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奔腾“高人一档”车展策划纪实
作者：孟令奎 时间：2008-10-21 字体：[大] [中] [小]
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活动名称：2008大河春季车展
活动时间：2008年5月2日、3日、4日
活动地点：郑州东区国际会展中心
参展企业：河南豫港华信汽车销售服务有限公司
河南裕华星光汽车贸易服务有限公司
参展车辆：奔腾AT2.0舒适性、奔腾AT2.3尊贵型
; 奔腾MT2.0舒适性、奔腾MT2.3尊贵型
一、谋定而后动 奔腾“创意拉动销售、策划定位执行”
孙子兵法曰：欲动而始静、谋定而后动，对于春季大河车展，河南商代处吴总高度重视，联合河南豫港华信、河南裕华星光召开工作会议，提出销售要求、下达工作任务，号召大家集思广益，一定要将奔腾打造成河南大河车展的靓点，要将这个活动作为市场推广的一个模板活动，经过研究大家认为，大河车展虽然离市区较远，但是由于大河报有着百万大报的强势号召力，并根据以往的经验，人气绝对没有问题，而恰恰因为离市区有一段距离，看车人群中潜在消费者的比例肯定增大，既然有了商机，哪么剩下的问题就是如何利用我们自身的资源去把握商机，吴总提出了4个问题，1、如何确保人气？2、如何产生兴趣？3、如何实现现场购买？4能不能借助外脑？俗话说“巧借东风、借力升空”结合大家的建议，在和专业的公关活动咨询公司商定后，大河车展的策略构思已经基本敲定，我们提出了“创意拉动销售、策划定位执行”的构思，展位和演出承担吸引人气，展位搭建上要求大气、简洁，考虑到天气可能比较炎热，要求能够遮阳，给客户提供一个舒心的购车环境，后来的事实也证明，由于当天的天气异常的炎热，90%的展位都不能遮阳，没有去考虑给客户提供舒适的购车环境，而奔腾却做到了，这也是奔腾人气不断的一个重要因素，演出上要求车模一定统一服装，经过专业的训练，前期的演出小提琴和萨克斯配合伴场，彰显了品牌的高度，使现场的气氛非常的高雅，给人舒心的感觉，在演出里面穿插游戏、抽奖、有奖问答，使现场的来宾能够融入到奔腾的活动中，从而了解奔腾，激发兴趣，对奔腾留下好感，每家经销商都要针对活动拿出优惠政策，激发消费者现场订车，对看车的客户要有专车送往展厅进行试驾等深度的了解，促使消费者购车，一切细节均落实到实处，责任到人，确保执行细节动作化、标准化，能够按照活动方案中的每一个要求标准执行，实现“创意拉动销售、策划定位执行”的构思；
二、首战告捷、60分钟实现销售、奔腾率先掀起购车热潮
“水到渠自成”为了确保车展工作的顺利进行，5月1日上午08：00布展工作已经开始，地台、背景、舞台、休息室、木质地板、顶部布镘一切工作都有条不紊的紧张进行着，截止到5月2日凌晨04：00布展工作全部结束，大气、简洁、时尚、高雅整个展区弥漫着舒心温馨的感觉，08：00车展正式开始，奔腾的展区内，香车美女靓丽动人，小提琴幽雅的旋律飘荡在空气中使人欲醉，温馨舒适的休息区让来宾倍享尊贵感受，奔腾车上的奥运福娃和卡通人物让奔腾这个“钢骨汉子”多了几分柔情，精美绚丽的礼品和丰富有趣的互动游戏吸引着众多来宾的目光，踏进奔腾的展台，剩下的一切交给我们，这是我们设计的工作口号，09：00左右的时候，仿佛一切都那么自然，标准的执行，专业的微笑、详细的讲解、温馨的服务，于是第一名成交客户就这么轻而易举的出现了，来自郑州市航海路的一位张先生在和销售顾问沟通后，当场订车，张先生说买奔腾还是买雪佛兰 景程自己犹豫好久了，这次到车展上一看，奔腾的品牌实力和温馨服务一目了然，毫不犹豫的当场定下奔腾，首战告捷，奔腾只用了不到60分钟的时间，成为了此次大河车展的一个靓点；
三、总经理亲自牵头、奔腾势不可档，销售数据直线上升
河南豫港华信的白钰总经理、河南裕华星光的郁亚伟总经理在布置好展厅的工作后，也都陆续赶来，亲自坐阵指挥，白总和郁总还亲自像过往的来宾发放奔腾的DM单页，敬业精神大大鼓舞了在场的工作人员，来自巩义一家名营企业的采购经理在得知刚才发送单页的竟然是总经理之后，非常的愕然，进而感叹两位老总的敬业精神，在大家的共同努力下，加上前期的精准策划，奔腾的人气一直十分的火爆，咨询看车的客户是络绎不绝，销售顾问连喝水的时间都没有，很多客户都出现在一旁喝水等待咨询购车事宜，各家经销商有不得已从展厅重新调派人手赶往展会现场，增补力量，于此相对的是奔腾的销售量也是直线上升，仅第一天下来就销售了20余台，再度创下大河车展的销售奇迹，成为奔腾创下的大河车展的第二个靓点；
四、人气直逼国际车展，媒体争先报道、众厂商纷纷效仿
三天的车展现场，奔腾的人气一直是很多厂家关注的热点，从一而终奔腾的人气一直非常的火爆，可以用摩肩接踵来形容，舒适的休息区、动感的舞蹈演出、流行的歌曲、优雅的小提琴、浪漫的萨克斯、趣味的游戏、精美的礼品、诱人的抽奖、漂亮的车模、大气的车辆、微笑的服务等都是奔腾人气火爆的原因，将这些小靓点有效的整合到一起，奔腾无疑成为了大河车展上的人气之王，现场众多的媒体赶过来拍照、采访，很多来宾也都纷纷拿出相机给自己留下这精彩的一刻，在有奖问答的环节中，大家都纷纷拿出单页了解奔腾，认识奔腾，互动游戏的环节大家都体会到奔腾的温馨服务，抽奖活动大家都表现出对奔腾特别的热情，在第一天的时候，整个展区只有奔腾的展区是热烈的、沸腾的，让我们感到惊奇的是，模仿是如此的流行，车展的第二日、第三日，很多厂家开始纷纷效仿奔腾，设置互动游戏，准备精美礼品，进行动感演出，但令人感到遗憾的是，由于时间的仓促，其效果和奔腾相比是南辕北辙，相差太多，但却证明奔腾成功了，成了整个车展活动中当之无愧的领跑者，只有创新才是生命力，奔腾做到了，所以奔腾成功了！模仿永远只属于后来者而不是先驱者！
五、完美演出落幕、奔腾劲销60余台，笑傲中原车展
截止到5月4日16：00撤展的时候，奔腾的销售已经接近70台，数据已经说明一切，奔腾的完美演出留给我们的是个感叹号，奔腾创造了四个大河车展的第一，第一个实现销售的品牌，当天销售最多的品牌，人气最旺的品牌，单品整体销售最多的品牌，产品为开路尖刀，服务是制胜法宝，双剑合并，奔腾的完美演出造就了热销，成功塑造了销售奇迹，笑傲了中原车展，然而这一切不是偶然，不是幸运，是奔腾全体工作人员的汗水和智慧的结晶，是我们用实力向别人证明了，奔腾时代的来临，我们将引领未来，再创新高！
六、尾声
奔腾大河车展成功的因素总结
1. 思想高度重视、心境引发行动
在活动的前期，通过会议不管是经销商还是工作人员，都高度重视大河车展，从思想上高度统一了策略，一定要将大河车展作为撕开市场的突破口，每个人都尽心尽力的在为车展做自己的工作准备，从心境引发的行动更加热情，确保了参加车展工作人员的工作主动性；
2. 创意推动销售、策划定位执行
商场是无硝烟的战场，为了车展而车展还不如不展，创新才是生命力，才是别人无法模仿的销售力，才是打动消费者，吸引消费者的唯一有效捷径，一开始我们就将本次车展定位于创意销售，我们把车展当做战场，我们要用出其不意的战术将敌人击败，我们要做到别人别不到的，我们是先驱者而不是跟随者，为此此次车展和专业的公关活动咨询公司合作，借助东风取得成功也是一种必然，专业的咨询团队，将活动的每一个人的工作动作化，标准化，用策划定位于执行，不做无谋略的方案，正是如此高精细的前期准备，才铸成了奔腾活动的成功；
3. 团队合作默契、服务制胜营销
无疑，活动中最精彩的就是我们工作人员的默契配合，总经理亲自牵头，销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都体现了团队表现出来的销售力，这种默契不是临时摩擦出来的，是长期在实战中磨练出来的，养兵千日，用兵一时，奔腾的销售人员都是优秀的，我们用事实证明了我们的团队是专业的是奋发向上的，“愿奔腾也深信奔腾能在如此专业的团队下打造自主品牌，造就中高级轿车的价值典范！
孟令奎，市场营销专业出身，曾任河南某白酒企业策略主管，现就职与郑州金畅广告文化传播有限公司策划部经理，欢迎与各界朋友探讨关于营销的各种话题，EMAIL：mlkmlj@126.com