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BtoB品牌破局:品牌传播的20个方法(中)(1)
作者:刘文新 日期:2008-10-9 字体:[大] [中] [小]
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7、商务活动
商务活动在工业品企业运用得非常多,也取得了良好的效果。随着市场经济的日益完善,工业品企业以前的灰色交易、酒桌关系都将日益被淘汰。那么如何与客户进一步沟通交流的场所在哪里呢?
无疑商务活动恰好为企业进一步挖掘客户的需求、引导客户的信任提供了一个绝佳的场所。
关于商务活动有两种理解:一是广义地将企业内外部一切商务信息处理活动均纳入商务的活动范畴。二是专注于企业对外各种经营和营销活动。工业品品牌推广中两者都需要兼顾,目前更多企业把商务活动局限在后者,但是目的都是一样的,就是如何提升品牌的客户信任度。
商务活动的形式多种多样,包括一般模式、电子模式、订单模式等,一般模式包括常用的会议、庆典、公关、促销等商务活动。
电子模式包括了电子化、网络化等商务活动;订单模式是是现代企业商务模式的创新,目的是用订单引导企业商务活动,这种创新既能提高企业的商务活动效率,又能促进产业结构的调整与优化。
这种商务活动模式的运作前提是构建用户的资源网络。
商务活动的重要性不用赘述,因此在实施商务活动过程中我们企业尤其是工业品销售人员特别需要注意以下事项:
首先立场要真诚守信。无论对哪个企业、哪个客户,诚信是至关重要的。真诚守信也是商务活动中的其本准则。
谁都不愿意和不守信用的人坐下来谈事情。衡量一项商务活动是否成功的唯一指标就是能否取得客户的信任。
试想如果自己都没有端正立场,没有做到真诚守信,即便商务活动做得再漂亮,又怎么能够取得客户的信任呢?
就像衡量一个销售人员是否合格,一条重要的标准是看他是否真诚守信,那些随便许诺和行为是不符合销售人员工作规范的。
其次信息要绝对真实。商务活动的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。
要使商务活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。商务活动不是虚假宣传,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。
可以说,在客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象,代表品牌的形象。
最后过程要职业化。很多商务活动中,企业或者销售人员把交易的重心往往放在客户私利的满足上,把商务活动搞得乌烟瘴气。
可能有的客户是通过非职业化的手段拿下了,但是长此以往公司的形象、品牌的形象越做越坏。
因此,企业与销售人员要把眼光放长远一些,商务活动不仅仅是为了一个单子,他在塑造企业形象、品牌形象上的意义重大,把商务活动做得更职业化一些,才能获得更高的客户信任度。
8、产品演示与技术交流
由于工业品本身的属性决定了产品和应用性与技术性要比快速消费品更加明显,因此在工业品产品销售与品牌推广上,产品演示与技术交流的重要性就变得非常突出。
面对客户,销售人员如何运用具有说服力的证据来证明产品的优势呢?成功的产品演示是最有效的工具之一,无论是直接演示,还是间接演示,都比单纯的描述更有助于满足顾客对产品的预期。
技术性较强的工业品市场开拓中,客户如何才能确定你的产品技术就比你的竞争对手要好呢?这就要用到技术交流。
技术交流中,很多企业一般采用销售顾问加技术人员参与的模式,也有一些企业有意识在培养技术型销售顾问,还有些企业通过技术交流会的方式来推广其品牌。
比如,洛阳荻旬逖悉开钢丝绳检测技术有限公司连续三年举办“煤炭钢丝绳检测技术交流会”,每一次会议都会安排专家论坛、TCK产品现场演示和技术交流等来共同探讨煤矿钢丝绳安全问题,并提出解决方案。TCK公司除了介绍公司发展历程、产品技术优势、TCK市场前景及公司发展战略之外,主要是详细介绍钢丝绳设计(使用)选择;TCK产品的突出优势及实现的检测功能;TCK产品对矿用钢丝绳检测解决方案。展示了TCK便携型钢丝绳无损探伤仪和TCK钢丝绳远程测控系统产品,并进行现场成功演示和技术交流,同时客户在技术人员的指导下亲身体验检测过程。通过这样深入的交流,使行业内客户充分了解TCK公司及产品,提升品牌认知度与美誉度,并能现场赢得订单。
那么产品演示与技术交流应该注意什么呢?
首先,要准备充分。为了确保产品演示成功,你需要提前做好各个方面的准备工作:非常熟悉你的产品。有固定的演示流程——可以将之作为产品演示的基本框架,再根据不同客户的需求进行修改,也可以加入即兴的表演;不断的练习,保证你的产品演示成功;请技术人员协同演示与交流。
其次,要找准客户需求。确保产品性能和未来客户所确定的要求之间的精确匹配应该成为产品演示的焦点,如果你不停地用客户不需要的特性来烦恼他们,就是在做无用功。
千万不要忘记产品演示的目的是为了向客户证明你产品的优势,而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。
最后,还要做到互动。通过让潜在客户的参与,要抓住客户的注意力,减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。
在一个成功的演示中,客户需要感受产品,因此要对演示进程有一定的控制,不能死板的按照演示流程来演示,直到结束才允许提问。在整个过程中需要与客户互动,有问必答。
比方引导客户参加到你要强调的产品特性那部分演示中,或者通过提问,从客户那里获得对演示的正面的反馈,如:“操作真的很容易,是吗?”