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雪花啤酒某经销商市场爆破案例系列赏析（2）
作者：熊应平 时间：2008-8-19 字体：[大] [中] [小]
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系列三：双龙戏水，能否舞动奇迹？
经调查发现，目标市场消费习惯雪花、山城为主，且在整个中端消费上（尤其是火锅店），消费者对于山城的消费习惯更为强烈（以特纯品系为主）并出现两极分化趋势：一类是以雪花、山城等强势品牌占领主要市场；一类是以蓝带等弱势品牌显疲软状态。
雪花啤酒品牌标杆企业主要竞争对手为山城啤酒，其山城啤酒在餐饮通路、夜场通路上占很大优势，这与雪花啤酒通路战略、陈列方式、品系构建有很大关系。
而雪花啤酒在干杂通路、商超KA相对山城啤酒而言，其铺货率略胜一筹，这与老品牌知名度、品系有很大关系，但其陈列仅达到铺货上架效果，对其终端消费刺激效果并不明显
因此，这就是消费者对山城啤酒消费习惯更为强烈的根本原因！如何展现陈列特色、终端表现如何生动化、如何做好餐饮战略、如何做好商超效果营销、如何做好夜场刺激消费将是决定雪花啤酒在该市场上更进一步提升营销业绩、最大程度扩大市场份额的关键因素！
系列四：先天优势，后天不足，能否全面发展？
众所周知，一个成长生命力品牌在区域市场必须具备以下几个条件：
1、产品价值力
2、产品静销力
3、传播诱惑力
4、促销刺激力
5、服务保障力
6、传播拉动力
7、人员推销力
8、终端推荐力
9、分销覆盖力
10、公关支持力
我们以此模型剖析各啤酒品牌在区域市场的终端表现：（具备√ 缺乏×）
从上表可以看出，5大品牌均具有产品价值力和产品静销力，这也是品牌生存的基础。但是，区域市场的终端最终表现却各不相同，市场占有率：雪花45%，山城40%，其它15%。
为什么在同样的市场各个品牌最终表现确各不相同？为什么在其它市场表现不佳的品牌又表现好？项目调研组根据该市场状况进行了详细剖析并结合区域品牌十大竞争力模型分析得出如下结论：
