当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容 如何发挥促销赠品的有效性 作者：王效斌 时间：2007-7-23 字体：[大] [中] [小]

　　无论是当今的家电终端卖场还是在各级批发通路，竞争的激烈化使得越来越多的品牌频繁地使用赠品。并且赠送的赠品的价值也越来越高。赠送可以说是市场营销中的一种经常被用到的促销手段。通过赠送超值的赠品从而大大刺激消费者的购买欲望，提升销量，扩大品牌知名度。但是，实际操作过程中，好多的赠品有时与产品风马牛不相及，有时往往没能真正发挥其有效性，赠送给消费者，而是或者被经销商私吞，或者落入促销人员的手中。从而失去了企业配送赠品的意义。那么，如何才能发挥促销赠品的有效性呢？笔者就谈谈自己的一些看法，希望能对大家有所裨益。
　　一、赠品应当与自己的产品有一定的相关性。
　　虽然赠品不从属于产品
和品牌本身，但是厂家既然拿出费用来做赠品，自然是希望能促进产品的销售，提升品牌的形象，彰显企业的实力。而与所销售产品风马牛不相及不相及的赠品似乎有点可有可无之嫌。而相关的赠品则可以与产品形成一定的互补，在某种程度上可以影响到消费者的决策购买。比如，有的热水器生产厂家在做促销活动时，赠送刀具作为赠品，笔者认为并不可取。相反，有的热水器生产企业转而赠送浴巾或者洗发水、沐浴露之类等与洗浴相关联的赠品，效果就比较不错。还有就是现在流行的电磁炉产品，在销售过程中往往多赠送锅具、炊具，实际促销效果也很好。
　　二、赠品要确保赠送给目标消费者。
　　赠品的最直接作用就是刺激消费者购买，所以在对赠品的发放过程中要做好相关登记（包括消费者姓名、住址、购买产品型号、购买日期、联系方式、赠品名称，最后由消费者亲笔签名），建立赠品档案并不定期进行稽查。发现经销商或者促销员弄虚作假者要做出相应处罚并告知其他经销商和促销人员，杀一儆百。对于配发给经销商的赠品也要做好一定的数量登记，由经销商填写客户赠品登记，厂家进行抽查。
　　为确保赠品能发到目标消费者手中，可以采取下面措施：
　　1、通过媒介发布活动公告，明确赠品种类、价值等等，刺激目标消费者购买欲望。
　　2、销售终端张贴海报、POP告知赠送信息，吸引消费者注意。
　　3、设立活动监督电话，接听相关咨询和投诉。
　　三、赠送赠品时配合其他促销手段。
　　赠品一般与产品没有从属关系，虽然可以一定程度上刺激消费者的购买欲，但最终消费者购买的还是产品本身。通过终端销售人员的现场讲解和商场促销气氛的营造，如果再配合一些折扣或者特价商品、优惠券，并强调赠送和折扣、特价、优惠时限性，机不可失，则更能发挥赠品的作用。促成现场购买，增加销量。
　　四、建立对消费者的回访和赠品稽核制度。
　　在完善购买者赠品领用档案以后，及时进行电话回访，一是突出厂家周到的售后服务，二是顺便对赠品是否真的送到消费者手中进行稽核。以便发现赠品赠送中的问题，解决问题。
　　五、不断更新赠品内容和种类。
　　赠送是目前各家电种类、各品牌采用最为普遍的促销手段之一。为了保持赠品的吸引力，在赠送某产品一段时间之后，应该不断更换赠品的种类，而不是数月不变，千篇一律，做到常赠常新有新意。并把此作为业务人员市场营销的一项基本工作，纳入到企业的市场营销系统工程之中。
　　当然，赠品永远是销售产品时的从属产物，什么时候都不可能取代产品销售的本来目的。如果在促销过程中演变到为了赠而赠的地步，则失去了赠品作为市场营销中的一种促销手段的意义。无论如何，能够让赠品真的发挥其有效性就达到了我们赠送的目的。


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