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雪花啤酒某经销商市场爆破案例系列赏析（3）
作者：熊应平 时间：2008-8-19 字体：[大] [中] [小]
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系列五：渠道为王？终端为王？
渠道是产品通路的价值流通载体，渠道的建设是每个企业至关重要的战略决策。因此，建设渠道、优化渠道、管理渠道是每个企业、经销商的的市场战略最关键的环节。
跨越巅峰项目调研组对该区域啤酒市场渠道战略进行了细致的调研并做出较为科学的诊断：
目前，目标区域啤酒市场主流渠道包括：
1． 餐饮渠道
2． 商超渠道
3． 零售店长尾渠道（干杂店）
4． 零售店再批发流通渠道
5． 独立封闭渠道（经销商自身资源渠道）
1、目标市场现有主要啤酒渠道
超市、干杂店、火锅店、餐饮店、夜场、酒楼
2、目标市场啤酒渠道开发情况
超市、干杂店、火锅店、餐饮店、夜场
有效促销是终端促进的重要方式，目前，有效促销的方式包括以下几个方面：
1．路演促销
2．现场演示
3．特价促销
4．外围促进
5．买赠促销
6．免费品尝
7．有奖促销
8．赠品促销
针对以上模型，跨越巅峰项目调研组对该啤酒市场的促销手段进行了深度调研并作出诊断（具备√ 缺乏×）：
终端促销手段综合诊断：
该市场基本无任何有效促销手段。
规范、特色、多样的陈列方式能使受众产生第一良好印象，目前，产品陈列的方式包括：
1．陈列的选址
一般来说，陈列的选址主要是强调产品展示的位置，坚持“直观到达”和“人流集中”的原则。
①货架上的产品陈列一般坚持“平行视觉”或“45度上昂平行范围”进行陈列，忌平行视觉下方陈列。
②产品的集中陈列一般坚持“人流量集中”原则进行陈列，一般为：
商超门口正面直径是产品促销陈列的最佳有效范围；
商超正门内侧直径是产品堆头陈列的最佳有效范围；
2．产品堆头
俗话说“堆货如山”，较少的产品堆放会给消费者带来不良的影响，理货人员应不断的为已售的产品进行上架。
目前，该市场啤酒品牌陈列误区大致体现为以下几方面：
1．陈列选址不正确。以雪花为例，一般其产品位置处于货架底层，使消费者不易选取。
2．没有形成堆头概念，不懂如何开展堆头。
