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当前位置：中国广告人网站>创意策划>旅游营销>详细内容旅游营销论战“长尾理论” 作者：谭小芳时间：2008-10-25 字体：[大] [中] [小]

04年，《连线》杂志主编Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理论”（The long tail）来解释这一现象：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。这是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。
长尾理论在旅游行业的应用是显而易见的。交广传媒旅游策划营销机构认为：对于在旅游产业链中的上下游企业，都应该意识到这样的改变，这将影响产业链中各类型企业的发展。目前互联网为中小旅游企业发展提供了温床和契机，或许就是下一批长尾的受益者。对于博客、播

客等网络阵地的占领，是下一步旅游企业传播品牌的重要环节。
     这段时间，美国总统初选闹得沸沸扬扬，我们旅游营销人要从里面看出点门道才好。奥巴马对于各州人口组成和地理的分析，对于资金募集模式和时机，都有着高明的规划。希拉里一直致力于吸引富人，靠大户捐钱为主，不少人已经捐到法律规定的4600美元的上限。
     而奥巴马则致力于一个庞大的草根性筹款网络，大量吸引25美元、50美元的小额捐款，积少成多，后劲强大，而且更容易制造用户忠诚。
     交广传媒旅游策划营销机构认为：旅游产品是特殊的商品，生产过程就是消费的过程，没有储存的成本。因此除了传统的热门线路之外，旅行社往往可以积极开发各种不同类型的旅游线路，打破传统成团的观念，大量的开发特色产品；而面对利润更高的散客自由行市场，旅行社应该提供更加丰富的旅游目的地和更加经济、便利的自由行套餐。对于广大的中小旅行社--无论上游企业如何强势，手中掌握着客户和渠道才是硬道理。
     长尾理论告诉我们，旅游业的未来不在于传统需求曲线上那个代表畅销线路的头部，而是那条代表冷门旅游产品经常被人遗忘的长尾，旅游业目前长长的尾巴还存在着，但是我们有理由相信，变局已经为期不远。
     1、老年游市场
     因为老年人不受节假日的影响和限制，“退休了参加旅游到处走走”是当下许多老年人的普遍心愿。但是十分可惜，我们至今仍没有看到哪家旅行社能够拿出“老年游”的拳头产品出来，旅游主管部门也没有相应的行业标准、行业规范对其进行约束。交广传媒旅游策划营销机构认为，在实际操作当中，“随团医生”也好、“缓慢行程”也罢，只是作为旅行社的产品增值服务呈现出来的。
     从老年游十分成熟的日本来看也是如此，各家旅行社的“银发游”出境团队，并非都会派医生随团。在日本国内旅行的老年旅游团，更是不会有此特殊配备。因为，老年团所选择的线路，通常是排除了危险、偏僻地区的城市或发达乡村，景区景点相对成熟，电话联络、当地医护救援都会不成问题。而在手机联络方便迅捷、保险救援普遍采用以后，旅行社的“老年游”团队有否“随团医生”，在很大程度上只是以一种对老年游客的健康心理暗示而存在，对于团队的顺利进行已无特别效用。
     市场中的经验告诉我们，一个充满细项服务的老年游产品，自然会比一个只有空壳 “随团医生”的老年游更具市场吸引力。
     交广传媒旅游策划营销机构认为：如下的一些措施与手段，都能起到细化服务的作用，值得旅行社多多思量。提供在这里，既可以方便旅行社照方抓药，也可以让旅行社举一反三、有更多的创意源源涌出。在吸引老年游客的关注上面，老年游团队要针对老年人的特点，有不同于普通旅游团的设计。
     游客报名表应当包含个人身体状况简要、紧急联系电话；将老年游团队的报价包含旅行保险及旅游救援费用；对老年游团队，旅行社应承诺派出中年导游、领队带团，以便与游客缩小年龄差距方便进行言语沟通；旅游团应携带小药箱，方便事故出现时的简单救护；考虑到老年人的视力衰减、发给游客以大字号打印的行程表等等。
     2、度假旅游市场
     马克华纳度假公司，它的品牌故事名称是：你来玩，我来看孩子。1974年，年仅20岁的滑雪爱好者马克奇蒂在瑞士韦尔毕耶租下了一间山中小屋，并说服朋友们出钱合租。现在，马克华纳度假公司每年接纳6万多名游客，销售额约为4000万英镑，已经成长为一个重量级旅游品牌。
     马克华纳公司的品牌精髓是：你们尽情玩，我们帮你们照顾孩子。欧洲中产阶级专业人士可以尽情享受一次放松的假期。他们在滑雪或冲浪时，马克华纳的员工会负责照看他们的孩子。
     马克奇蒂说：“首先，我发现和孩子们一起去度假对于大多数中产阶级夫妇来说是一件重要的事，这是体现父母爱心的一个重要方面；第二，大多数孩子更渴望和同龄人玩耍，而不是和父母在一起。基于这两个发现，我们开始了儿童俱乐部的服务。这是我们成功的法宝。”
     3、短途自驾游
     自驾游产品与其他旅游线路产品的最大不同，也就是自驾游最精彩、最具特色的地方，就是把旅游的“点”变成了“线”，由“点状旅游”变成了“线状旅游。
     乘坐飞机、火车旅游，游客是无法听到沿途当地的声音、无法用所有感官乃至肌肤去感受当地生活的。而自驾车旅游时，我们可以听到沿途经过的村庄的广播喇叭声或农妇的村口闲聊，直接购买或品尝到刚刚从山里树上摘下来的火红的柿子，看到野山坡上而非公园里的原生态的花朵和果实，呼吸到大自然制造的负氧离子含量超标的清洌甘甜的林中空气。
     自驾车路程当中所路过的景色，才是让自驾游参加者感到最为赏心悦目、心旷神怡的地方。而目前的一些自驾游行程安排，却只是把普通旅游团的常规游览内容与自驾车的交通解决方案叠加在一起，忽略了自驾车旅游最突出、难得的亮色。缺少了对沿途的导游讲解和细致的沿途风光介绍，就是这方面最明显的例证。具体来说，旅行社往往会忽略对沿途农作物的详细介绍、对美国人误把苞谷晾晒架当成导弹发射架等趣闻讲解介绍。从游客接受心理来看，旅途当中出现乏味的景观的时候，应该是导游讲述当地民间传说、故事、风俗等等最好的时段。
     交广传媒旅游策划营销机构认为：可以说，无论是汽车业者还是旅游业者组织的自驾游，还尚没有形成一个以完备的体系、精心的设计为基础的长销产品。
     我们河南自驾游的发展受制于各种因素，经济实力、兴趣爱好只是其一，与“自驾游”相关的其他产业，如汽车旅馆、救援、异地租车、沿线导游等等，好多都还没有融入进来，使得自驾车产品在产品的丰富性上很难找到依托，在市场中多少有些形单影吊。
     4、河南入境游市场
     显而易见，假日调整方案实施后省内景区的一个增量市场就是海外。老外总不受中国法定假日的制约吧。但我们如何更好的策划实施呢？
     中国前100个大姓中有77个起源于河南，目前300多个姓氏里面有171个姓氏起源于河南。另外，河南的名人资源，河南汉、唐、宋、明的名人有972个，居全国之首。由于中原文化的博大精深，海内外人士到河南寻根已经成为热潮。
     交广传媒旅游策划营销机构认为：目前河南的寻根旅游还有局限性（只是涉及海外华人）何不从以下两点开拓思路呢？
     (1)旅游推介会现场为国外旅行商代表、国外友人起中国名字，并为其设计漂亮的中文名签字；随之赠给对方一个小册子，告诉他这个中文名字的姓名含义以及根源归属。
     （2）制作多国语言的“中国名字网站”，在线为全世界的外国人免费起中文名字，满足其商务、旅游、猎奇等心理。关键是为以上潜在消费人群入境后将河南列为必要的旅游目的地甚至投资置业埋下了伏笔。
     5、网络营销
     笔者了解到，长尾理论一直在搜索引擎优化中被广泛运用，非常多的旅游网站使用长尾理论，这些网站汇集了大量的旅游数据信息集，大量页面被搜索的搜索引擎收录，通过搜索引擎获得了不错的流量。但是笔者认为，长尾理论要配合网站的策略实施，才能达到预期的效果。
     比如51766定位媒体，就很有效的利用了长尾理论，而很多竞争激烈的btoc网站，恰恰使用了短尾理论，比如www.aizhigu.com，他个网站做的词是竞争非常激烈的，但是网站只有3000多个页面被搜索引擎收录，但是排名都非常的好，虽然绝对流量不是很大，但是相对流量已经非常的高了。
     交广传媒旅游策划营销机构认为：考虑使用长尾，首先要确定网站的定位，特别是从事销售类的BtoC和从事门户类的网站，考虑自己受众类型，考虑自身现有的搜索引擎优化资源等多方面的因素，来确定是否使用长尾，使用的时候采用什么尺度，这样才能通过得到一个优质的旅游网站。

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