寓言里的黑猫就犯了一个常识错误。它喜欢吃鼠肉，对它来说此等美味也就是世间之最了，可不能因此就认为其它人也喜欢吃鼠肉。这是典型的代替别人思考的自以为是症。

 

 

当年穆华林这顽童刚入大学后就加入了勤工俭学部，并发起成了一个碟片VCD出租部。当时，以部长为首的一帮人认为只购碟片即可，而对VCD认为没有必要购置。对此穆华林据理力争道：“我们仅出租碟片只能满足有电脑的同学的需求，这个市场有限，而有许多没电脑的同学也想看碟（我们学校的寝室都配有电视），怎么办？我们也需要满足这部分同学的需求，购置VCD，扩大市场。”最终反对者也被说服，出租部按原计划成立了，校园市场反应还不错。

 

 

 

 

顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不到人诉说了。

 

 

 

 

 

 

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，这就造成了中国老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过市场教育加以引导。营销者通过创造新的营销方式以实现消费者认可的达到挖掘其潜在需求的目的。

 

 

有个五金店做了个广告，说：我们有您墙上最想要的洞。该广告简洁明了，深谙顾客买的不是钻头而是一个不大不小刚合适的洞。如此直接明了地诉求给予顾客特别需要的利益，满足了顾客的需求，市场回报犹如滔滔江水连绵不绝。

 

 

 

 

 

 

 

为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来换？在推销中，推销员不也是无时无刻遇上此类问题吗？为什么某些人不屑一顾的产品，而有人愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。

 

推销是充满挑战和智慧的活动。一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的详细资料，并要能机智地把产品的卖点转化成客户的特别需要。这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次完满的销售。

 

 

科特勒博士还有一句话：营销是在合适的时间将合适的产品在合适的场合推销给合适的顾客。这句应是对上句话的补充，它强调了“卖”的四要素，而非随便的销售，得追求利益的最大化。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

对于善于思考的营销人来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。

 

 

经典的STP营销理论强调“市场细分——目标市场选择——产品市场定位”的内在逻辑关系。在科学的市场细分基础上选择目标市场，进而根据目标市场的消费需求和消费特征进行科学的产品定位。而苹果、索尼、三星、明基等时尚品牌则创造性地以产品定义市场，通过品牌创意和产品设计掀起了消费市场的阵阵狂澜，将时尚群体和激情群体聚在自己周围，创造出了一个巨大的时尚消费市场。

 

当然，创造的需求是顾客能接受的需求，并且这种需求自己能满足。

 

下面这个寓言很是经典，还请诸位看官慢慢品味。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

有些时候单靠说是完不成任务的，一个伟大的推销员需要创造需求并完成满足这种需求的工作，这就是从战术上升到战略的捷径。