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XX医药公司河南市场2007年规划方案（2）
作者：王亮 日期：2008-8-28 字体：[大] [中] [小]
（4） 销售政策
在销售政策的制定上，可以按照公司制定的统一策略来进行有效使用。对于目前河南市场的情况而言，实行自上而下的销售政策奖励，来有效的调动各级经销商的积极性，从而有效的保证市场的健康有序的发展。
整个可支出费用情况为：总部费用2％、市场人员费用6％（含人员工资、差旅费和业务公关费等费用）、渠道成员费用11％。费用合计情况为19％。
在整体的市场返利及费用支持方面： <BR> 1、 一级经销商
提供支持：2%返利+每年2次分销商订货会（订货、促销和客情维护）
2、 二级经销商
提供支持：3%返利+每季度促销活动支持5％
3、 金牌客户
提供支持：礼品促销3％+现金返利2％（长期执行）+慈善之星+质量安全保证
（5） 产品分类
按照目前市场运作的产品分类情况来做，对于公司的畅销品种，可以实行打包的方式来提供市场。
（6） 人员政策
人员政策分为：人员构成及职责、人员待遇及提成标准、考核制度三个方面。
1、 人员构成及职责
人员分为四级设置：省级经理、区域经理、县级经理和县级业务代表。具体的设立和职责如下：
A、省级经理
每省一名，负责全省业务人员的管理和销售工作的全面开展。
B、区域经理
全省分为几个大区，设立区域经理一名。区域经理主要负责大区所在地一级经销商的沟通、管理和销售工作，以及所辖区域县级经理的日常管理考核工作。
C、商务经理（县级经理）
在几个大区管辖的县、市设立办事处，并设置商务经理一名。商务经理的设立原则为两到三个县设立一名。商务经理负责管辖县域的相关经销商的沟通管理和销售工作，并直接对区域经理负责，接受区域经理的考核。
D、业务代表
在每个县可以考虑设立业务代表一名，负责本县的产品配送，推销等具体工作，受县级经理直接管理。业务代表可以在当地招聘，熟悉当地的情况，有利于当地工作的开展。并且当地人员招聘还可以减轻费用支出。
组织架构图如下所示：
2、 人员待遇及提成标准
按照公司统一规定执行。特别的，对业务人员的销售提成及时兑付，以利于员工的积极性提升。流通产品总体提成比例为1.98％，深销产品总体提成比例为2.85％，佣金及分配方式如下：
3、 考核制度
考核分为两个方面：销售业绩考核和日常行为考核。两者综合评定后，得出每名市场人员的最后考核情况，并在区域内给予通报。综合排名全省后5名的业务人员给予一定的惩罚。连续两个月排名均在全省后5名的人员予以辞退处理。
A、销售业绩考核
主要是依据公司为各个区域制定的销售任务的完成情况来考核各级业务人员。此项考核占考核比重的70％。
B、日常行为考核
主要是依据公司制定的给中日常行为规范的遵守和完成情况来对各级业务人员进行考核。此项考核占考核比重的30％。
王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。独创的以产品和渠道定位的“特色营销模式”、品牌化招商、“坐商、招商、营商”的招商模式探索等医药营销模式，深受行业关注。知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中国联合商报》、《中小企业杂志》等知名媒体特约撰稿人，已发表各类文章数十万字！电话：13592599929 邮箱：WL51688@sohu.com