当前位置：中国广告人网站>创意策划>战地日记>详细内容 成都广告纪行（十八） 作者：平沙逐浪 时间：2005-3-9 字体：[大] [中] [小]

（二十二）
　　突然发生的一件事情，让我有了一种不祥的预感，恐怕就要出事情了。NH公司的L总突然要求参与比稿评标的人员各自回到原来的工作岗位，只保留了几个“核心”人员，至于他们的打分，全部作废。对于L总的这个决定，我惊讶得几乎是合不拢嘴，在实际工作中，L总合S总的职位是一样的，但是L总的背景明显要硬朗一些。
　　刚刚接到标书的时候，惠小姐曾经拍着胸口向Z总和我保证，L总是不会参加评标的，所以当第一轮诉标的时候，一看到L总，我就开始怀疑惠小姐的判断和她真正的能力了。我暗自庆幸的是，当时对于惠小姐所保证的：这个客户已经内定是你们Z公司了。我没有因此掉以轻心，依然组织了完整的团队来完成这
个策划，否则的话，我真的是对于公司不好交代了。
　　名次很快发生了变化，X广告公司和R广告公司的位置正好倒了一个个儿，R公司一跃成为第一名，还好的是我们依然位居第二名，没有一丝的变化。惠小姐时刻和我保持通话，一边随时给我们最新的消息。
　　可以看得出的，就是L总很明显的支持着R广告公司。S总没有直接向我们表态，但是从惠小姐的消息中可以看出，他比较支持我们，这是我们比较乐观的。
　　从报价的角度来说，也许是因为几家都有内线的缘故，大家的报价不相上下，所以要从价格上来区分，不是一件容易的事情。事情变得有点僵持，S总透过惠小姐给了我们一个信息，希望等到L总返回上海的时候，迅速作出决定，等他回来就变成木已成舟的局面，到那个时候，就不太好改变了。
　　我也希望如此。我们很快接到了S总的电话，但是不是全部关于这次招标的事情，而是告诉我们因为现在暂时决定不下来广告代理商，但是工作又在近期必须急着开展，所以决定先从包装整改着手，在几家广告公司里面的品牌管理策划书里面，都提到了包装，经过比较，NH公司上下觉得我们的设计是最出色的，因此决定向我们询问能不能在代理商确定之前，先使用我们的包装设计。
　　我同意了，不得不说，这是一个好的兆头，当谈到价格的时候，我做了一个让步，同意客户可以先用，至于价格，分成两个可能来看，如果我们中标，就不另外收费，全部记入月服务费里面；如果没有中标，届时我们双方再行商议。
　　在接下来的时间里面，有一个意想不到的事情发生了，L总并没有按照计划返回上海，他不但留了下来，而且利用他的个人官场智慧，把招标的品牌缩减成为一个品牌。而最初的标书上面很清楚的说明是规划NH旗下三个品牌，现在L总把它全部集中到了一个主力品牌的上面。
　　我突然反应了过来，急忙打开笔记本电脑，调出R广告公司的品牌规划策划书，再次仔细阅读，发现R广告公司似乎早就知道这个变化的结果，把品牌规划的重心全部已经集中到了这个主力品牌上面。而且价格也是围绕这个品牌来报的，难怪他们的报价是我们四家公司里面最便宜的。
　　我全部明白了，这个公开的秘密，被我很快告诉了Leo和惠小姐，他们似乎都只剩下了苦笑和无奈。我开始希望惠小姐，可以尽快帮我们把S总约出来，我似乎觉得这是很关键的一个环节。
　　很遗憾的是，直到最后的结果出来，我们都没有约到S总，他似乎觉得这样不好，对他对我们都不是一件好事。我们很快被通知重新报价，按照L总新的招标标准。我第一次遇到这样，对于招标文件，完全没有法律意识，想修改就修改，实在让我非常吃惊。
　　我们把月费分成了两个部分，上本年是一个部分，价格要略微高一点，下本年考虑到工作量的问题，降低了一些，希望这样来打动客户。我把价格体系写得非常透明，月费的组成体系，包含的工作项目以及完成的时间；第三方收费方式以及我们其中所必须收取的佣金和要付出的税金。
　　通过惠小姐的内线消息，我们清楚的知道，月费我们属于中等，不高也不低，第三方的佣金，我们比较低；而关于税金，我们相对高一点。
　　价格调整以后，再次报给了客户，客户再次召开会议；这样的等待又过了好几天，我一直处于焦急状态中，最可怕的就是这样的时期，让人心绪不灵。
　　客户似乎也没有讨论出什么结果，按照惠小姐的说法，就是L总支持R广告公司；S总支持我们，X广告公司也有人支持，看来最不受欢迎的就是B广告公司，谁也没有把他放在台面上，似乎压根儿就是一个陪衬的产物。
　　客户关于招标的会议越来越多，听惠小姐说也越来越激烈，我猜想这个结果也就越来越迷茫。果然，客户开始针对四家公司进行考察，S总亲自带队来了我们公司，在一番仔细的参观访问以后，他们没有多呆，这真是一个不好的兆头。
　　我们很快被通知再次报价，我的头已经大了，很明显，这次招标已经不会再看什么实力了，就是价格竞争。我再次调整了价格，我们的竞争对手也得到了相同的要求。这次不一样的是，客户主动把原来的所有评标人员放到了一边，由作为第三方始终没有参加评标的审计部门组成最后一轮价格谈判小组。
　　我们被安排在了下午参与谈判，可以看得出，原来十多万元的月费，已经被客户狠狠的压到了不足6万，我们忍痛按照事先得到的消息，把价格向这个标准调整。当审计部部长再次询问，这个价格是不是还可以调整的时候，我和Z总简单的商议之后，微笑着说了抱歉。客户审计部部长，如同法官一样重重的砸下了作为盖棺定论的锤子。
　　结果很快出来了，我们和R公司都同时出局了，事后，惠小姐暗底告诉我，这次价格谈判过后，L总和S总通过了一个很神秘的长长的电话，双方都决定同时作出让步，互相不再支持对方心仪的广告公司。
　　我们成了公司政治斗争的牺牲品。
　　一个阳光不错的下午，我和R公司的老总坐到了一起，我们谈到这个事情的时候，只有苦笑，斗得这么辛苦，结果是两败俱伤，为什么当初没有想过联合呢？
　　是啊，为什么当初没有想过联合？我长叹了一口气，成都的广告企业呀，什么时候懂得团结的力量是巨大的，不要在一味的在客户面前猛烈杀价，伤害的不仅仅是同业，更是我们自己，懂得联合，也许发展更快。
　　NH公司的广告最后被X公司夺得了。