第一部分 市场背景
一、市场大背景
一个市场从导入期走向成熟期是需要一个过程的，房地产市场也是如此。虽然说房改制度的实施已经好几年了，但是沈阳房产市场的成熟化进程跟全国比较起来还是要慢半个拍子，这主要原因是由于沈阳是中国老工业基地的这一特殊情况所造成的。沈阳国企多，长期以来都是单位和国家分房，这种观念深入人们的思想，这种思想也影响着沈阳的房地产市场化的进程。
针对现状可以说：沈阳房地产市场的空间很大，但市场的空间需要众多的开发商们一起来运作这个市场，同时带动消费者走向成熟，市场走向成熟化。辽宁金通房地产开发有限公司（隶属辽宁金通实业集团）就是在这样的情况下操作金通健康阳光苑这个楼盘的。
二、市场小背景
我们开发的楼盘：金通健康阳光苑，处在沈阳市皇姑区内，具体位置在崇山路北、二环以南，北陵公园东、鸭绿江街西。该区域已经近十年没有建造和开发新的楼盘，可以说积累了大量的消费者（沈阳人较恋旧，一般不太喜欢跨区域购房），这样众多开发商都盯住了这个区域，该区域的房地产开发的竞争也越来越激烈。
在该区域房产市场中，早于我们开发的有：A、B、C；晚于我们开发的有：D、E。
我们的楼盘“金通健康阳光苑”于2000年10月开始开发的，在2001年11月开始销售。
摆在我们面前的问题就是：淡季来了，不抓紧销售的话，竞争者会越来越多；
解决方法：变淡季为旺季，抓紧时间销售，尽快出手。
第二部分 市场调查与分析
一、竞争者状况
根据房产销售的竞争规则来说，一般是同一个地段楼盘的竞争，所以我们对我们楼盘附近的楼盘进行了调查和分析工作。
（一）已经开始销售的楼盘竞争者：A、B、C三大楼盘
1、A楼盘
客观情况：、单位户型：60m2—170m2；主位户型：三室两厅（平层、半跃）、二室两厅（平层）、二室一厅（平层）；售价：2，600元/m2——2，900元/m2；建筑风格：采用目前较为流行的建筑格局；建筑规模：70，000m2左右，500户左右，包括平层、错层、半跃、户型较传统。
机会点：、小区建筑设计采用了一些目前较为流行的手法，较美观；虽属中档楼盘，但在该项目开发地区内具有一定的突出性与唯一性；性价比较优；8、9月份封顶与我们的金通健康阳光苑相比掌握了先机，易赚得第一桶金；广告先行展开，处于销售旺季开盘，并已经构筑旺销态势，现已出售一百多户问题点：暴露先机，给竞争对手以可乘之机，没留应付概念战与价格战的后手；作为一个500户的社区，没有自己独特的气质与卖点；广告宣传如它的社区文化一样，没有自己的东西，在流行的基础之上没有突出个性；销售方式较传统，销售方法较躁，售楼处没有明星楼盘的销售气质；道路配套没有及时跟上，一定程上弥补了我们开盘时间的落后。
2、B楼盘
客观情况：单位户型：70m2—120m2；主位户型：三室两厅、二室两厅、二室一厅（平层）；售价：1，900元/m2——2,400元/m2；建筑风格：较传统、中下档次；建筑规模：4幢。
机会点：开始售楼，相比来说占了先机；价位低，吸引部分消费者。
问题点：不能办银行信贷；无论从地点、房型、建筑甚至价位都无法与金通健康阳光苑相比；性价比差。
3、C楼盘
客观情况：单位户型：60m2—140m2；主位户型：三室两厅、二室两厅、二室一厅（平层）；售价：1，600元/m2——2，100元/m2；建筑风格：较传统、属中低档楼盘；建筑规模：50，000 m2左右。
机会点：价位低；开盘早。
问题点：外型不美观；没有社区管理，各方面都不完善；地理位置较差。
（二）潜在的楼盘竞争者：D、E两大楼盘
1、D楼盘
客观情况：单位户型：120m2—220m2；主位户型：四、五室两厅（全跃、半跃）三室两厅（平层、半跃）、二室两厅（平层）；售价：2，900元/m2——3,600元/m2；建筑风格：较现代采用了法国建筑风格，属高档楼盘；建筑规模：40，000m2左右，300户左右，包括平层、错层、半跃、全跃户型较现代。
机会点：楼盘概念借用到位；广告宣传力度大；高档社区吸引部分人群（市场细分）。
问题点：价位高；户型面积大；性价比差；楼盘没有建成，可信度较低。
2、E楼盘
客观情况：单位户型：120m2—220m2；主位户型：四、五室两厅（全跃、半跃）三室两厅（平层、半跃）、二室两厅（平层）；售价：2，700元/m2——3,400元/m2；建筑风格：较现代、属中高档楼盘；建筑规模：60，000m2左右，400户左右，包括平层、错层、半跃、全跃户型较现代。
机会点：临近北陵公园，炒作“绿色”概念；园区属于二期，借一期之势；广告力度大，卖点多；物业管理好。
问题点：价位高；户型面积大；性价比差；楼盘没有建成，可信度低。
二、消费者状况
金通健康阳光苑所在区域的消费者状况分析如下：
（一）事业单位职员

1、人群组成：主要来自周围的几个事业单位，包括教师、医生、公务员。这部分人群占整个目标顾客群很大比重。
2、居住情况：这类人群一般单位有家属楼，但一些资历尚浅的没有资格进住，且房改之后家属楼起作用不太大，加上这些单位家属楼不太乐观，所以可产生主力消费群。
3、收入情况：这些单位中一般收入在1，000——2，000元之间。其中医院人员收入较高些，1，000——3，000元不等，收入较为稳定，比较适合银行按揭方式购房，以双职工家庭来计算，这部分人群一般可提供800——1，000元的月供。
4、文化程度：事业单位的人群文化程度较高；
5、心理特点：事业单位人员特点是谨慎、含蓄、循规蹈矩。处事多本着“中庸”原则，很注重“度”。由于其文化程度较高决定其在同事面前很谦虚，他们多处于稳定的工作生活环境下，平时很注意家庭氛围，比较顾念妻子、儿子、丈夫，尤其重视儿女的成长，当然，在购房一事上也不例外。作为知识分子的他们，对家庭私密性，温馨性有着同样高的要求。由于其收文化水平决定了他们在经济实惠之下讲究生活质量，比较重视细节；
6、购房需求：购房时不太注重豪华，但很注重温馨、宁静、雅致。同时，也很注重物业管理。
（二）周围小区居民
1、人群组成：其中家属楼占小区比重的三分之一，十年以上楼多在崇山东路北面，和南面的松花江小区。
2、居住情况：除长客公司新建一幢家属楼之外，再就是北塔花园比较新，其余房子都有一定的历史，相比来说，那一带居住情况一般，尤其是没有花园式住宅。而崇山东路北面新建的住宅楼较多，中高档楼盘也仅富都花园一家。在小区居民中如果换房的话，从崇山东路南往北换的可能性较大，很多人较看重北陵公园。那一带住宅情况不太紧张，因为北塔花园1994年建房五幢，至今还有空房；
3、收入情况：小区居民收入情况一般，离大的商业圈较远，而附近一些企业效益都不太好，只有一些事业单位职工收入还可以，这也是那一地区至今没有高档楼盘建起的原因。但也不排除其中有部分高收入者；
4、文化程度：中等偏下；
5、心理特点：因为这部分人群一直生活在那一带，对那一带有种依恋感，据调查，小区居民对这一地段都比较认可，认为离北陵公园、北站等都不太远。如果在他们熟悉的地段内，在他们赖以生活的地段内出现一中高档次的楼盘，而他们又有能力购买的话，他们会优先考虑的；

6、购买需求：他们的购买需求即是现在市上较为流行的那些体面的、有绿化的、管理好的、漂亮的、相对便宜的。
（三）其他
跨地域购买：只有在大的框架理念下建设具有很强感召力的社区或这一地域极具增值潜力，在新概念或品牌效应下，才能使这种购买行为有可能发生。
第三部分 营销策略
一、根据营销组合的4P分析
（一）产品
1、园区介绍：
（1）园区占地面积：40，000m2，建筑面积：50，000m2；
（2）楼盘组成：由7个小高层、4个多层组成；
（3）单位户型：90m2—220m2；
（4）主位户型：
四、五室两厅二卫（全跃、半跃）三室两厅二卫（平层、半跃）、
二室两厅一卫（平层）；
（5）建筑风格：较现代、属中高档楼盘。
2、五大优势：
（1）视觉新感观，独享多角度景观台，饱览都市美景；
（2）点式小高层，1梯2户，户户180度通透采光；
（3）框剪结构，超强抗震性能；
（4）户型设计超前，实用率高；
（5）24小时高级电梯服务，出入尽随你意。
3、六大超级说服力
（1）倾心打造健康家园，即买即住；
（2）物超所值，真正的货真与价实的完美结合；
（3）毗邻北陵公园，主要干道环绕四周，出行方便；
（4）园区内中庭花园、健康驿站，引导健康潮流；
（5）智能化社区，专线接入高速宽频网络，EPS保温墙体，
法国进口环保电采暖设备；
（6）完善的物业服务，充分满足你的需要，实行24小时智能监控，保证您的安全。
（二）价格
在价格策略上：
1、我们以楼盘的开发成本为定价的主要依据；
2、跟该区域的楼盘进行比较；
3、定出价位在2350元——3000元/ m2。
（三）渠道
楼盘的销售渠道都比较传统，一般有三种情况：
第一种：开发商自己销售，建立售楼处，进行销售；
第二种：开发商委托代理商（中介机构）销售；
第三种：开发商和代理商联合销售。
我们在销售渠道的选择上，选择了第一种：自己销售。
（四）促销
在促销的问题上，我们始终做好信息流与物质流的工作。
1、信息流：报纸、DM、口碑
2、物质流：售楼处（终端位移）
二、根据上面的营销组合因素以及第二部分《市场调查与分析》得出结论。
（一）用一句话形容：前有狼，后有虎。

1、已经开发建设完工的A、B、C三大楼盘，他们借助价位低、开盘早的优势，已经得到了一些客户群；
2、马上就要开发建设好的D、E两大楼盘，他们楼群高档，竞争力度大；
3、当时正处于11月份，房产的销售已经过了“金九银十”的旺季，一到冬季可以说，楼盘的销售量就是趋向于零。
（二）在市场竞争中可以得出我们的(SWOT)
优势点：1、楼盘属于中、高档楼盘；2、小高层在该区域属于首次引入；3、园区的物业管理公司知名度较高。
劣势点：1、开盘晚于附近的一些楼盘；2、价位比较高；3、户型偏大。
机会点：1、附近中高档楼盘少；2、跟同质的楼盘比较起来，具有一定的价位优势；3、可以直接对中低档楼盘中获得消费者。
威胁点：1、中高挡楼盘的竞争加剧；2、低档楼盘利用价格优势，大打价格战；3、我们的开盘时间正处于冬季（淡季）。
（三）分析结论，得到营销战略。
中心思想：扩大销售渠道、变淡季为旺季、抓紧快速销售。
具体方法：
1、抓紧销售从A、B、C三大楼盘手中获取客户群
（以我们楼盘的质量和档次为竞争优势）；
2、加速销售避开与D、E两大楼盘的竞争
（以时间为优势，抢夺客户，同时建立楼盘的知名度，提高竞争优势）；
备注：做到以上两点必须化淡季为旺季
3、扩大销售渠道，将终端（售楼处）走进超市；
4、配合一系列主题活动，完成销售任务。
第四部分 广告创意
功能篇
诉求点：楼盘功能介绍
传播的信息与作用：1、将社区的功能以及房子的功能进行诉求；2、跟附近的楼盘进行一个比较，吸引竞争者的客户群；3、突出小高层的优势。
费用：12万元
备注：在报纸、DM上宣传，DM主要由我们的派送队伍来完成信息流通工作。
环境篇
诉求点：繁华地段不闹
传播的信息与作用：1、交通流畅；2、购物便利；3、环境优美。
费用：12万元
备注：在报纸上宣传
超市篇
诉求点：去超市买房
传播的信息与作用：1、渠道位移，延伸4P理论到4C，便利消费者购房；2、新销售模式，得到消费者认同；3、贴近消费者。
费用：30万元
备注：在报纸、DM上宣传，软性文章（公共关系）
新年篇
诉求点：这个春节有礼

传播的信息与作用：1、中国人的节日，与消费者共同庆祝；2、跟消费者走得更近，利于口碑相传的作用；3、促进消费；4、把房产销售嫁接到其他产品旺季中，得到了好效果。
费用：20万元
备注：在报纸、海报上宣传。
家装篇
诉求点：给你一个好家。
传播的信息与作用：1、买房送装修设计（高级设计师）；2、增加房子的卖点；3、提高竞争的优势。
费用：15万元
备注：在房交会、报纸、DM上宣传
第五部分：主题活动
阶段一
活动主题：终端进军超市（2001年11月1日——2002年3月31日）
活动内容：1、在销售淡季，变被动为主动；2、吸引消费者到售楼处，不如我们到消费者中间去；3、在我们销售区域内，我们在家乐福、乐购两大超市建立“金通健康阳光苑”专卖店；4、弥补了淡季看房人群少的现状，扩大了信息流的渠道。
活动效果：1、新创意，吸引人；2、报纸媒体报道：提着菜篮子买房；3、极大的提高了“金通健康阳光苑”的知名度；4、成功地销售出今200左右套房子。
负责部门：企划部、销售部。
活动费用：30万元。
阶段二
活动主题：马到成功（春节祝福）（2002年2月1日——2002年2月28日）
活动内容：1、跟两大超市联手，推出了“马到成功”的春节祝福活动；2、在活动期间内，买房者均可以得到价值：1万元的家电。
活动效果：1、联合促销，加强与公众的联系；2、提高了公司的美誉度；3、加速了口碑的作用；4、成功销售出去40左右套房子。
负责部门：企划部、销售部。
活动费用：10万元
阶段三
活动主题：春季房交会（2002年5月10日——2002年5月14日）
活动内容：1、参加春季房交会，进行清盘工作；2、在春季房交会期间购房者，可以得到天海装饰公司的首席设计师给予免费设计
活动效果：1、跟装饰公司联手，打造经典设计；2、互为借力，提高销售力；3、提高消费者的忠诚度；4、做好售后工作；5、成功销售出去80左右套房子。
负责部门：企划部、销售部。
活动费用：25万元
第六部分 效果评估
当楼盘在开盘的时候就进入淡季，在这种情况下，我们采取了营销整合的手段：以“常规广告”为点；以“销售终端位移，扩大销售渠道，变淡季为旺季”为线；以“主题促销”为面，点线面全方位地整合了自己的资源，进行营销活动的开展。

在整个营销策略上，我们在众多的决策点当中，非常正确地选择了以“把售楼处移植到超市中去”的这个决策点，并对该决策点进行优化和培植，使该决策点在整个决策环中起到了“点晴”作用，使得“常规广告”与“主题促销”取得了事半功倍的效果。
在2001年11月开盘到2002年5月清盘的半年时间内，我们成功地销售出整个楼盘的320套房子，这个成绩对于其他房产市场成熟的城市来说算不了什么，但是这对房地产市场刚起步的沈阳来说，这个营销策划案是相当成功的，同时该策划案的策划思路也可以为同行所借鉴。
备注：为了维护其他楼盘的各方面利益，所以涉及到的楼盘就用A、B、C、D、E来代替。