一.前言。

目前，在共青城大致有派拉蒙，山宾隆，百姓等6家相对规模较大的且处在城区中的大超市，且有3家是属于连锁超市。在共青，学生消费是主流，其中南大学生基本以华融，百姓为中心；理工基本以三米田，山宾隆为中心。而派拉蒙位于两者之间

共青派拉盟属于九江派拉蒙连锁店之一，其整体目标市场是面向整个九江。

市场很大，食者众多，我区各个超市必定会纷纷上阵赤膊，使出浑身解数——大型促销、优惠活动一浪高过一浪，惟恐赶不上趟儿落后没钱赚了和将自己的品牌推出去。在市场征战如此的惨烈，且地理位置相对较弱，则就更要求我们必须在此时展开一场营销风暴，以求在最短时间里推出自己的品牌和迅速扩大 自己的市场。

因此，面对竞争的惨烈，我们应做好市场细分，在某一时期有重点，有步骤的对某一顾客群予以聚焦，当然也要兼顾其他顾客的需求。为此我们针对大学校园市场——大一新生对各种产品的需求（以新生为主，老生为辅）为贵公司作了一个九月份的策划方案，敬请细察，有不妥之处还望见谅。

（二）.机会点

1、 校园市场 消费巨大（根据目前各方面消息，但具体数目待定）

新生人数初步估计有12000人（正常招生6000人左右，理工有近3000人迁入本校区，南大也是3000人的成教学院迁入），购买各种生活用品的学生不会在少数，还有大二、大三欲消费的学生，校园市场潜力实在是巨大。

2、 购物场所 那里去好

有超过一半的新生来自省外，即使是省内的，家在市区也毕竟是少数，对消费环境的不了解往往是他们购物的最大障碍。因此刚来的新生急者买的话就在学校附近将就了，哪怕贵些。

3、 超市连锁 利益明确

价更低、货更全、质更好，一次购物免得学生们跑累了腿，还怕买贵了、买坏了、买错了，这个买方市场学生们会更相信品牌的力量。------如何将“派拉蒙”打造成一种品牌也是当务之急。

（三）问题点

1、 专业市场 跑来争食

已经资深的师哥师姐们都知道买东西去那里，而新生们缺不一定知晓。当然哪里更专业，选择的机会更多，

2、 其他连锁 摩拳擦掌

9月份，这个校园市场估计许多超市商都考虑到了，但不一定会做好。许多超市商都没有打出专门的横幅、口号及进行相应的宣传攻势，只是安排一下针对性的商品而已。要知道，你通过报纸广告的形式宣传，学生们会看到吗？当然，肯定会有学生看到，但绝对是极少数的人。在这个营销=传播的时代，顾客都不知道你搞什么活动，在那里买，你怎么可能得到这部分目标顾客的消费呢？

（一）.顾客分类

本次购物月的主角当然是大学生了，按年级来分的话，就是大一、大二、大三、大四，越往后他的消费指数就越低了；以对学校周边环境的了解程度可分为新生和老生（这样的分类或许不够严密），老生就知道在那里买东西最实惠。

（二）消费特点

1、新生要买的的东西较多（日用品，电子产品）

2、 学生消费讲究实惠、时尚、个性，超过他们承受力的过于奢华的产品是会被冷落 的。

四.目标战略

（一）总体目标

通过此次活动，满足大学生的消费需求，进一步提高派拉盟超市在学生中的知名度，树立起良好的品牌形象，让销售额更上一层楼，同时从年轻人抓起培育忠诚顾客。

（二）具体目标

1、 迅速在当地大学生中打出公司的知名度。

2、 促进各类产品的销售，在活动期间把销售额提高。

五.具体活动

在活动期间内，学生可在派拉蒙下属的各连锁店的超市里面享受优惠，同时消费满X元即可获赠一份相礼品，在指定的时间和地点前往消费。

（一）活动时间 2007年9月1日——2007年10月7日（初定）

说明：9月初及中旬是新生报道注册期，安顿好后便到处逛和来了解当地的市场。活动那时新生就不用发愁了，校园海报、广播等校园媒体聚焦传播，使人人皆知，要买就来，欲购从速。

注：1：新生若9月中旬报道后，军训再花一周半月的话也就到9月底10月初了。为了准确把握好活动时间，得对九江各高校的开学时间和军训时间做细致的了解，得出有多少学校是9月初开学，又有多少学校是9月中旬开学，军训时间是多长，军训完后主要集中在那个时间段。

2：同时，在国庆节超市本身会举行促销活动，将大学生购物月同国庆促销相结合是一种完美结合

（二）.活动地点 公司下属的各连锁店（针对整个九江市）

说明：有些店周边没有高校的话，也就不用参加活动了。每所高校都给它对应一个最近的连锁店，方便学生购物。

（三）.服务赠送

1、 免费送货（仅限在九江市区）

 

为方便顾客，为顾客着想，。当然活动期间也就几个大学对应一个连锁店，一个学校买东西的人也不会少，等一个小时就可以聚一车东西了。

2、 免费冰水

为忙于挑选的顾客多些清凉。

3、 送小礼品（假设）

 

（1） 购物在50元以下，送一根碳素笔

（2） 购物在50----150间，送一根碳素笔和一个精美的活动纪念笔记本

（3） 购物在150---300间，送一根钢笔

（4） 购物在300---500间，送一根钢笔和一个精美的活动纪念笔记本

说明：才来的新生都要买笔和本子，因此对文具也是有一定需求的。（注：赠品一定要是顾客想要的，否则还不如不赠呢！）

4、 设幸运奖

每天在购物的学生中抽取一定比例的幸运顾客赠送MP3或同价值的替代品。

说明：购物的学生在抽奖卡上填写个人的联系方式后交到抽奖处。下午抽中了若不在场的话则电话通知带上有效证件来领取。

注：在购物月结束时，再抽大奖一次。（事先得计算一下成本价值与收入比例）

六.终端营造

（一）特惠商品 多多益善

针对大学生的消费特点、消费习惯和承受能力选择出相应的特惠商品。

（二）终端专柜 给你好选

每种商品都要有活动专柜，如手机，要有手机的特惠区专柜。每个专柜的商品都要精挑细选，保证质量和优惠。

（三）终端宣传 营造气氛

要在参与活动的各连锁店外做大幅广告，店内也要做之。同时在学校发放大规模的宣传单

1、主题 派拉蒙涌动学潮

说明：（1）一提到“学潮”，许多人会想到“五四运动”、“八九动乱”，现在已是市场经济稳定发展时期了，怎么可能再出现“学潮”呢！请注意了，这就是我们的“彩头”——抓眼球，这个“学潮”是指学生的购物浪潮。

（2）“学潮”意有规模之大，来势之猛的意思，暗示了这次活动将产生强劲的冲击力。

2、广告语

 

 

（1）派拉蒙，用低价摇撼象牙塔。

说明：“低价”是家电连锁的竞争法宝之一，应成为这次活动给目标顾客的最大的利益点，因此得突出来，用“摇撼”一词凸显价低的吓人。

七.媒介策略

（一） 找准广告媒体

1、 传统媒体分析

（1） 宣传单：超市连锁搞促销活动时，主要是在在校园里面向学生发发放宣传单。不过，这种方式有很多切点，其他竟争对手也秒年个 大规模采用。

（2） 广播：通过校园广播在学校联播一个月。通过声音来震撼学生的心理。

2、 校园媒体分析

要想让每个学生在最短的时间内都知道这个事，还得用身边广告。有人说在网上投放广告，因为电脑已成为校园的第一大信息源。话虽有理，但是我们的核心受众——大一新生正是没有电脑。再说，会有多少人在网上主动的、仔细的看广告呢？

（1） 广播：校园广播在上午、中午、下午学生吃饭期间播音时，可插播关于“购物月”的介绍。主要以新闻的形式播报，长约十分钟。

（2） 海报：在张贴栏上高密度的张贴海报。

（3） DM：DM册定向派发。（DM册是海报精华的浓缩）

（二） 做好宣传海报

由三部分组成：

1、 上面：标题、主题、口号及对公司和活动的简要介绍。约占1/5的版面

2、 中间：图价并貌地分类罗列一大批特价商品。约占2/5的版面

3、 下面：将派拉蒙的地图位置上标出（针对共青）。下面附有每个学校所对应的连锁店，同时还有乘车、倒车的说明。（现在大学的张贴栏贴的乱七八糟的，使得老生们视觉麻木。因此这个海报的制作要精美，要主题突出、利益突出、地点突出。海报即从学校到这个连锁店的公交线路）约占2/5的版面（针对九江市区）

注：和商报的整版大小基本一样

（三） 强化广告维护

校园广告成本很低，但维护起来也比较麻烦，得承包给个人，并建立“个人负责制”。我们百佳购在各高校都有联络员，可负责海报张贴、DM定向派送、广播广告投放等事宜。联络员可充当为管理员，其职责如下：

1、 广播广告投放：活动期间的每周必须投放三天（最好是周三、周四、周五）------共青（周五，周六，周日），分别在上午、中午、下午学生用餐时播出一次，保证覆盖率。

2、 海报张贴：给每个张贴板都要贴上活动海报，同时还要随时检查，发现被覆盖、损伤时即要从新贴上一张。

3、 DM派送：在周四时，针对新生进行一次大规模的提示性派送。（周五——周六基本要出去购物）-------共青（周日-----周耳基本要出去购物）

八.经费预算

说明：经费预算只是一些开销大概的罗列，由于我们对市场行情不是很了解，因此预算有较大的出入还请谅解，但可以说明的是最终花销只会少不会多。

九.效果展望

我们相信通过此次“大学生购物月”活动的开展，是能够吸引广大学生的注意力，增加产品的销售机会，提高销售额，并有效的提高公司在学生中的知名度和美誉度。