第一部分：2004-----2005年十堰市场营销的整体规划
　　一、 总体原则：
　　在十堰市城区完善营销体系，增建大型的营销网点，树立经典的品牌形象，在家装灯饰市场营建市场美誉度，实现市场投入和产出的平衡。
　　1、 稳固经典在市场的份额，大力拓展家装灯饰市场，强化市场营销队伍的建设，提高市场的管理和应变能力。
　　2、 提高市场一线营销人员的推广和沟通能力，加大小区的扫楼活动的力度，确保在市场营销水平优势。
　　二、 十堰市场营销的目标：
　　1、 拓展经典在家装灯饰市场的份额，营建在家装灯饰行业的市场知名度每美誉度。
　　2、

　第三部分：十堰2004年的市场营销拓展规划
一、 市场营销的必要条件：
　　1、 要有足够的人才储备，包括市场管理和市场操作人才。十堰作为区域性市场，市场操作的好坏直接影响了整个营销计划的实施，在每个小区的市场人员是面对消费者的第一线，其素质的高低直接影响消费者对经典的品牌印象。
　　2、 进行区域市场资源的必要整合，依托总公司的品牌资源优势，充分利用十堰市场的市场终端的网络优势，实现区域市场的资源整合，将广宣作为营销的有力武器，整合区域广宣的传播方式。以实现市场差异化的整合行销。
　　二、 市场营销的规划；
　　1、 完善并优化十堰市场的销售网点，选择部分小市场进行战略优化，实施重点突破。
　　2、 在十堰城区建材市场，建立大型经典形象专卖店，树立其在十堰市场的品牌形象。
　　3、，提高公司硬件平台，使经典的产品品质得到有效的体现。丰富经典在十堰的品牌附加值。
　　4、 加大广宣的力度，扩大经典在灯饰市场的知名度，和美誉度，实现销售的大幅度提升。
　　5、 提高市场一线营销代表的营销水平，通过一线和消费者的有效沟通促进销售。

　　
第四部分：十堰市场推广的模式
　　推广和营销的整合是现代企业市场营销的有效方式，在经典的十堰推广中紧紧的围绕市场营销的目标，采取：“户外广宣造市场、公益活动树品牌，小区推广奠基础，终端销售决胜负”的整体思路，将推广活动融入市场的销售，全面拉开十堰市场的攻坚战。
一、 户外广宣—全面树立品牌形象，奠定市场基础
　　通过户外广告宣传树立品牌的形象，营造市场的影响力，增加消费者对经典的品牌认知，提高消费者的购买欲望，以此来促进市场的销售。
　　1、 户外形象牌，能迅速有力的在十堰市城区冲击灯饰市场，形成市场缺口，有力于经典灯饰的市场推广。
　　A、 地点选择：五堰----六堰是十堰市最为繁华的商业中心地带，每天人流量超越了其他地带，一向是十堰市的黄金地带。建议选择***楼顶作为经典灯饰的品牌形象广告地点，距同类竞争产品“***”灯饰的户外广告不远，能从广告形式和广告主题上超越“***”灯饰。
　　B、 广告形式：高精度的电脑喷绘，灯光采用外置灯光。精美的广告画面能有力的冲击消费者的视觉系统，吸引消费者的注意力，增加对经典的品牌形象记忆。
　　C、 广告主题：品牌形象广告，重点诉求经典的整体品牌信息。
　　D、 广告面积：****平方米，巨大的广告形象能加大消费者对经典的记忆力度，强化品牌的形象。
　　E、 广告费用：**万/年
　　F、 效果评估：合理的地点选择加上巨大的广告形象，形成了强烈的品牌诉求力度，在行业内和消费者中，树立了经典的品牌形象。
　　2、 护栏广告：护栏的覆盖率非常广泛，拥有展露频次高的优点，而且其造价相对来说比较低廉，适合经典的产品特征。能增加消费者对经典的品牌接触率。
　　A、 地点选择：
　　a、 人民路地处商业中心地带，人群聚集，能增加消费者对经典广告的有效接触率。
b、 各专业厂区附近是市场宣传的薄弱地带，广告的形式相对较少，因此加大对此区域的推广力度，能延续消费者对经典的品牌记忆。
　　c、选择相对较好的一个小区,在小区前的护栏广告能有效的针对小区居民加大推广力度。
　　d、十堰大型建材市场，目标消费群体的集中程度高，具有很好的诉求效果。
　　B、 广告形式：采用户外大型广告制作，形成强烈的色彩对比，延续消费者对经典的记忆，促进销售
　　C、 广告诉求点：经典的各种功能和环保特征。
D、 护栏数目：共计5块，(地址待定)
　　E、 广告费用：
　　a、（火车站）****元/年（正面）
　　b、人民路（五堰新华书店十字路口）****/年（正面）
　　c、 邮电街附近*****元/年（正面），共2块计*****元/年
　　d、 **路*****元/年（正面）
　　e、 合计：*****元/年
　　F、 效果评估：大范围的广告宣传，增加了经典的市场声势，营造了市场的销售氛围，有力的促进销售。
　　3、 车身广告：公共汽车是广大市民的主要交通工具，具有流动性强，能有效的扩大经典的产品资讯传播范围。
　　A、 线路选择：在线路的选择的问题上，以公汽的传播范围为主要原则，选择流动范围广，经过中心城区的公汽发布车身广告。建议选择：
　　a、4路
b、5路
　　c、 9路
　　B、 广告形式：采用进口专用灯饰制作，配以小面积的喷绘，通过整体的画面对消费者形成记忆的冲击，促进消费者购买欲。
　　C、 广告诉求点，公汽车身是一种促销性的广告行为，其主要诉求经典的产品特征，加深消费者对经典的认知。
　　D、 车身数量：22路车2辆，5路车2辆，9路车2辆，共计6台车身
　　E、 广告费用：22路、5路、9路在线路上属于A级线路，*****元/台.年。
　　F、 效果评估：选择线路好的路线，进可能的将经典的品牌和产品特征进行最大范围的传播，增加了广告的传播力度。
　　4、 广告形式：户外及时贴，张贴在公汽的车眉上。十堰的市场环境，以及消费者的调查结果，每个市民平均每天在公汽站要呆一个小时左右等公汽，其主要的视觉注意力集中在公汽车头，因此公汽的车头贴能有效的利用消费者的视觉注意力，来增加对经典的记忆效果。
　　A、 线路选择：4路、5路、22路、28路、24路、8路、9路，线路范围广，辐射整个十堰市城区所有主要街道，传播效果好。
　　B、 数量：车头贴费用低廉，通过大批量的规模气势，冲击行业市场。建议选择30台车，
　　C、 广告诉求点：重点突出经典的品牌名称，加强消费者对经典的品牌名称的记忆。
　　D、 广告费用：a、发布费用：×××元/台.月，b、制作费：×××元/台.月，共计×××××元。
　　E、 效果评估：通过这种形式，形成规模优势冲击市场，使经典的品牌在十堰家喻户晓，形成购买意识。
　　5、 车尾贴：一般性的车尾贴的视觉效果越来越弱，改变车尾贴的形式，通过加大视觉冲击来加大品牌记忆。
　　A、 线路选择：1路、2路、6路、10路、24路通过中心城区辐射整个十堰市城区的周边地带，
　　B、 数量：建议选择5台车。
　　C、 广告形式：在车尾窗张贴大面积的喷绘，具有一定的视觉效果，跳出了一般的车尾贴形式，是消费者产生了良好的记忆效果。
　　D、 广告诉求点：：诉求经典的产品特征，以及环保理念，突出经典的品牌形象。
　　E、 广告发布面积：车尾窗面积为2m2/台，
　　F、 费用：发布费：×××元/月.台，制作费×××元/米2，合计××××元/台，总计×××××元。
　　G、 效果评估：经典的品牌形象和产品特征通过流动的公汽有效的传播出去，扩大了传播的范围，强化了品牌。
　　6、 广告费用：全年总计×××××元。
　　7、 广告效果评估：广告行为的整合为市场的拓展奠定了有力的基础，通过系统化的整合宣传，将经典的传播范围最大程度的扩张，并防止单一性广告行为的传播力度薄弱的弊病，最大程度的体现了广告行为对市场营销的作用，广告行为是市场营销的有效手段
 
　　二、 公益活动—全面提升品牌形象，延伸品牌内涵
　　通过公益活动的开展来有效的提升经典在十堰市场的品牌美誉度，当产品有了一定的行业市场的美誉度以后，消费者才能产生购买的原动力，以此来推动市场销售。
　　1、 十堰市经典灯饰学校—培养消费群体
　　十堰的家装起步较北京、沿海晚，消费者对灯饰的知识少，使消费者在选择家装建材时，不能形成合理的购买动机，一昧的追求品牌，而忽略了选购产品的主要因素—性价比。而经典在市场的主要优势是其合理的性价比，即较“立邦”低的价格，很好的产品品质，因此增加消费者对建材的知识，特别是对经典的认识，是经典开拓其市场的有力方式。
　　A、 学校目的：培养消费者，使其充分认识经典的产品品质，以此来营建消费者对经典的品牌忠诚。
　　B、 学校地点：建议选择在建材灯饰材料城内，接近各种建材，有力于消费者的合理性比较。
　　C、 学校主办单位：经典、消协、灯饰协会、以及著名的灯饰公司。
　　D、 学校开课时间：每半个月一期.
　　E、 学校费用：另行核算。
　　F、 效果的评估：通过学校的开设，培养消费者对经典的品牌忠诚，使其产生购买经典的欲望。
　　2、 “经典让你亮”活动—扩大经典的市场影响。
　　灯饰、灯饰作为与消费者息息相关的建材产品，消费者对产品的了解程度，往往决定了消费者对灯饰、灯饰的最终选择。因此通过活动加深消费者对经典的了解，让消费者亲自感受经典的品质，可以增加消费者的购买动机。
　　A、 活动的地点：活动地点的选择往往决定了活动效果的好坏，在十堰市最为繁华的商业中心地带附近，能吸引消费者对经典的目标注意力，通过活动本身的参与性强，能产生强烈的新闻传播效果，扩大活动的影响范围。
　　B、 活动时间：选定8月底9月初的某一个星期六，消费者的数量集中，可以加强活动的效果。
　　C、 活动载体：通过街头的路演活动来承载经典的推广，街头路演有着很强的参与度，通过于消费者之间的互动，能有效的调动消费者的参与。
　　D、 活动内容：
　　a、 通过街头路演来吸引消费者的目标注意了，增加消费者的参与。
　　b、 在活动的过程中，适时的推出产品的推介活动，强化活动的主题。
　　c、 在活动的高潮，推出经典让你刷的活动，使消费者亲自去感受经典的产品品质。
　　E、 活动费用：预计×××元
　　F、 活动细节：见后期的实施个案
　　G、 活动效果评估：让消费者亲身去感受经典色彩、手感，优异特质，让活动本身去诉求经典的品质，感受经典绿色环保的理念，能有效的推动市场销售。本次活动在十堰灯饰行业开行业先河，所产生的效应将远远超过活动本身。
　　3、 十堰市经典灯饰艺术节—提升品牌的内涵
　　在金秋十月，市民家庭装修的旺季，在十堰市范围内举办“灯饰艺术节”能推动家装艺术的深入，借势推广经典，让消费者感受大经典的涂刷效果，促进其购买欲望，营造消费者对经典的美誉度。
　　A、 活动时间：预期在国庆节10月1日，消费者有着为期7天的长假，许多人都在这段时间内开始装修，其市场注意力都集中在建材上，因此把握这一时间段，能有效的推动市场的销售。开幕式定于10月1日上午，图片展定于10月1日至7日。
　　B、 活动地点：在十堰市**广场。人群集中，流量大，具有很好的传播效果。
　　C、 活动载体：
　　a、 艺术节开幕式。
　　b、 灯饰图片展。
　　D、 活动内容：
　　a、 开幕式借助街头路演来有效的吸引目标人群的注意，增加活动的传播效果，在活动中推广经典。
　　b、 在广场同步举行灯饰图片展，延伸活动的声势，及市场的影响。将经典的品牌全面提升。
　　E、 活动费用：预计××万
　　F、 活动细节：见后期实施个案。
　　G、 效果评估：这次活动的目的在于提升经典在消费者心目中的市场实用价值，强化消费者的品牌记忆，营造经典的市场氛围，增加市场的美誉度。
 
　　
　　E、 活动细节：见后期推广个案
F、 活动费用：预计每次×××元。费用另行协商。
三、开业期间在各 小区推广活动—大力推广品牌特征，拉动市场销售
　　小区推广是面对消费者的面对面的推广，其推广效果的好坏直接决定了消费者对经典的品牌印象，影响经典的市场营销。
　　A、 活动时间：从8月底开始，每周六举行一次。
　　B、 活动地点：在每个小区流动举行。
　　C、 活动载体：产品展示，“经典让你亮”活动。
　　D、 活动内容；产品的展示，促销员的产品讲解，消费者的现场体验
　　G、 效果评估：将商家的销售以及消费者的购买行为有效的联系起来，加强了消费者对经典的品牌记忆，增加了其购买的概率。
　　四、 报纸媒介配合—配合其他传播方式，扩大品牌影响。
　　在大型公益活动举行的时候，在十堰《十堰晚报》上开辟专栏，向消费者详细的讲解有关活动的资讯以及产品的特征。
　　A、 在《十堰晚报》上举办“经典灯灯饰讲座”将灯饰学校的各种资讯向更多的消费者传播，通过媒体的整合，扩大活动的传播效果。
　　B、 每半个月一期，在《十堰晚报》上开辟专栏，形成系统化的宣传。延续活动的传播效果。
　　C、 费用：1.5元/字，预计每期300字，计×××元。共计20期，计××××元。
　　D、 在开业庆典开幕之日，在《十堰晚报》上刊登一条通栏广告，宣布活动正式开始。费用计××××元/期。
　　E、 在开业庆典开幕时在《十堰晚报》上刊登1/4版品牌广告。诉求经典与本次活动的关联度。费用即×××元
　　F、 报纸媒介的配合让经典的各种品牌活动有效的联系，形成了系统化，整体性的传播，多维的传播方式，将经典的资讯最大程度的传播开去，加强了传播的力度。
　　五、 销售终端推广—实现销售，占领市场。
　　1、 中心城区专卖店—品牌形象展示，货物配送中心。
　　在十堰市的*建材中心*，建立经典的品牌形象店，在市场终端营建经典的市场品牌形象，
　　A、 市场定位：全方位的品牌形象店，成为十堰市全市范围内的货物配送中心，使之成为十堰市经典的中心点。
　　B、 店面面积：不低于60m2，体现经典的品牌实力，增加消费者对经典的品牌信任度。
　　C、 选址：建议选址面向**路上端的店面，从调查结果分析，**路下来的人流量远超过上行的人流，因此选址应充分考虑，店面的人流方向。
　　D、 店面形象见后期设计图纸。
　　E、 店面费用另行核算。
　　2、 营销网络终端店—扩大市场触角，实现销售上升。
　　A、 在十堰市城区现阶段，营销网点较少，市场薄弱地带较多，如葛洲坝，伍家岗，等。扩大市场网点分布密度，能有效扩大经典的市场占有率。
　　B、 通过网点的完善，实现消费者购买产品价值的最大化，促进销售量的上升。
　　C、 网点的扩张充分体现了经典的品牌实力，缩短了市场营销的时间，使消费者能方便的购买产品。
第五部分：市场推广模式的评估
　　通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了最大化，让经典从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。将经典的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的最大化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效。

活动目的和意义
地处三堰澳门街的经典灯饰是我市最大的一家灯具大卖场，8月8号（暂定）隆重开业。值此开业庆典时期，进行一次较大规模的宣传活动，通过这次的宣传活动力求在全市人民的心中树立其特有的卖场形象。
针对现在市场上灯具的日新月异，卖场的层出不穷，为了让大家能对经典灯饰大卖场有较深的印象，能够想到灯具就想到经典灯饰大卖场。同时，增加经典灯饰在市民心中的信耐度及市民对经典灯饰的知信度。活动应突出经典灯饰的卖场大，让顾客了解到因为大，所以基本聚集了各种类型的灯具，只用去一家就可以满足自己的需求，省时省力是顾客的最大愿望，不仅如此，还要让市民知道，经典灯饰不光品种齐全，而且价格公道，绝对是您选购灯具的好去处；同时还应突出“以用户为主角，真正让用户受益”的宗旨，这也是卖场要在市民心目中形成的最高定位，要让市民知道，用了“经典”的灯具，就一定会让他们省心放心，这也是顾客最高的要求。
本次开业庆典的宣传活动将精彩纷呈，由众多策划人员策划出的这一套方案，必将经典灯饰大卖场的突出点和最亮点让市民所了解。活动将采用介绍卖场情况，观众互动游戏等形式进行。让市民在欢乐的气氛中对经典灯饰大卖场有直观的印象，并且还有丰厚的奖品等着大家，让顾客乐在宣传中，知在宣传中，获在宣传中。
预期效果