招商不崇尚大力破小力或大力破大力，要学会“四两拨千斤”的技巧，才能够出奇制胜。但往往有人却是“愚公移山”，费力不讨好。招商不是“招商家”，而是“送商机”。“送商机”就是要善于观察，用心体会，在适宜的机会传送一份商机。虽然如此，但招商是个投入较大、影响广泛的市场营运活动，同时也孕育极大风险。通常招商常涉及到两大风险：经营风险和财务风险。

    招商经营风险主要有：决策失误、人员流失、管理松弛等等。招商财务风险主要有：现金流风险、融资失败、大量呆坏账等，而资金对招商环节以及后续的动销环节是十分重要的。要纠正这些错误，需要付出很多努力，甚至很大代价，而且在短期内无法完成。即使完成，其后续影响也不是短时间内能够消失掉的。

      一些企业在招商初期多不考虑成本，放手一搏以求一夜走红，但因底子薄、资金少，再加上融资渠道不畅，常造成现金流量断裂。而资金链断裂必然影响到整个运营产业的突变，有的企业因此而走向衰败。因此企业在招商时，必须对招商的前、中、后期资金进行有预见的调整、平衡，防止前松后紧，后期再进行资金的筹措追加。

      在招商中，造成招商费用居高不下、招商广告效果不佳、招商成功率极低的原因主要有以下几个方面原因：

      产品竞争力过弱。产品雷同，多是换了下包装、或者进行概念炒作；产品随意性开发，缺少市场论证，没有多少科技含量、附加价值小，市场前景小。

      广告依赖性太强。许多中小企业认为广告就是一切，总以为“谁的吆喝声越大，谁就能赚钱”，于是乎把命系于“广告”，而其它方面没有多少动作，甚至是原地踏步。

招商模式单一。现在很多中小企业招商时，都是一个业务员，送上一个卡片，然后再送上一条广告片加一本招商手册。其他就靠自己的口头魅力。

      招商目光短浅。现在有许多企业总想一夜暴富，在招商中，就只想在市场开发前期利用经销商的网络，迅速捞取一笔资金。很少站在经销商的角度去考虑，以致于投机行为严重。

市场布局失控。很多企业招商往往见钱眼开，不管经销商大小、区域状况，只要愿意加盟交钱定货就来者不拒，而没有进行市场规划，有条理地去筛选经销商。这样势必造成招商后的区域纷争、产品窜货。

      要提高招商成功率，唯一方法是：提供商机，而非招商信息。而要提供商机，需要企业为合作者、经销商分析市场环境、行业趋势、产品潜力、企业竞争优势，让经销商看到希望，增强合作信心。这就需要运用一些策略和方法。太子奶在这方面做的是很成功的。

     利用高空广告：广告的作用是不可忽视的，尤其是高空广告，“广告一响，黄金万两”是不无道理的。要取得经销商的信赖，必须有高空广告。高空广告的选择是有技巧的，越高，其象征的实力就越大。正因如此，太子奶在成立没有多长时间，就于1998年夺了央视标王。毕竟标王不仅是身份的象征，而且也是实力的表现。一旦放到经销商手中，其分量是可想而知的。

地面部队的跟进：在高空进行轰炸的时候，地面部队就开始挺进，形成全面突围架势。太子奶在做广告的同时，就向全国派出了近千名的业务人员，拿着招商手册，分布到全国各个省份，进行地面攻击。

      设立高价差体系：仅仅进攻是不够的，还要让同行者有利可图。为此，在价差上，太子奶设立了高价差，来吸引渠道商。让他们成为自己的忠实伙伴，从而共同为目标奋斗。

创立样板市场：在招商中，样板市场是不可缺少的。太子奶在建立样板市场时，都要经过SWOT分析，通过市场状况、消费者情况、优劣势分析，来获取样板市场的数据，从而有效建立一套可 复制的样板市场。

     在招商时，太子奶还充分让利和放权，鼓励经销商在企业统一战略框架下自主投入，用足、用活经销商在当地的优势资源，让其无形资产有效地转化为有形资产，承担部分风险，从而使企业最终达到降低费用、创造最大利润的目的。这样，招商才不至于“招伤”。