地点：深圳的一家广式餐厅

　　人物：深圳盛世家园陶瓷商贸公司 梁老板

　　深圳盛世家园陶瓷商贸公司市场主管 秦经理

　　A品牌广东区域经理 老陈

　　A品牌市场策划专员 小邹

　　背景：A品牌是佛山地区首屈一指的建筑陶瓷企业。今年提出了“打造建陶国际品牌”的口号，立志成为国内建筑陶瓷的领头羊企业。打造品牌的第一步就是在自己家门口的广东市场来一个漂亮的亮相，为此公司提出了搭建“小区、家装、分销、网络采购、工程、超市”六位一体的立体渠道结构，全力拓展市场的策略。深圳作为广东最大的区域市场自然是

　　酒过三巡，菜布五味之后，作为东道主的梁老板先挑起了话头。

　　梁老板：我说老陈呀，你说我卖了这么多年瓷砖，怎么就越卖越不懂了呢？几年前，只要在门市上摆几个插砖架，架子上插几片砖，顾客就只能看见个角，想看砖还要一块块抽出来看，货都卖的嗖嗖的；后来改用斜板架，把砖擦得干干净净平铺在展架上，看上去漂亮多了，卖得还不如几年前；现在，公司要求建设专卖店，我那个店花了八万多改造，样板间装得漂漂亮亮的，可是你今天在店里呆了一天，才有几个人来看呀！你说现在这砖可怎么卖呀？

　　老陈：老梁，你不用急，我们今天就是给你支招来了。现在店里进人少，不是你一个人的问题，所有的老板都碰到这个问题。你要想想，十年前佛山才有几家厂做砖，现在你开车到石湾和南庄去看一看，这一路上有多少家厂，都连成片了。中国就是这情况，一门买卖挣钱了，大家就一窝蜂，非把他做赔钱了不可。过去一百个人装修房子十个人卖砖，现在一百个人装修房子一千个人卖砖，你自然觉得生意越来越难做。

　　小邹：是呀，梁老板。做砖的越来越多，卖砖的也越来越多，顾客的选择就越来越多。坐在家里等客上门是不行的，现在是狼多肉少，过去守株待兔就能吃饱，现在搂草打兔子也不见得够吃。所以我们更要走出专卖店，去主动的接触顾客、拦截顾客。这次的搜房网就是我们主动去贴近顾客的一个机会，据我了解，仅到目前为止报名参加的业主就有600多户,房子遍布于深圳五区的各大楼盘。这是一个多好的宣传机会呀！

　　梁老板：那我新装修的那个专卖店不是白花钱了？

　　老陈：老梁你这就是开玩笑了。你想想，以深圳现在的房价，就是普通的三房一厅，动辄七八十万一套。装修预算一般是房价的15%-20%，就以15%计算，装修额在十万元以上。其中墙砖和地砖的预算大概占总装修款的20%，也就是2万左右。就算深圳人有钱，2万元的消费也肯定要货比三家，仔细的考察论证。顾客肯定会来你的展厅看看的，展厅才是你的主要成交地点。没有一个好的展厅树形象，人家怎么能够相信你的实力。再说了，你这个300平方的展厅又怎么能够和我们A品牌在行业内的地位匹配，人家冠珠、马可波罗的展厅都有500平方以上，你起码要搞个800平方的展厅才能够展示出我们的形象吗！

　　秦经理：好，好，我们今天主要是讨论如何搞好这次集团采购的。展厅的是回头再说，小邹，你是专业搞策划的，你看我们怎么搞才能起到最大的宣传作用？

　　老梁：参加集采就是为了搞宣传，那花这几千块钱还真是不便宜。

　　老陈：那倒也不能这么说，只要我们展示工作做得好，还是会有很多顾客现场下定的。上次搜房搞得活动，光瓷砖就成交了二十几单，上次有七八个牌子参加，平均一个品牌成交了三四单。按照30%的利润计算，只要成交一户，你参展的几千块就回来了！

　　小邹：是呀，梁老板！我们参加这次活动主要有以下三个好处：第一是能够在消费者面前宣传我们的品牌；第二是能够和消费者直接取得联系，了解他们的需求；第三是和竞争对手同场竞技，可以取长补短相互学习。还有就是象陈经理所说得如果我们能够周密策划，认真准备，还是会产生一定的销售的。

　　秦经理：好，那我们就来讨论一下今次的活动主题。我们打算把公司的拳头产品—第三代微晶石拿出来搞个炸弹价！市场上800*800的第一代微晶石搞活动都要198元，我们第三代微晶石就标168元。原价486元，特价168元，亏本销售，仅此一天。主题就叫“没有可能的”，突出超低价格优惠,你们再想一句和这句搭配。

　　小邹：秦经理，恕我冒昧地问几个问题。现在有多少用户装修使用微晶石？168元在微晶石来说是超低价，但是对于消费者来说，168元的砖会是便宜砖吗？我觉得微晶石作为一款高端产品，依靠价格是很难产生对于普通消费者的吸引力的。要想在团购会对于消费者产生真正的吸引力，我们应该拿出一款主流产品来搞特价，这样才会引起普通消费者的购买兴趣。至于微晶石，独特的技术卖点可以作为我们品牌实力的宣传点，要想实现销售还是比较困难的！

　　老陈：是呀，小秦。大多数业主买砖还是会选择几十块钱的大众产品，微晶石对普通业主来说太贵了，我看你在那一款800（mm）的地砖出来，这才是销售的主力呀！

　　梁老板：好的，那就拿精工石出来做，8001和8002两个型号作68元的特价，正好一款深色砖，一款白砖。业主喜欢那个买哪个？

　　秦经理：老板，这两款原价98元的砖做68元，虽然比市面上便宜一些，但是和竞品比并没有太大的优势。上次搜房搞活动的时候我去看过，B、C几个牌子都拿出来4、5十块钱的砖高，虽然在质量上比我们的精工砖逊色一些，但是花色上看上去差不多。我们搞这两款砖，估计宣传效果不会太好。

　　小邹：秦经理，我们推荐是以这两款砖为主。但是在宣传上还是以微晶石为主，毕竟这个产品只有我们A品牌才有，绝对是个很好的卖点。现在我们要想个好的宣传噱头出来，让业主一进来就被吸引住眼球。

　　梁老板：那就叫：“没有可能的，亏本价销售”。

　　老陈：老板，现在消费者都不信这个了，跳楼吐血甩卖这一套是那些卖垃圾砖的小牌子才做的事，我们用这个词会影响形象的。

　　秦经理：“没有可能的”只是我们的一个初步构想，也可以不用这句的。

　　老陈：我看就叫：“五星级的享受，排档级的价格”好了，这个噱头比较吸引眼球。对了，前面再加上“点解”，这两个字搞的大一点，让业主有种亲切感！

　　小邹：“点解”是什么意思？

　　秦经理：“点解”是广东话，就是“为什么”的意思。

　　小邹：这个我觉得倒是没有必要，因为深圳作为一个移民城市，和广东的其他地区不同，普通话才是这里流通的第一语言。而且，用方言做广告虽然显得有亲和力，但是容易让人以为是一个区域品牌。我们A品牌作为一个全国性品牌，还是尽量避免这种情况的好！

　　梁老板：就是，而且老陈这不也是跳楼价的意思吗？

　　小邹：我觉得首先应该先分析一下来参加这次团购得都是些什么样的业主，做到有的放矢，而不是靠我们几个在这里拍脑袋来决定宣传的主题。我觉得能够来参加这次团购的，应该都是搜房的网友。大部分属于高级打工仔，靠按揭购房，既希望得到实惠，又有追求档次的要求。我们既要提出价格的优惠，又不能给他们便宜货的感觉！

　　梁老板：小邹说的对，做生意跟开饭馆一样，要看人下菜碟。不过我觉得微晶石打这个价格不宣传一下，真是太不爽了！这么低的价格，这简直就是神话呀！

　　老陈：对，神话，就叫神话。就打：今天神话价。

　　小邹：神话价也太着相了，尽量要避开价格这个提法！不如叫“现场正在发生神话”。

　　梁老板:神话，还无极呢？

　　秦经理：不如就叫“搜房无极，价格神话”。又好听又好记，跟两部大片挂上钩，也比较时尚。

　　老陈：这个主题好，还能捧一下搜房网，便于我们今后合作。

　　梁老板：好，就这么定了。小邹，你设计一下海报，从网上剪辑几张图片下来，做得漂亮一点。我们做个巨幅海报，我去跟搜房谈，要个好位置，一定要让业主一进场就只能看到我们的宣传口号。

　　老陈：好，这个主题好，我马上向公司申请各项支持。促销、物料尽快到位。这次一定要打一个漂亮仗。　　

　　当天晚上，秦经理和小邹、老陈一起，设计海报一直搞到凌晨两点钟。五月六日晚上，已经回到总部的小邹接到秦经理的电话，秦经理兴奋得告诉他，订了六单，价值十几万。