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揭密保健品：会议营销真是超级大忽悠吗？（6）
作者：倪庆峰 日期：2008-11-7 字体：[大] [中] [小]
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八、天狗公司的企业文化
1、天狗的企业文化在很大程度上就是它的发展和成长的历史，前面已有详细的介绍，这里就不重复了；
2、天狗的口号确实多，而且有的叫了很多年，比如，“同创天狗健康事业，共享天狗健康世界”啦、“创造顾客、贴近顾客、服务顾客、感动顾客”啦、“天天快乐 狗狗健康”啦、“合作、创新、尊重、责任”啦等等。另外，还有一些过气的国家领导人题词，如1993年田纪云的题词“天狗之光富国兴邦”、 1996年4月李鹏题词“高科技造福人民颐养天狗”、 1995年叶选平题词“天狗产的是健康奇品，天狗走的是兴业正道”等；
3、天狗文化其实就是总裁文化。在天狗，金钝曾经是个被神化的人物，据说金钝要离开天狗了，天狗员工一刹拿仿佛天要塔下来一般，就像1976年毛泽东主席去世时许多中国人感到无比茫然一样。这里不得不提一下天狗原总裁金钝。金钝是个天生的激励大师，特别善于挖掘员工的潜能。他相信在市场经济博弈之下，人的潜力是无限的。“人有多大胆，地有多大产”、“不怕做不到，就怕想不到”，“只要精神不滑坡，方法总比困难多”，这些就是天狗公司从上到下所信奉的。如果某个市场的业绩上不去，必定是人出了的问题。因此，在天狗公司每阶段都会有一个所谓的“营销大会战”，比如说“天狗公司第四季度大会战力争销售八千万元”等等。而在大会战之前，总部可以说是全方位大动员，就好比战争年代八路军或解放军要消灭敌人总要有一个战前动员，来鼓舞士气一样，天狗公司也会举办一场“誓师大会”，每个人、每个部门、每个团队都要进行一番宣誓，以保证完成任务。在金钝的管理哲学中，有一项很重要的工作，就是找人谈话，包括他认为需要沟通的管理人员和特许商。几乎所有的天狗员工都知道，金钝有一个会话三步曲。第一步，“小张，近来还好吧！家里还好吧！”这是寒暄。第二步，“小张啊，你这个人呢，总体上工作还是不错的，就是概念上不行啊！”这是高屋建瓴式的谈话。“以后在工作中，在概念上要有个提升啊”。第三步，当你要表达一些自己的观点时，金钝就会耐心地听上两句，然后赶忙截断话题。为什么要截断话题呢？因为他每天要谈话的人很多，还有其他的事务，所以他总是非常忙。“啊，小张，你谈得不错。你这次下到市场要怎么怎么……”于是谈话就这样结束了。其实谈话也就是象征性的，主要目的还在于鼓劲。所以，一时间天狗的“太监”们一见面就会互相打趣，“小王，你这个人概念不行啊”。
说起这个“天狗太监协会”其实也是一句玩笑话，因为天狗公司的干部，凡是在公司副总以下，基层业务员以上的一律称为“总监”。天狗公司的总监共有五级十八等，比如天狗公司三大中心负责人，应该是真正的总监了，就像天狗营销服务中心总监就不被称做为“营服总监”，负责天狗公司一切营销事务。而天狗营服中心下设许多部门，如培训部就有培训总监、策划部有策划总监、平台运行部就是营销总监，还有临时性的区域总监、平台总监等等，他们统统被成为“营销总监”。所以在天狗公司总部随便一抓就有几十位营销总监，如果说他们之间有什么不同的话，只是内部等级和薪资不同而已。所以，平时同事们为了联络感情，会私下聚会，因为大家都是营销总监，所以就戏称天狗公司“太监”多，男“太监”女“太监”一起聚会，当然就是“天狗太监协会”了。天狗公司的“太监”们虽然对金钝有时奉若神明，不时开玩笑说“金总也是人嘛！”，但对于公司业绩为什么上不去的原因，自然有他们自己的看法。
金钝的确是个营销专才，他除了天生头脑聪明之外，还特别好学，虽然学历不怎么高，但真正的营销大师有几个是高学历呢？金钝公开的学历是86年毕业于江苏淮阴师范，那时刚好30岁；也有人说金钝是部队营级军官专业到地方。记得他每次读到几本好书或有心得的书，总要买上一大堆来分发给天狗公司的各级干部，比如《第七项修炼》及《执行力》等。天狗的许多创新其实都是老金从书本上学的，比如“天狗素”的发明等。
金钝除了聪敏好学之外，有时特别刚愎自用。记得有一次，天狗公司的一位高级管理人员写了一份报告，里面历数天狗公司存在的种种问题，里面不乏一些尖锐的用词。写完后，他还征求我的意见，我当时说还是不要交上去吧，以金钝的脾气，估计是没用的。可是这位老兄不听我的，通过秘书交了上去。结果在公司星期一例会上，金钝果然生气了，可能是考虑到这位老兄也是出于好意吧，不点名地狠狠批了一通。原话不记得了，大体意思是说天狗公司的企业文化，你只懂一点皮毛，就这里提意见那里上建议。我们不是要你提问题，你的解决方案在哪里、可不可行等等。事后这位老兄十分沮丧，
编者按：美国通用电气公司的首席执行官韦尔奇做演讲时,我们很多企业家问的问题他都听不懂.比如,如何沟通关系?怎么激励员工的家庭环境和工作态度?他都听不懂。为什么听不懂？韦尔奇说，一心一意做自己该做的事。做什么事？公司的战略规划。而中国的企业家，却要花70%的时间做那些不该做的事---与下属沟通。不但与下属沟通，还要与政府沟通，所花费的时间起码占了70%以上的精力。他们既要做企业家，又要做政治家，太难了。如果天狗原总裁金钝那时多花点时间考虑企业发展战略和未来经营环境可能发生的变更，也不会出现2006年那样的大面积亏损和辞职事件的发生。
九、天狗公司的衰退与总裁出走
2005年是天狗生物发展的顶峰年，这一年天狗的销售是天狗历史上的最高记录。当时天狗生物执行董事李国暗接受记者电话访问时说，天狗将形成功能水机的高、中及普及三种类型的产品。通过对中国功能水机行业整合，五年后天狗有望销售30万台功能水机，实现营收18亿。李国暗曾是广东科龙的财务总监，帮助科龙在香港资本市场融资30亿，2005年年初初加盟天狗。“由功能水机带动健康睡眠系统的销售，按70%计算，睡眠系统将实现营收12亿，至2008年，天狗将实现30亿营收。”而金钝更是雄心勃勃，他说：“保健品市场容量非常大，2010年有1000个亿到1500亿的财富空间。今年底前国家将为直销立法，将来产生销售巨头的应是保健品行业。”
可是后来的结果是事与愿违。2006年，国家保健品经营的政策控制和该行业产能严重过剩，导致该行业经营异常困难。珍奥被吊销了直销牌照，中脉科技业绩也一落千丈，天狗公司在这种环境下，也未能例外。
2006年天狗公司业绩比2005年亏损约3,978万港元，而天狗公司总业绩也就是三、四亿。其中多功能制水机的收益的5,000多万港元，天狗素产品却只有2000多万港元。这样的亏损是巨大的，可是为什么会出现如此大的亏损呢？众说不一，有的人分析是保健品经营环境恶劣，同质化竞争十分激烈；还有的人说是天狗公司管理不善，领导层勾心斗角。而我却认为，原因应该不止这两点，稍后会继续分析。“莫斯科不相信眼泪”这句话用在市场上是十分贴切的，在天狗公司经营内外交困的情形下，天狗公司董事会没有在给总裁金钝机会了，金钝于是在2007年被迫出售自己已经大大缩水了的天狗股份，以每股0.15元，离开了自己一手创办的天狗集团，殊为可惜！而在前不久的2006年12月15日中国营销领袖年会上，金钝还是那么的意气风发的致辞呢。那么，金钝愿意离开天狗吗？答案恐怕只有他自己知道。我问过一些曾经在天狗工作过的或者还在那里工作的朋友，都表示不是很清楚。不过根据我的分析，有以下几点是可以肯定的：一是有两点可以肯定，一是离开自己一手创办的公司至少从感情上来说是割舍不下的；二是虽然有一批部下跟他一起出走了，但和他一起创业的老伙伴刘丑却没有和他一起走，难道这里面不是很耐人寻味吗？