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雅美姿化妆品促销策划（3）
作者：段继刚 时间：2008-8-2 字体：[大] [中] [小]
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主打情感牌，活动连“三”节。
怎样才能做到这一点？雅美姿具体是这样做的：
针对五一节缩短，青年节和母亲节又间隔时间不长的特点，雅美姿策划了一场名为“祝福母亲，雅美姿三节大惠赠”即“把最美的祝福献给母亲------雅美姿祝福母亲万人签名惠购”活动，使前两个节日为母亲节做了一个热身，让目标顾客在前期进行书写祝福母亲的话语并签名，母亲节的那个周末来开展对于已签名顾客进行购买产品惠赠。这样突出母亲节的主题，来打情感牌，因为人都是有感情的，对于母亲都有感恩的心理，能充分获得获得消费者的认同，那么我们就要唤起消费者对于母亲的感恩，让她们表达出来，针对母亲节，开展情感攻势，引发顾客共鸣，提升品牌的美誉度。为终端的门店聚集人气，必然也会提升销售额，活动就成功了一半。
一般活动成功需要三个要素：客流量、成交率、成交量。这三个要素就是指在活动时光临店面的顾客人数、购买产品的顾客比例、单个顾客的成交量。这三个要素的每一个增加或者减少都会直接影响到活动的销售额。所以说要想保证促销活动的成功就必须在这三个要素上下功夫。最关键就是凝聚人气，雅美姿采用了祝福母亲万人签名这种主题，比较能够获得目标顾客的支持，引发共鸣，原因是：每个人对母亲都有感恩之心，都希望自己的母亲健康长寿，特别是作为我们的目标顾客女人。每个女人都有一种祈祷的情节，有些自己无法实现的东西，可以寄托某种神秘的外力得以实现，在烧香拜佛的香客们之中，女性往往占很大的比例，往往是祈求家人平安的居多。表达美好的祝愿迎合了女性顾客群体的心理，操作简便，时间短，可操作性强，容易参与。可以为店里带来大量的新顾客，并能促进店里其他品牌的老顾客的光顾，保证活动的人气，为活动成功打好基础。具体的做法是，印刷宣传单页，在活动前一周开展宣传，雅美姿的活动内容是这样做的：
1、宣传单页尤其突出了亲情，引发消费者的情感共鸣。“上帝知道自己不能把幸福带给世界的每一个人，于是他创造出了母亲”。的确，母亲的爱是伟大和无私的，即使把全天下赞美的语言都用来形容她，也一点都不为过份。为了表达我们对母亲的敬爱和祝愿，唤起人们的感恩之心，在母亲节到来之际，让我们来写下对母亲的美好祝福吧，雅美姿公司特地制作了爱心签名的锦缎，只要您写下对母亲的美好祝愿，就一定会灵验的，为了表彰您的孝心，为了发扬我们中华民族的传统美德，我们雅美姿会员店会在母亲节那天给您一份特别的礼品。凡在祝福锦缎上填写祝福并签名的顾客，可以凭单页在活动当日到雅美姿品牌加盟店，在锦缎上找到自己的签名，并出示身份证核实者，雅美姿公司为了感谢您对母亲的孝心，赠送小礼品一份，签名并到现场者皆有奖励，会员优先。在签名之时，先让店主和店员先来签名，来带动顾客的签名。
2、可以获得雅美姿彩妆品牌的化妆体验一次，包括免费的妆容设计和面部缺陷化妆调整，会员优先。为什么这样做，就是增加顾客与我们的销售人员接触的机会，只要能有足够多的机会与消费者接触，才能保证促销活动的销量。因为顾客在彩妆消费方面，对以往使用的品牌的忠诚度不高，终端的拦截容易成功。在使用效果上，彩妆产品与护肤品也不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强，通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售，可以在比较短的时间内征服顾客。
3、凡购买雅美姿产品任一款者，即可参加现场抽奖，中奖率能达到90%，奖品为化妆棉、睫毛夹、洗发水、雨伞、化妆包等赠品和优惠券等等。两种抽奖方式，一种是凭购物小票到抽奖箱内抽取写有奖项金额的乒乓球一个，根据金额给予对应的票据，由促销人员引导顾客先抽优惠券，因为抽到优惠券，顾客只能在规定的期限内在终端消费掉，会再次购买，达成连带二次销售，会增加终端的营业额，若不能达成，另抽取赠品，对消费者也是一种回报和安慰。
4、凡购买雅美姿产品任两款者，即可申请成为雅美姿会员顾客，从而扩大了会员顾客群体，为以后品牌的销售打下基础。会员顾客可以以特价购买雅美姿系列护肤品，每人限购两瓶，会员顾客当日雅美姿彩妆100元以上（含当日消费并成为会员的顾客），可以限购三瓶。可以发展会员，又可以体现出会员的优越性，限量购买，往往越能激发起消费者的购买欲望，为护肤品的淡季到来前，消化库存。在之后的促销活动中，就验证了这一点。
5、为了配合活动的执行，吸引人气，公司让参加活动的零售终端在活动当天要准备物料和器械，作为活动配合，达到最佳效果。如：小赠品如化妆镜、梳子、小饰品等（小赠品不得为其它品牌的试用装）、音响与麦克风一套、电视机及dvd一套，抽奖用物品（、抽奖箱、乒乓球等）、彩虹门、产品光碟、的士高光碟、主持人负责活动气氛的协调。
6、在时间进度安排上，先完成对策划方案的制定和确立，再由由区域经理完成对方案的传达与区域代理商和终端的订货。之后由采购部门完成对物料的采购与制作，然后发送货物，并落实到终端。参加活动的终端在活动开始前一个月进行活动公关，与当地文化局、城管、工商等部门做好协调，得到核准，并不允许终端其他品牌的厂家参与。在活动前一周由门店经销商现场签名，并进行正常销售促进，进行热身，同时组织在广场及人流密集地段进行签名宣传推广。最后在5月10日—11日活动正式开始，由于这两天是双休日，加上母亲节，所以保障了活动的人气，继而通过销售人员的专业和努力，提高了成交率和客单量，从而使多数终端的活动取得了巨大的成功。
活动结束后的三天，各终端整理销售情况上报，根据上报的情况和客户的反馈，活动到达了预期的目的，但也有一些的不足，那就是终端的执行方面，客户的实际操作水平参差不齐，使活动的效果打了些折扣，这也是难以一时提高的，随着厂家的指导和不断的演练，终端的实操能力也会进一步的提高，效果也会越来越好。
作者：段继刚 原载于《销售与市场、化妆品观察》