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企业家必看八招点穴
作者：范仲涛 日期：2006-12-20 字体：[大] [中] [小]
什么战略不战略？什么品牌不品牌的？产品不都一样的嘛！不降价就卖不动，销售受阻，什么原因？难道政策不好吗？人真的很难管！去哪里找更合适的人呢？任务总是完不成！给了支持还不成，做了广告还是没效果！厂里几百人等着吃饭呢？天上不会掉下来办法。
其实改变一下，就可以轻松做市场！客观原因不要找，没有理由。营销是一项系统工程，不是单方面的，现在依靠一个突发奇想解决不了根本问题。成功源于智慧胆识和脚踏实地。“营”的手段关键是什么？找到穴位，方能扭转乾坤。才能达到销的目的。
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一、战略力穴道——有的放矢
如果战略上错了就无所谓战术上的对与错！
有的企业目标战略不清楚，走一步算一步，更有的企业战略不切合实际，不谨慎，匆匆上马，赔了夫人又折兵。
有的企业战略制定明确，但没有执行战略的手段和管理控制措施，导致战略成了空洞的口号和纸上谈兵。
制定战略首先要充分考虑竞争环境和企业内部机制问题，要定位、要分析、要进行资源配置、要进行文化塑造等等，还要有周密的行动计划和可行性目标。凭感觉、凭经验、一拍脑袋就干这个那个，其实是对自己的不负责任。
二、产品力穴道——产品支撑点
什么是产品？有的企业老板把原料半成品当成品去销售！甚至找到一个加工厂就购买生产的产品，一无包装，二无生产标准，拿过来贴上商标就去让业务员推，也不考虑走什么渠道，反正产品是有了，也不分析产品到底如何？肯定能卖吗？不考虑消费者需求，总看见别人也在卖。老板还想卖高价，谈何容易？
能不能将产品和别人的区别开来，卖出差别，卖出理由来，卖出文化来，制造一个消费的空间，那才是成功的产品力。找到产品的基本支撑点。塑造产品力可以从产品要素入手，从材质、原料、形态、规格、包装、味道、文化等各个方面进行突破。找到产品独特的卖点。
三、竞争力穴道——尖刀效应
小企业同样可以去竞争，需要找到竞争力，需要一个切入点。需要尖刀效应。就是把所有的力量集中到一起，就象钉子打墙，越尖越容易。
不管从产品价格、特殊渠道、服务、产品本身的口味等等，找到锐利的刀尖，钻入市场，从而消弱对方优势，强的不在强，弱的不在弱，制造某方面的壁垒，从夹缝中撕开市场，也就是要打造相对不竞争的空间。
四、品牌力穴道——找魂创造信任
为什么产品没什么区别，却有的高速增长有的就是打死也卖不出去？品牌到底塑造了什么？很多老板琢磨不透。品牌需要找魂行动。
我们到底卖的是什么？可以这样说，绝不是产品本身。是一种生活方式、一种文化、一种态度、一种精神的满足和愉悦。是一种物质消费更是一种心理消费。为什么攒钱也要买宝马？为什么宁肯不喝也要买可口可乐？为什么宁肯不用非要买诺基亚？为什么有钱也不买奇瑞？为什么不喝非常可乐？为什么最后的考虑还不买联想？品牌要给我灵魂性的东西，给我信任。要让我放心，让我忠诚的理由。让我心有所归。让我坚定信念。
我们开始做了吗？我们做到了吗？品牌的核心价值塑造了吗？不要让我联想不好的东西。
打造灵魂，需要炼狱18层。品牌塑造、管理、延伸需要长时间的积累，但不可没有灵魂，否则越走越远，死的越快。
五、 渠道力穴道——以人为本
中国企业渠道管理落后、缺乏反馈机制、销售网络庞杂、中间成本过高，那么产品如何做渠道？宽短渠道如何设置？如何横向扩张渠道覆盖范围？如何纵向由一级城市向二、三级市场渗入？如何深入挖掘区域市场潜力？卖场、小店，，终端如何起作用？关键的部分是什么？如何让经销商赚钱更轻松？经销商选择、标准、政策、支持、管理、激励等等，完全取决于营销理念取决于销售人。渠道设计要以人为本，各种措施也要以人为本。明白的销售人找到明白的经销人，把产品卖给明白的消费人。
六、广告力穴道—见报卖货
什么是广告？什么是好广告？怎样传达？记得一位老板投入巨资打区域市场，投放以后也不见有什么明显效果，就认为广告没什么用嘛！还浪费钱！殊不知道自己做了个烂广告出去，谁都不看一眼，又没有传达有效信息，一瓶白酒上去，一个商标，一个地址电话，跟我有什么关系？能引起消费者心灵的共振吗？能形成消费者对产品的心理渴望吗？能推动现实销售吗？不明白为什么要传播？传播什么？白白浪费！卖货的广告才叫好广告。
对于不懂的人，广告费不是浪费了一半，而是99%是浪费。还不如做点促销，搞个赠品来的实惠。保健品销售广告的基本要求就是见报卖货，电话量就是标准。关键还在产品力、产品卖点、品牌力的塑造上，练内功，没有白练的。
七、产品线穴道——组合拳法
一个企业产品线是否丰富也决定了竞争制胜的一个关键。单凭一个产品打天下的时代已经过去。很多企业有系列产品，丰富了货架，满足了不同消费者需求，形成不同诉求和价格的产品。也是细分市场的表现。进行有效的产品线规划，创造产品组合力，这样才能在同一个环境下创造区隔和竞争力。组合拳法，变化莫测。才能有力的冲击市场，阻击竞争对手，这就叫人无我有。争取更多的销售机会。太太药业中有太太口服液，静心口服液还有其他系列还有OTC等。娃哈哈也是拥有强有力的产品组合套餐，但是起步企业决不可盲目搞产品多样化。搞不好会一个也做不成。
八、销售力穴道——三点一线
销售做不好老板心里急呀！找不到合适的人呀！销售工作如何开展？好产品躺在那就是没有人去卖。有气节的都走了，没走的还在委曲求全。前期的销售人员都走了，为什么？老路操作？不适应新产品？被动推销，撒谎出差混日子，埋怨公司政策，总之，我没赚到钱！有的公司很宽松，漏洞百出，靠关系做市场，互相对比，埋怨不止。牵制、纠葛、不平、抱怨、愤怒、总之，营销目标没有达成，要么策略出了问题，要么执行力不到位。
如何管理销售人员？如何确保执行力？要设置三点：目标激励系统、销售分析系统、客户管理系统，要有一线：信息报告系统。
目标激励要有利益驱动，可单独设置奖金，调动销售积极性。每天有销售报表，分析销售信息，有利于判断和调整生产、库存、物流可及时调整资源配置，使企业良性发展。要有完备的客户等级划分和客户管理措施，防止老客户流失和考核发展新客户，更好的为所有客户服务和支持。重要的是要有反馈机制—信息系统，细节要从终端到经销商到营销部一直传递到老板手中。有利于信息的正确性和老板的判断。真正好的销售管理能随时知道市场和业务人员的一举一动。
总之市场是不断变化的，消费者也是不断变化的，要随时审视自己，哪些变哪些不变，为什么变？怎么变？及时调整战略战术，以人为本，才能做好企业做好市场。
范仲涛，中国十大策划机构总监、总经理、中国创新策划人、中国著名品牌营销策划专家，中国营销学术研究院研究员、中国<<品牌>>杂志特约首席专家、国家人事部营销管理师资格认证委员会委员、多年中国大型企业实战经验。核心竞争力12345法则、三生策划法则、产品5S创新法则、八段品牌法则等理论创造者。曾任海尔工作室成员、山东龙大集团策划部副部长、天津JEC电子营销部长、北京慈生堂食品公司营销策划总监、山东德建集团策略顾问、北京金义鑫泰文化公司副总经理、北京今天纵横咨询有限公司总经理。现任范仲涛品牌营销机构总经理。先后为、海尔集团、金健米业、深圳长寿药业、NEC、富绅服装、北京时代集团、龙大集团、JEC电子、慈生堂、德建集团、月亮城、健力宝、北京鑫骉公司、有色集团、皇明集团、北京马大姐、克代尔、利君药业、505等几十家企业推出成功的策划。"庙算"思想、未战先谋。"上兵伐谋"、高屋见瓴。"奇正"用兵、战无不胜。著有《非看不可》、《不竞争》、《品牌突破》、等著作，在《国际广告》《华夏酒报》《糖酒周刊》、《品牌》、《经济日报》、《中国经营报》、《销售与市场》等刊物发表论文几十篇。 fanzhongtao@163.com QQ：174683623 13581697616