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《走出策划》第七篇：客户请注意（1）
作者：贺一涛 时间：2008-10-29 字体：[大] [中] [小]
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A、 误区
这些是客户在选择策划公司以及与策划公司合作过程中经常会走入的误区，现在我们
共同来看清楚它们，并且在以后的实践中避开它们。
一、 迷信策划
迷信策划体现在两方面，对策划本身的迷信及迷信名人效应。
有些客户在寻求与策划公司合作
奇”的策划案例会视之为“救命稻草”，恨不得策划公司一到，所有问题都解决掉。“救命稻草”心理不会帮助客户找到最适合的策划公司，只会找到最善于自我包装的。在策划圈里，客户被“能言善辩”的策划人或者公司忽悠也不是罕见的事情。但如果保持着科学、审慎的态度选择策划公司，被忽悠的可能性会很低。
还有一些迷信策划公司的客户，虽然没有“救命稻草”心理，对策划的理解却是片面的——他们认为策划是一个知识密集型行业，能为客户创造价值、能够帮助客户实现事业成长的行业，所以从事策划的人大多是综合能力很强的。这种误区只需要用一个例子就讲明白了：但凡结婚20年的男人都是模范丈夫？或者女人都是模范妻子？很明显，入了这个圈子并不能就说明一个人的能力。而这类对策划片面理解的客户，在与策划公司接触的过程中会寻找支持自己观点的证据，从而自己把自己引入到错误的判断之中。
迷信名人效应是客户在选择策划公司中最常见的误区。因为这里有一个简单的逻辑在支持：人家能成名，能做大就一定是有本事的。当光环的效能强烈到某种程度的时候，确实可以遮盖住人物本身的阴暗面，但这光环的来源未必就是依托于事实的基础。山西某快速消费品企业就曾因轻信北京某知名策划人及其公司，而支付巨额策划费，最终不仅仅没有达成市场目标，更让企业欠下大量外债。
除上述之外，客户在选择策划公司的过程中还存在一些误区，例如看到某些策划公司的简介上写着一大串闪光的客户名单——上面都是国内甚至国际知名企业，但这些并不一定都是成功服务过的客户，甚至有些只是简单的接触过；再如在某些专业类刊物或者网站上可以看到某某策划公司为客户提供成功服务的案例，单从案例来看确实让人激动，诱惑力很强，但事实是否真的如此呢？在这些案例里面，是文字打动了你，还是真的有证据打动了你呢？要知道，策划公司与客户合作的过程本身隐密性就很高，很多细节如果双方不向外界透露，外界是不会知道的。
很多客户都发现了迷信的危险，并且努力端正自己心态，做到科学、审慎的选择策划公司。这中间又产生了部分极端心理，即不相信策划公司。从迷信不到信其实只有一步之遥，而这两个极端也都是错误的。只所以在客户身上会发生这些问题，其根本在于缺乏科学的选择策划公司的标准，没有标准，选择自然变成了一个经验、主观的过程，在这个过程中，很多细节难以有效把握，所以最终的结果往往是差强人意的。
在本章节中，您将看到如何科学选择策划公司的方法，从而为自己的企业找到适合的智囊团队。
二、投机思想
部分中小企业在寻求与策划公司合作时带有严重的投机思想，他们没有耐心与策划公司深入的交流现状，只是期望提供一个漂亮的点子，使自己的产品一夜成名。如果策划公司提出需要在现状研究上多下功夫时，他们会认为这将“浪费”掉很多时间，甚至怀疑这家策划公司的能力，进而转向其他选择。事实上，当很多策划公司面临这样的客户时，为了争取的业务，不惜把头想破，为客户提供一个“出彩”的点子。但也只有在双方合作以后，才会发现这个点子根本没有价值。接下来，无休止的争论，以及不欢而散的结局已经被“预约”在了既定的轨道上。
笔者曾向一位客户发问：如果您雇佣了一位经验丰富的销售总监，您认为他在多长时间内能拿出一份切实有效的销售方案呢？或者干脆您就是这位新上任的销售总监，您将怎样展开工作？
脱离了现状研究，不思考资源间结构关系，幻想着只要从一个“出彩”的概念上下手，配以广告及促销活动就能赢得消费者的投机心理只会让企业遭到惨败。今天的消费者所拥有的消费经验是很多企业始料不及的，否则就不会有那么多无效的营销行为。
在一次针对企业老板的深访调研中，笔者因调研所需设计了这样一个问题：您认为“黑猫、白猫”的理念在今天还适用吗？回答者显得有些犹豫，但他们最后的答案依然是：只要能赢得效益，办法就都是适用的。笔者也认为赢利是企业生存的根本，但它不是企业的最终目标，难道要把企业目标设计成赚取整个行业全部的钱吗？成就某种事业才应当是企业的终极目标。而赢利是成就这个目标的保障，以及最直观的考核方式之一。大凡有投机思想的客户，都是将目标定为赢利而不是做事业的，从某种程度上来说，正是这种客户给了点子策划生存的空间。
反过来讲，我们不能要求所有企业都是做事业的，就象不能要求所有人都成为精英一样；相应的，策划业中的团队敢于创立事业，敢于知难而上，敢于坚持科学的最后才会成为精英。