的心血管病人500—700万人，其中75%留有不同残疾，给社会和家庭造成沉重负担。
二、庞大的消费群体
中国社会人口老龄化现象的加剧以及心脑血管疾病的高发病率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。截止2000年底，中国60岁以上的老人有1.3亿。无论是国内还是国外，心脑血管的发病率都在日益增加。40岁以上的中老年人是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加10岁，心脑血管疾病患者就要多一倍，70岁以上的老年人，心脑血管疾病的患病率接近100%。随着物质生活水平的提高，饮食结构的改变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋于年轻化，30多岁的青壮年发病者已不在少数。今后随着人们越来越重视生活质量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，以及住院治疗费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预防和治疗的方法治愈疾病，做为心脑血管疾病的品牌药物——同仁牛黄清心水蜜丸将会有巨大的市场潜力。
三、市场现状概述
（一）市场容量分析
1993年—1997年世界药品销售额从2336亿美元增长至2720亿美元，2000年达到3680亿美元，预计在未来的几年内以平均5—7%的速度增长。
中国药品市场2000年总销售额为1085亿元，预测在未来的10年中将以大于10%的速度良性增长，2005年预计达2116亿元，2011年预计将达到3950亿元。医药市场是一个十分稳定的市场。国内药品消费70%在城市，30%在农村，但农村市场增长速度较快。从区域上划分，城市医药市场中，最值得关注的是北京、上海和广州三大城市，其次是20多个固定人口200万以上的二级城市。二级城市医药市场以东部城市为主，基本上都是各省省会，因此以大区制为代表的分层管理，比较容易覆盖这些重点城市。中国城镇市场潜力巨大，人均药品消费增长迅速，将会是今后几年内的主要营销方向。农村市场已初步形成，且容量巨大，是市场营销工作新的利益增长点。
虽然目前中国医药市场增长主要来自于西药，但传统中医药的分额增长较快。在中国药品市场，2000年市场总销售额达1085亿元。心脑血管药物销售额为151.83亿元，占整个市场14%的份额，位居第二位，仅次于抗感染类药物。增速也位于第二位，为26.5%，是增长最为迅速的药品之一，市场迅速膨胀，潜力巨大，同时仍有足够的竞争空间，宜迅速进入。
（二）目前心脑血管类药品的市场现状
随着当今疾病谱的变化，心脑血管疾病已经成为人类健康的头号杀手。目前用于治疗的中成药，品种繁多，但不外乎三大种类，分别以扶正宁心、芳香温通、活血化瘀为主。
重在扶正宁心者，如：心元胶囊、养心氏片、补心气与滋心阴口服液、参麦液等；
重在芳香温通者，如：冠心苏合丸、麝香保心丸、心宝等。
重在活血化瘀者，如：复方丹参片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步长脑心通、山海丹、金泽冠心胶襄等，除以上三类药物外，还有一些从中草药中提取有效成份的制剂，如银杏天宝，心达康，地奥心血康等。
清开灵制剂是在安宫牛黄清心丸基础上转化过来的。用于因热邪内陷心包引起的身热烦躁，神昏谵语、抽搐惊厥及小儿急热惊风等症。
同仁牛黄清心水蜜丸为清心解毒，祛风化痰之品，既能调和营卫气血，又能清心解热，配伍精妙，温凉协调，不寒不热，清中有补，补中有清，清而泻，泻事有固，无论虚实之人，体质强弱者，皆适宜服用。
从目前零售市场上销售情况来看，活血化瘀类药物销售形式较好，但尚无强势领导品牌。2001年10月，药品销售金额前100位排名中，心脑血管类药品有：络欣通第11位，康济宁心宝胶囊第20位，复方丹参滴丸第39位，地奥心血康第74位，步长脑心通胶囊第81位；2002年3月份药品零售市场销售金额前百位药品中，心脑血管类药品有：复方丹参滴丸第40位；地奥心血康第59位；复方丹参片第79位。从以上资料可以看出，除复方丹参滴丸、地奥心血康销售较稳定外，其它同类产品销量排名变化较大，其主要原因为：广告投入多，区域市场运作好，销量就会上升，反之下降。（资料来源：《药品采购指南》2002年第一期、《中国中医药报》2002年5月30日）
四、新形势、新机遇
目前，全国医药行业正面临着重大的机遇与挑战：一是我国医疗体制、医保体制、医药流通体制的“三大改革”推动着医药市场的大分化、大改组，跨行业、跨地区、跨所有制的兼并重组浪潮进一步高涨；二是医药分家、医药招标政策的深入实施，为规范市场，提高医药行业的市场化程度创造了条件；三是随着我国加入WTO，为传统医药行业与国际接轨，参与国际竞争，融入国际大流通的新经济格局，提出了新的要求，提供了新的舞台。
现实的竞争焦点是药品营销。药品的营销贯穿于药品的市场调研、开发、生产和销售的全过程。在国内激烈的竞争环境中，通过好的产品来赢得市场份额，提高顾客忠诚度；通过媒体广告来增加产品的知名度和品牌价值；通过营销网络的覆盖，扩大市场占有率。如果企业在这一阶段领先建立品牌优势，将获取较高的市场份额。随着市场经济的发展和全球一体化战略实施，社会分工将会越来越细，生产和营销的进一步专业化是一个必然趋势。只有生产机构和经营机构充分发挥各自的专业优势，紧密合作，才能共同打造医药市场的卓越品牌。
五、强强联合营造强势品牌
九州通药业是目前国内最大的民营医药流通企业，在高速发展的四五年来，积累了一套快速配送，优质服务，低成本高效运营的市场模式，得到了国家药监系统的认可和鼓励，同时也得到了国内外近5000多内资合资外资企业的支持，历年来被评为厂家最佳合作伙伴和质量信誉最佳商业企业，并一次性通过国家最权威的GSP质量体系认证，原国家局负责质量控制的领导日前也加盟到九州通药业，全面负责公司的质量控制。九州通药业目前在全国设立了多达8家专业的医药物流子公司，今年回款金额将高达96亿元，预计明年在全国将增设到15家子公司。公司投资高达一亿元人民币现代化医药物流配送软件已经在上海武汉和北京的子公司中试运行，预计明年会正式运行新的配送软件，届时公司所覆盖的半径在三百公里以内大中医院，所有的药店，社区医院诊所都可实现所需药品库存为零或一天的用量，减少终端药店和医院用于库存药品的资金使用和沉淀。
同仁堂众所周知是国际最知名的中药龙头企业。这两个企业不光是在医药界均为龙头企业，合作的产品也是国内最有发展前景的产品，而且是因为这种协作体现了未来医药产业发展的趋势。未来企业之间的竞争，不再是单个产品单个企业之间的竞争，而是专业化分工，资源重组，战略协作的产业链之间的竞争，是思想观念的竞争，是人才的竞争。同仁堂和九州通强强联合，是未来产业竞争和发展的必然趋势，只有企业心中想着百姓，百姓心中才会想着企业，买企业的帐。
第一分部分 市场推广计划
一、 总体思路是“一个方针、四个基本原则”
一个方针：弘扬中药国粹，服务人类健康。
四个基本原则：（一）以人为本，团队致胜；
（二）打造民族品牌，提升核心竞争力；
（三）整合传播，网络畅通；
（四）开拓创新，实效营销。
二、同仁牛黄清心水蜜丸推广目标
作为一家有一定规模的医药公司，我们已脱离了短期赢利致富的阶段，着重于培育3—5个年销售额上亿的品牌，这是我们的基本策略。因此，我们认真分析了有关资料并进行市场前景预测，制定了同仁牛黄清心水蜜丸的短期与中期目标。
三、基本营销策略
（一）根据目前的市场状况与竞争格局，结合我公司的优势和产品本身的性质，我们认为同仁牛黄清心水蜜丸应采取零售药房与会议直销相结合的营销策略，逐步向医院扩大我们的影响力，实现由以药房为重点向以医院为重点的战略转变。因此，我们将以成功运作心脑血管疾病的同仁牛黄清心水蜜丸的实战经验为基础，初期主打药店零售市场，着重利用广告的拉力，强力启动区域市场的营销策略。此一策略的优点是市场启动快，市场发展迅速，能在短期内迅速做大。缺点是广告投入量巨大，市场风险巨大，且需要严格的市场保护（如：避免市场间低价窜货等）政策。与此同时，发展代理商队伍，完善医院系统的营销网络，为营销重点转向医院做好前期准备工作。
（二）重点市场：北京市城区及周边
心脑血管疾病高发地区、城市人口密集的北京，在加上同仁牛黄清心丸在老百姓中有广泛的群众基础，将是我们市场启动初期的重点市场。如前所述，在此市场我们公司将倾注主要的人力、物力、财力，使同仁牛黄清心水蜜丸能在一年内迅速成长为北京市心脑血管类药品市场中的第一品牌。
基本策略是：
1、为北京市市场的代理商建立一套有效的营销模式，包括有效的宣传品、促销专场、春秋两季订货会、专家咨询会、消费者反馈资料、平面系列广告和软性科普文章、终端促销品等。另外，还将组织市场启动、市场管理以及医药代表、医生、营业员等各种专项培训工作。通过营销经验的交流和现场培训相结合的方法，全面提高营销队伍的素质。
2、利用《京华时报》、《北京广播电视报》等媒体传播我们的产品优势、经营思想以及合作原则和促销活动通知，在扩大产品知名度的同时扩大代理商队伍。
3、在北京各大地铁口、工交车站，零售包摊，预计投放100万份同仁堂企业报，传播人次为600万，同时在北京所有购进产品的药店每星期专人上门配发同仁堂产品单页，全北京市为40万分，提升企业形象，支持市内的各级代理商并使同仁牛黄清心水蜜丸成长为全国性著名品牌。
中国传统的医药产供销体系正面临巨大的变革，在这场变革中存在着很大的机遇，谁能抓住机遇，谁就能获得市场的认可并占有一席之地。作为一家非常重视市场，以市场为导向的医药营销公司，丰科城医药有限公司着眼于“双赢”，在充分研究产品优势的前提下发挥自己的营销优势，建立长期稳定的合作体系。努力成为中国医药市场上的一股重要力量。
第二部分 市场启动阶段企划方案
一、同仁牛黄清心水蜜丸产品分析
（一）全新理论——利用生动的比喻用什么办法可以让一杯浑浊的水清澈起来向人们阐述让一个生病的人重新焕发生命的激情的道理。同时引导人们走出单纯认为“清心”中的“心”就是心脏的误区，“清心就是清脑”。在多年的临床治疗实践中，极大地提高了心脑血管疾病的治愈率，解除了患者的病痛，综合疗效评估均超过同类药品，在心脑血管疾病的治疗领域取得了丰硕成果，得到了消费者的认可和医疗机构的肯定。
（二）组方科学
同仁牛黄清心丸为北京同仁堂十大名药之一，国家中药保护和中药保密产品。同仁牛黄清心丸处方来源于宋代《太平惠民和剂局方》。同仁堂在此古方基础上加减化裁，使之成为治疗风痰病的著名成药。同仁牛黄清心丸为传统的名贵中成药，主要由山药、人参、白术、当归、白芍、天然牛黄、羚羊角、水牛角浓缩粉、天然麝香、茯苓、甘草、大枣、当归、川芎、麦冬、阿胶、冰片、桔梗、防风、柴胡、黄芩、白蔹、蒲黄、肉桂、苦杏仁、六神曲等珍贵药物组成，具有清心解毒、益气养血、镇惊安神、化痰熄风的功能。山药—理脾胃而补中气；人参、茯苓、白术、干草加强助气健脾除湿作用；当归、白芍、川芎补血养阴；阿胶、大枣、麦冬、柴胡、杏仁、肉桂—益阴润燥，祛风邪散热，引火归元；天然牛黄、天然麝香、羚羊角—清心肝经热，凉血解毒开窍；六神曲健脾和胃，消食调中；大豆黄卷具清热、除湿、解表之功效；桔梗宣肺祛痰；防风解表发汗、祛风除湿；黄芩清热泻火， 燥湿解毒；白蔹清热，解毒，散结，生肌，止痛；蒲黄收敛止血，活血祛瘀；干姜心腹冷痛， 腰痛， 泻下， 反胃干呕， 淤血， 肕血；冰片有开窍醒神、清热消肿、止痛的功能；水牛角清热，解毒，凉血，定惊。
（三）工艺先进
在投料上采用微粉化法、固体分散法来增加难溶成分的溶解度或生物利用度，来提高疗效，降低毒副反应，以实现给药，同时解决大蜜丸发霉、生虫的质量问题，同时使有效成分含量更为精确，提取效率提高30% 。剂型的改革是同仁堂科技人员艰辛公关重要的里程碑，不仅使得珍稀药材在同样用料上得以产出比原有多几倍来。并且在临床治疗相应病症的严格的双盲实验对比中比传统的大蜜丸疗效更为确切。由于降低了糖份因而糖尿病人也能服用，所以说剂型的改变不仅是大与小的区别，而是中药现代化的产物。
（四）原料上乘
同仁牛黄清心水蜜丸在用料上选用的天然牛黄，天然麝香和羚羊角。天然牛黄是牛的胆结石，是机体内复杂的理化、生理过程形成的有机结合物，而人工牛黄粉是几种物质配合在一起的混合物，人工牛黄粉含的成分猪去氧胆酸，与牛黄中的去氧胆酸有天然之别，人工牛黄粉胆红素含量仅为0.7%，其含量远低于天然牛黄35%的含量标准，功效大打折扣是可想而知的。最重要的是，人工牛黄粉缺少天然牛黄应有的其他成分，根本达不到天然牛黄的效果，人工牛黄粉所含有的胆酸，其功效主要是消炎，由于人工牛黄粉中的胆红素和牛黄酸的含量几乎为零，因此人工牛黄粉对中枢神经无作用。而天然牛黄成分之精细复杂，至今人工无法复制。“在利益驱使下，当前制售假冒伪劣天然牛黄的现象十分严重，市场上比较纯净的一等品几乎看不到了。”国家药典委员会中药处处长钱忠直指出，目前国内市场上销售的天然牛黄质量参差不齐，有的不法分子擅自掺入牛的胆管结石或肝脏沉淀物，有的直接掺入人工牛黄；大部分天然牛黄都很不卫生，含有大量的大肠杆菌甚至蛔虫。 天然牛黄质量下降，直接威胁到老百姓的身体健康和用药安全。许多人埋怨中药不如西药管用，其实问题并不是出在药方，而是出在药材上。据北京同仁堂有限责任公司总工程师田瑞华介绍，目前同仁堂尚有一些天然牛黄存货，同时加强了检验，严把进货关口，但仍然十分担心，因为价格上涨、质量下降直接影响到中成药的生产成本和质量。
（五）五点秘密，创造神奇
近年来通过对同仁牛黄清心水蜜丸从分子水平的研究，又揭示出五点新“秘密”：一是它可选择性阻滞脑细胞及其突触体膜的钙通道，对缺血后脑细胞内钙离子增加有明显抑制 作用，从而保护脑细胞免受钙超载的损伤；二是可清除受损脑组织产生的大量自由基以及具有抑制脂质过氧化物产生、抗细胞膜脂质过氧 化损伤作用；三是可调节脑组织病变局部和血液中一氧化氮与内皮素 的含量，保护脑细胞免受毒性损害；四是可增加脑组织神经生长因子，成纤维细胞生长因子等的合成，有利于保护和修复受损脑细胞；五是可保护缺血时脑细胞的功能形态和细胞器的完整，减少脑细胞程序性死亡（凋亡），有助于恢复和增强脑细胞的功能。五大发现概括起来就是：同仁牛黄清心水蜜丸具有保护、修复和激活脑神经细胞的作用。这是它疗效神奇的根本原因。
（六）包装视觉，强力冲击
同仁堂牛黄清心水蜜丸外包装延用传统风格，颜色更鲜明，包装用纸上改进了，加上了一层防水层：在花纹、布局上比大蜜丸大一些，宽一些，这是为了区别品种，分出档次，定位于高端人群。内包装采用最新全封闭包装的复合水膜袋，避免二次污染。
（七）历史源远流长
同仁牛黄清心丸为北京同仁堂三大国家保密处方之一。同仁牛黄清心丸处方来源于宋代《太平惠民和剂局方》。同仁堂在此古方基础上加减化裁，使之成为治疗风痰病的著名中成药。同仁牛黄清心丸原为大蜜丸剂型，后在原处方基础上又开发了水蜜丸剂型，采用了先进的制剂技术，以确保其疗效。我国中药现代化发展迟缓，生产同仁清心水蜜丸达不到一定规模，产量非常小，但因其独特的疗效，又担起为国家出口创汇的政治任务。在海外，同仁牛黄清心水蜜丸得到大众一直好评，是国内每年出口创汇的最大的中成药之一，显现出墙内开花墙外香的局面。由于同仁牛黄清心水蜜丸的主要组方中含有天然牛黄、天然麝香、羚羊角等珍稀药材每一味价值都是黄金价值的好几倍，受出口创汇任务的要求，同时受国内生活水平的限制，公司采取了在国内限量供应，老百姓极少能用，也只有一些领导干部按额分配。随着北京人民消费水平的不断提高，北京的国际化建设，人们的自我健康意识也是不断提高的情况下 ，国家考虑到全民的身体健康，考虑到中老年人在全民中的比例，考虑到心脑血管疾病的危害，决定移出一部分配额给予老百姓的日常保健用途，让老百姓都能用上好药。并且同仁牛黄清心水蜜丸是国家的中药保护和保密产品，已入选国家社保产品目录，国家出钱。
（八）适应症明确
根据对高血压、中风、神经衰弱、高热、小儿癫痫这五个同仁牛黄清心丸的主要适应症从产品特性、潜在市场规模，进入难易程度等多个角度进行评价，同仁牛黄清心丸最适合进入的市场是高血压症状调节及预防中风这一领域。
二、市场营销计划
（一）、上市区域及时间
东北三省是我公司前期市场推广重点，B牌舒胸颗粒将在此三省首先上市，具体计划如下：
2、上市时间：2004年8月、9月、10月三个月作为第一轮市场启动时间。
3、前期准备工作：9月份之前为市场前期准备工作阶段，一是完善组织管理机构；二是制定完善的市场推广方案及总体营销计划推进表；三是完成各种手续的报批及审批工作；四是8月末完成各地市场调查工作；五是8月中旬完成对各市场销售人员、营业员、大夫的培训工作；六是设计制作完成各种“POP”用品和宣传软文的印刷。
（二）市场目标定位
1、短期市场目标：在整个市场态势中，同仁牛黄清心水蜜丸应被定位为市场挑战者，在组方上与竞争对于均无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品数量众多，因此，同仁牛黄清心水蜜丸只能以强势导入，在短时间内，利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。
2、长期市场目标：树立良好的企业形象，品牌形象，树立发展铸就百年品牌的观念，把同仁牛黄清心水蜜丸逐渐培养成为心脑血管类药品中的强势品牌之一。
（三）产品策略
1、剂型、原料差异化：改为水蜜丸袋，服用方便，小颗粒吸收见效更快，包装携带方便，并且继续延续组方原料的严谨性，保持原汁原味，采用纯天然道地药材，同时使珍稀药材的含量更精确 。
2、功效差异化：现代药理学证明：牛黄清心丸具有镇静、解热、耐缺氧、降血压的作用，可以改善心肌缺血后心肌节段张力。临床上广泛应用于治疗眩晕、神经衰弱、中风先兆、脑血栓后遗症、高血压、精神萎靡不振等症。在预防中风前兆和中风恢复有独到的疗效。
3、销售配额差异化：10盒一疗程，一疗程服用60天，同时我们希望病患者在经济条件许可的条件下，一次购进两个月的用量（国家允许报销一部分费用），只有病患者尝到了同仁牛黄清心丸的好处就会坚持服用，并且此次宣传只准备了15万盒的产品，加上赠品实际上只够全国1.5万患者的服用量，让利高达100万元。在北京即使有近水楼台先得月的便利，也只能限量供应给1万名病患了。
（四）渠道策略
1、渠道采取“短平结合”的基本策略，减少公司至零售终端的环节，同进考虑增加零售终端的数量，利用多点分布的扩散式行销，来形成市场攻击力，达到强占市场目的。以“公司—药房终端”的直接铺货模式，实现对零售终端的直接控制。在普通零售终端，除作好常规的POP布置与产品陈列外，要及时和导购人员沟通，使进入药房的消费者均有机会成为我们的目标顾客，北京市市场以二级代理为主要推广渠道，并在公共关系、市场管理、广告策划等方面给以大力支持。
2、渠道数量：从8月1日上市到10月1日，下列区域在两月内必须完成如下数量的药房终端，此数量是配合强大广告宣传的基础网点量。
朝阳南、通县：95家 西城：67家 海淀北、昌平：66家
东城、房山：44家 朝阳北：86家 丰台：158家
崇文、宣武：66家
（五）整合营销传播策略
任务：抢占市场，做市场的挑战者，成功启动市场。
媒体计划：A、目标：
● 针对目标消费者直接投放广告，提高产品认知度。
● 抢占市场份额，迅速占领市场。
Ｂ、策略：
● 所有的中老年视听受众暴露度与同仁牛黄清心水蜜丸分布量成正比，强调主要的目标受众年龄在40—65岁的中老年人。
● 按城市区域内市场容量，分配进店铺货费用。
● 在第一批上市市场，中老年人中获得至少60％的到达率和５个接触频次，同时在投放广告的四个星期内，在至少暴露３次的中老年人中寻求５０％的到达率。
● 保持资金与地域的灵活度
● 通过各种促销活动来促进消费者试用、购买、再购买。
由于同仁牛黄清心水蜜丸是治疗心脑血管疾病的处方药，国家药品监督管理局明文规定从2002年2月1日起，“六类”药品（用于治疗心绞痛、高血压、肝炎、糖尿病的处方药以及非抗生素类抗感染处方药和激素类处方药）禁止在大众媒介发布广告。但是各地执行情况口径不一，地方严格程度不同。因此，在市场启动之初，我们要采取积极的公关策略，在条件允许的地方，以媒体为主，强调机理和功效诉求。其它地方以终端宣传和品牌宣传为主，有效利用软性科普文章。
3、平面广告：
A 报媒广告：在当地老年杂志上刊发软、硬广告。每周发软性文章一篇半版，硬性广告1/4通栏两次。
B牌 制作广告手册、传单：目前此类广告各地管理较严，因此在内容设计、发布形式要认真分析，打好“擦边球”。
C 夹报：与当地报媒、发行站联合，以晚报、日报等主要媒介为载体，每周夹报一次。
D 统一“POP”广告设计制作，形成统一视觉识别系统。
2、销售促进
① 在广告发出一个月后，在当地每个区域选择1——2家大型知名药房开展“关爱父母，从心开始”活动，发放宣传单页和健康手册，每人限购10盒（具体方案另定），把持怀疑态度的消费者争取过来，同时吸引竞争产品的消费者，形成抢购氛围，增加试用人群数量，扩大忠诚消费者基数。
② 成立社区义诊咨询服务队。邀请著名心脑血管专家在城市各区巡回开展义诊、健康知识讲座、健康联宜会等活动，以公益活动“九州生命无限健康知识讲座”为主题，提高产品知名度、美誉度，并形成销售。
4、公共关系及宣传
① 利用适当时机策划有影响的事件引起媒体关注；
② 适时推出公益性较强的公益活动，营造气氛，使消费者对同仁牛黄清心水蜜丸印象深刻，进而形成良好的口碑传播。
5、建立完善的售后服务体系及直接营销。在12月8日前各地需要建立完善的售后服务系统，要求各售点在销售药品时均须填写顾客信誉卡，详细记录消费者姓名、年龄、病种、职业、电话、购买时间与购买数量，公司收集后统一填写《顾客回访跟踪记录本》，登记造册，然后专业医生每五天回访一次，帮助患者解决有关疑问，并提醒其继续购买，同时配备回访员，必要时上门家访，送药到家，此费用计入经营行政费用中。社区义诊服务队对每次服务的重点患者，同样要登记造册，并采用直销方式，实行数据库营销，使其成为我们最终消费者。
以上各种传播工具要发挥互动整合效应，认真研究每种传播工具的优势、劣势和成本，各种宣传手段的有机配合是提高销量、减少广告费浪费的有效途径。
结 束 语
综上所述，2004年度同仁牛黄清心水蜜丸市场若顺利开拓，我公司将实现近2000万元的销售额，同仁牛黄清心水蜜丸将迅速成长为心脑血管市场上的一匹黑马，跨过现有市场上大部分同类产品。 对九州通来说，同仁牛黄清心水蜜丸的顺利启动具有巨大的直接利益和间接利益，同仁牛黄清心水蜜丸的强力推广，使九州通品牌的暴露频次巨增，提高了企业知名度和美誉度，品牌价值快速提升。这一品牌价值的实现，对九州通来说，不仅没有任何风险和损失，而且有着较大的直接经济利益。并为以后的新品种生产、上市场奠定了一个坚实的基础。当然，作为同仁牛黄清心水蜜丸的营销商，我们亦可分享到同仁堂品牌价值和规模效益，此可谓是真正的双赢好局。
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