（接上集）

　　4月29日，终端布置　厚街虎门和高步

　　本来计划让与会的导购员把各种牌子等POP物料带到各自服务的手机卖场，为了活动的保密，李总最后决定，还是让业务员和督导今天开车布置卖场。因为李总要到电视台为五一促销广告配音（男：五一买什么手机？女：买金立手机，送蓝牙耳机，记住

　　厚街的中域加盟店很大，金立在那里有三个专区和三处专柜，6个地方至少要12块招牌，对于每个牌子悬挂的高度、角度，笔者跑前跑后左看右看，我会把牌子搁在地上或者让导购员把牌子举起来，然后我自己退后十几部再来看广告牌子的效果，或者从牌子前面路过，看它能否吸引我的目光。甚至把广告牌子故意放在一个光线不好的专区，把灯关掉再看，如果广告牌子在不好的环境下效果不好，就不能起到好的聚集人气的作用。哪怕柜台前的牌子已经粘牢，哪怕柜台上方的牌子已经吊好，如果不是最大限度地吸引眼球也要返工再来。因为，少吸引一个顾客就有可能少销售一部手机，少销售一部手机，一年之内就少了一部的销量――客户不可能像买一瓶饮料或一包香烟那样天天重复购买。受到我的启发，督导越干越勇信心十足，布置不到一半，即发现卖场蓬荜生辉，处处是金立的促销牌。

　　在东莞各镇，难能可贵的是金立代理商的终端物料的大量持续投入，像店外的拱门、帐篷、堆头、地贴等常规物料应有尽有，店内的灯箱、背景墙、柱帖用琳琅满目形容一点也不过分。可惜宣传物料的画面、色彩、内容千差万别，不能统一，甚至相互干扰，例如，形象代言人刘德华有五六个不同的动作姿势，灯箱有蓝、绿、红三种颜色，有的海报宣传超长待机，有的宣传可看电视，有的宣传能听会说，达不到整合传播的目的。假如在某一时间段，店内店外能够实现宣传主题、内容、画面、色彩的高度统一，金立与诺基亚的差距就又缩短了一大步！　　　　　　

　　原以为不给进场宣传费卖场经理可能抵制金立布置这些抢眼的牌子。但，我们只要告诉店老板由于这个店销量大，公司特批了一点物料加大支持力度，绝大多数客户都主动搬梯子、找绳子积极配合我们布展，更有甚者，看到效果好，追到车上索要更多的物料。

　　对于终端布置的效果，以下评价颇有代表性。中域手机连锁的店长：这次金立做的很特别、很醒目，别看简简单单的东西，真的很了不起！大地通讯的区域经理说：金立花钱不多，效果不错，很成功！受到如此鼓励与协助，有的导购员还别出心裁地把专区用彩纸搭了个屋顶造型，有的督导把本来粘在柜台下的大牌子挂在柜台上方，结果歪打正着更加表现非凡。

　　4月30日，列队夜训　工人组成冲锋队

　　上午终端检查莞城、南城、东城，下午检查寮步市场，晚上7点驱车到金立手机工厂所在地――大岭山镇。工人还没有下班。晚上10点，工人才陆陆续续到齐。李总简单介绍了本次活动的目的和薪酬，我开始讲解活动的着装要求，绶带的佩戴标准，喊话的口号，举牌的动作要领，并用餐桌拼成手机卖场的专柜，五个人一组在组长带领下举牌高呼：买金立手机送蓝牙耳机。进入“手机卖场”之前喊两遍，进场后于金立专区喊两遍，出卖场再喊两遍，然后靠“左”行走，一路走一路喊。走累了，在卖场门口排队站立，站立时，牌子与牌子对齐形成一条线一个面。每隔1小时休息20分钟，休息后继续喊话游场。　　　　

　　训练完这批来自工厂的促销“冲锋队”，回到加东莞已经接近凌晨，我没有直接去宾馆，而是去公司向李总说出了自己的担忧：两节柜台插一个插牌，与一个柜台插两个插牌，从宣传气势上来讲有是天渊之别，有时必需把水烧到100度才有促销效果，不能委曲求全。小的插牌二三十元一个，为什么不能多印制一些呢？说着，拿出相机把在寮步镇拍到的照片给李总看。在我的抱怨声中，李总当场拍板加印赶制200个牌子。电话打过去，广告公司和木器厂的工人下午已经放假，要夜以继日通宵达旦必需多加钱。策划人是创意者，是执行者，也是监督者，再好的策划没有彻底的执行都等于零。第二天早上6点钟，200个插牌整整齐齐地摆在公司门口。感谢李总在人力、财力方面的支持 ，没有客户的鼎力相助，短短5天时间的筹备，在15个镇95个手机卖场开展如此大规模的促销，是不可思议的。 　
　5月1日， 现场指导　驱车走遍六个镇

　　早上5点多，十几辆车去大岭山的工厂去拉70多个举牌喊话的临时促销员。李总告诉我，做促销活动最好的早餐就是八宝粥，解渴解饿又携带方便。我一边吃一边想，营销做了20年，八宝粥方便面健力宝这三类食品我消费的不少，但从来没有喜欢过。看着这批年青工人个个吃的热火朝天，幸福的感觉从内心升起。

　　车队在大岭山左拐右转，直奔长安、石碣、莞城、常平厚街、塘厦、大郎等15个乡镇，我乘李总开的1号车拉着冲锋队的一行5人直奔虎门。

　　阴天的早晨，能见度不高，我正抱怨李总开车太快，令人担心的事情终于发生了――可恶的老天正如天气预报的一样，开始下起雨来。

　　车到虎门，雨停了，冲锋队稍作修整就冲进大地通讯的第11旗舰店。此时，诺基亚、三星的促销员已经开始手持话筒喊话，万利达、康佳等国产品牌的手机促销员也开始拍手喊客，尽管如此，金立冲锋队的到来还是如同晴天霹雳的一声炸响，给各个品牌的促销员和趴在柜台上询价的顾客一个足够的震撼。有一部分声音是冲锋队员发出的，还有一部分是李总、督导我们三人发出的，另外还有7个人的声音是2个喇叭发出的，2个喇叭的声音是一个MP3发出的，这个MP3的声音是李总安排的7名员工在录音室发出的。这样描述真他妈的累，简单来讲就是15个人的声音。这15个人的声音一浪高过一浪盖过去，醒目的金立专区专柜前，很快就挤满了顾客。等金立的柜台前站满了顾客，冲锋队开始撤离奔向附近的下一个手机卖场，金立的促销员看到冲锋队为其助威无不精神抖擞，手机卖场的播音员也把“手机只卖300元，购买再送50元”， 改弦易辙为“买金立手机，送蓝牙耳机。”

　　好景不长，淅沥沥的小雨越下越密，渐渐成了中雨，街上的行人东躲西藏找屋檐避雨，领队的封经理告诉我，前三年的五一都没有下雨，今年五一为什么要下雨呢？半个小时过后，雨停了，每个队员脸上都洋溢着笑容。

　　每个卖场喊过五六遍，李总拉我上车赶往厚街镇。李总边开车边说这样搞很有意思，走这么多的路不觉得累！说话间，我们发现四五十个身着诺基亚绿色促销衫的大学生在排练，我们立即警觉起来，他们该不会举牌游行吧？在虎门，金立只派了5个冲锋队员，诺基亚50个临时促销员，金立的临促可以以一当十吗？营销中，50％是科学，50％是艺术；两方对峙时，50％看人力，50％看兵器。与诺基亚对峙，金立失去了人力优势，只能靠手中的兵器了。

　　厚街是金立厂家的华南经理龚耀辉带队，看到我们到来，龚经理一脸兴奋。说每个手机卖场他们已经喊了三遍，所有的卖场都感觉我们这个办法很能带来人气，刚才城管大队来抢诺基亚的堆头物料，我们暂时避避风头去吃午饭，等城管走了我们再喊。

　　到了石碣镇已是下午2点半，冲锋队的领队是市场督导，几个卖场的手机卖断了型号，他不得不忙着补货，其他队员没有带手机，我们无法与冲锋队取得联系，只好奔塘厦镇。

　　塘厦满大街都是行人，像赶庙会一样熙熙攘攘，有这么多的行人逛街，金立的销售肯定异常火爆，看来这次东莞促销成功无疑，想到这里，我不由得松了一口气，头一歪，即在车上进入梦乡。不知过了多久，有人敲打车窗，说我们的车把人行道挡死了，他的车出不来，让我开车让路，我迷迷糊糊地说不是我停的车，回头早已不见李总的身影，那个鸟人不依不饶让我给“司机”打电话，我嘴里说着行、行、行，他一走我又昏睡过去。那鸟人又把我敲醒，我才想起刚才忘了打电话，于是对着手机狂喊：李总你在哪里？　　

　　5月2号， 销量统计　一天销售500万

　　昨晚7点时分，雨越下越大，接连几天的劳顿，喉咙里直冒烟，费了好大的劲儿才找到一家著名的潮州粥舍，煲粥需要一些时间，李总不停地打电话。电话一开通他叫了声“美女”，我以为今晚他要为我安排什么腐败活动，慌忙阻止。原来那是他对太太的昵称（虚惊一场）。李太太不在金立公司上班，刚生下一个大胖儿子还在哺乳期，她听说这次促销请了一个“外来和尚”搞得很热闹，也加入了促销的行列以震士气。电话里她告诉李总今天她卖了60台金立手机。李总说：感觉爽吧？XX的老婆在一个40平米的小店也销售60多台。

　　俗话说老婆总是别人的好，孩子还是自己的乖。听了这话，我感觉李太太一定不爽，最爽的还是李总本人，因为接二连三的电话均是清一色的好消息。负责东莞区域的龚耀辉经理要他摆庆功酒。李总说，喝酒没问题呀，你喝什么酒？

　　卤水拼盘来了，粥还没有上来，酒瓶未开李总已经醉得不省人事……

　　今天十点起床，睡了个自然醒，电话打过去，李总说，昨天销量出来了，4300多台，金额突破500万元，活动很成功！本月中旬你再给我们的团队做一场三天三夜的培训，我再买你400本你写的《终端阵地战》！

　　我用手机短信，把这个好信息发给金立公司的领导和朋友，得到的回复是：金立五一促销全国的销量冠军一定是东莞，太成功了！

　　大郎中域8店促销员发来的短信更逗：昨天我卖了37台，你的策划OK，把维科手机打得爬不起来，它就在我对面。

　　回复：晕，你有没有搞错，维科也是张老师的客户，我们现在的对手只有一个，他就是诺基亚！

　　结束语

　　从前，只要心中存有意识、运用点技巧、花些心思，作出有成效的促销，并非难事。但如今的策划，绝不是一个点子灵机一动就一蹴而就，特别是手机行业，一批又一批本土策划高手营销精英前仆后继，在节日促销的大舞台上，何啻演练过十八般武艺。能想的招数都想过了，有效的打法都打过了，结果还是败在诺基亚、三星等手机国际巨头的脚下。笔者虽在家电行业策划冰箱、空调促销屡屡得手，曾经受到央视“经济半小时”的关注与报道。要在高手如林的手机行业喊出自己的声音，只能比别的策划师、培训师做得更卖力，更认真，更仔细，更彻底！沧海一声笑，滔滔两岸潮。三分策划七分执行。如果点子不能变成操作方案，或者方案执行得不好，我会很难受。因为“打倒”消费者打败竞争者，是策划者的天职！