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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->品牌诊断-->详细内容达利园饮品，你凭什么获胜作者：李旭光日期：2008-10-28 字体：[大] [中] [小]

    目前达利园系列饮料涵盖凉茶，乳饮料，八宝粥等六大品类，11个品种，随着强大的媒体宣传，逐步进行销售推广。
    本人在走访终端时发现，达利园饮品的终端销售并非人愿，进度迟缓，现总结如下：
    一、总体销售策略。达利园高层认为达利园的秘密武器就是借助达利园原有的食品经销商和食品销售人员来推动饮品的上市推广和市场销售，这样市场费用相对较小，更多费用来进行强大的媒体宣传造势。
    当初食品成功的原因：一是单品市场切入

时机好，二是强大的广告宣传。但是笔者认为这并不十分适合饮料市场。虽然饮料市场也很注重媒体宣传，但是地面推广更加重要。
    个人建议高层要摆脱原有的达利成功模式——强大的终端配送+强大的广告支持，做饮品的餐饮渠道就是达利未接触的渠道。
    二、和其正凉茶的跟风策略。罐装的和其正显然是王老吉的仿制者，但是我们在仿制的时候仅仅仿制了他的包装这是远远不够的，更要仿制他的营销策略和终端推广方式。
    在走访商超渠道发现，和其正的排面不足王老吉的一半，备货不足十分之一，铺货的商超更是少之又少。就算我们跟风，我们至少要做到和王老吉在渠道上一样的推广。排面就算不比王老吉大，至少也要和他一样吧。充足的备货和充分的陈列展示也是消费者冲动购买的主要因素。
    三、仿制策略盛行。和其正罐装是个仿制品，但是达利发现纯仿制难以实现产品本身销量的递增，弄不好还会成为竞品的市场突破点，于是出了PET包装的和其正。效果很好，但是没有推广开来，特别是餐饮渠道。其他饮品更是市场上的仿制品，终于出了达利园青梅绿茶作为品牌差异化的产品，但是走访发现终端铺货率不高，显然是销售推广能力不强。
    四、渠道不完善。王老吉很重要是销售渠道就是餐饮。但是看看我们的和其正，餐饮铺货率基本为零。想和王老吉竞争，至少给消费者一个选择的机会，选择的机会都没有，何来销量？况且我们的瓶装和其正做媒体宣传的广告用意就是吃火锅容易上火要清火，不铺货让消费者怎么清火啊。
    五、终端展示。做饮料必须有强烈的醒目的能造成视觉刺激的使消费者能产生冲动消费的终端展示。看看我们的达利园，连最廉价的海报终端都不展示。个人认为终端销量原因是：好的陈列位置+足够的陈列面+POP海报等广宣品+良好客情+及时配送，如果产品还是销量上不去的话就是产品本身的质量和口感的问题。在走访中发现，终端和其正和优先乳的铺货相比其他品项要好，为什么呢？原因就是产品政策好。但是好的产品市场政策必须要有好的执行和监察，很多终端是因为产品政策好才进的货，但是没有好的陈列位置和好的终端展示销量就不好，销量不好产品日期就不好，日期不好损害的就是公司和经销商的利益，损害经销商利益足够多的时候其合作关系就会不好，说的危言耸听会影响食品的销售。强烈建议食品和饮料的经销商分开，独立的市场策略和销售人员，因为达利园这个品牌就足以支撑市场，打开市场。想发展壮大，又想少的投入是每个商人的梦想，但是该投入的时候不投入，输掉的可能就是市场。
    六、专业的销售人员。个人感觉达利的销售人员就带着有销量就行的心理做饮料，因为我不是专业卖饮料的，我是专业做食品的。严正建议高层配备专业并且有责任心的饮料销售人员，让做食品的来做饮料，操作上还是有一定难度的。不要以为你减少人员费用就会减少支出，实际上你是在拿市场做赌注。
    七、统一的价格策略。统一的渠道价格是减少窜货的有效方式。目前市场窜货相当严重，最根本原因就是区域价格不统一。
    八、严格的市场窜货处罚。达利公司的市场执行力不是相当强。窜货，就要处罚，罚到想窜货就要想到严重后果的时候就没人敢窜货了。没利可图的事经销商是不会做的。
    九、加大市场监察力度。加大对商超，餐饮，流通渠道的监察，了解库存，单品销量，销售员工作状态等信息即是公司对客户负责，更是对公司本身的负责。不要以为这是市场投入，可能投入一个监察人员要比一百个人工作都不负责的效果更强。
    以上就是本人关于达利园饮品的一点粗浅见解，望各位前辈给予批评和指正。

作者（李旭光）探讨您的观点和看法，email: ylhc3256@163.com移动电话：15835020100，QQ：414666188