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广告找准切入点 “没戏”生意也火爆(1)
作者:朱荣章 时间:2008-8-31 字体:[大] [中] [小]
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在生意场上,尤其是在开辟一个新市场时,想必人人都有一个“广告找不准切入点”的郁闷。因为,找不准切入点,您那广告等于白做。那么,怎样才能找准“切入点”,让自己的“广告”发挥“爆炸”效果呢?以下四法,人们不妨拿来一试。
一、从自己产品的特点与广告的目标群体吻合度上选择切入点
现在的问题不是缺少市场而是没有发现市场的能力。比如目前媒体报道有十几家大民营公司打出广告招聘营销人才,待遇不低,自然是吸纳了不少“仁人志士”加盟。可不理想的是,这十几家大民营公司不培训就让人上岗出去推销,就是培训三天也是讲讲单位的创业史和工作纪律的注意事项,怎样营销的事说得极少。结果,出去推销的人员纷纷打马回府,辞职不干了!
为啥?原因很简单,就是没有营销常识的人出去开拓市场没法做。手拿着产品不知道怎样营销,广告更没法发布。
事实上营销难,就难在了广告没找不准切入点上,倘若,广告找准了切入点,没戏的生意就像火药碰上火星子一样,瞬间就会变得火爆起来,索芙特生产商就给我们树立了一个完全可以参照的标杆。
1998年5月,索芙特木瓜白肤系列产品在没有任何促销的情况下铺遍了乌鲁木齐市24家大中型卖场。完成铺市,作为一个小产品来说,已经是相当成功了。然而,这个成功仅仅是商品进了卖场,上了柜台,并不意味着启动了市场,所以如何快速启动市场已经成为索芙特下一步面临的关键问题。
按照索芙特总部的规定:市场启动费用10%。按照新疆6万元的进货额,满打满算也就是6000元的市场运作费。要启动一个人口200多万的乌鲁木齐市场,几乎是天方夜谭的事情。可问题的转化也就在这个常人认为的天方夜谭上了。
索芙特一直等待机会。等待啥机会?就是寻找“切入点”。切入点终于等来了。那是1998年6月14日《乌鲁木齐晚报》刊登了一则百余字的小消息,消息说:乌鲁木齐市体委将于6月18日至20日在红山体育场,举办大型体育彩票摸将活动,大奖30个,奖金额每个高达18万。
索芙特认为:这是一个难得的机会。但时间只有4天,十分紧迫,刻不容缓,必须抓住。道理何在?
道理一,彩票摸奖的参与者大多属于感性型,比较容易冲动,接受舆论影响较大。而索芙特木瓜白肤香皂以“祛班”为卖点,属于功能性产品,价格不高,宣传点突出,感性消费者很容易产生购买行为,两者的目标群体相当吻合。
道理二,在乌鲁木齐市,近一年时间没有举办彩票摸奖活动,而且本次大奖为18万元,具有很大的吸引力,参与摸奖的人不会太少。
道理三,从现场仍未布置来看,乌鲁木齐体委可能欠缺举办大型摸奖活动的组织经验,但有一点可以肯定,那就是绝不希望失败。这个时候,索芙特站出来介入,不仅能助体委一臂之力,还会使摸奖活动的气氛烘托的更加火爆热闹双方都得益。作为索芙特来说,极有可能以很小的成本投入就能够参与大型活动,取得事半功倍的神奇效果。
道理四,市体委到底先前做了多少宣传工作,估计会有多少市民知晓摸奖活动的消息,这决定着索芙特以多大的力度参与此次摸奖活动的问题。应该说,这也是此资助摸奖活动实现双赢的关键。
索芙特的介入,乌鲁木齐市体委自然十分欢迎,并且获取许多“优惠”条件。市调组通过对部分出租车司机,卖场营业员及路上行人的调查,结果显示:100%的人知道18日体彩摸将,85%的人表示会到现场摸奖。这一调查结果,给索芙特积极介入体彩摸将活动的信心起到了极大的鼓舞作用。
有了极大的信心支持,剩下的就是摸将奖活场地的具体布置了: