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外销型企业:明明白白做广告(3)
作者:崔涛 时间:2008-9-10 字体:[大] [中] [小]
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四、 粘性来自穿透力
前几天走在大街上,看到路边的电线杆上贴着一块牛皮癣,上书:“名牌真皮大衣,出口转内销,发现假皮,赔偿一万元”,看到后,我心里忽然想到了打假英雄王海,有种去打假的冲动,或许能发笔小财。我想很多人如果看到这个广告,都会有去探视一下的冲动,这说明这个广告是有粘性的,它好像看透了人们的心理,有种穿透人们内心的魔力在里面。
这种魔力,我们在为很多企业提供咨询服务的时候,也曾经多次用过:谈到钻石,价值很高,很多人一辈子可能就是结婚时购买一次,她们最恐惧的就是买到假货了,为此,我们在为香港红房子珠宝咨询的时候,就出了两句广告语:“我有我真”和“唯有我真”;同样,现在整个保健品行业已经整体遭遇信任危机,是人们不需要保健了吗?无疑,大健康产业已经成为公认的全球财富第五波,有家经营冬虫夏草等名贵药材的企业找我咨询,希望采取专卖店的形式来销售,这个公司老板的整个团队为了取这个专卖店的名字已经耗费了几个月的时间,始终不满意,我为其取得店名是“保真堂”,让他们豁然开朗,喜出望外。
达克宁,在说明书和包装上明确标识:“症状消失后,应该继续用药7天,以防复发”,这就抓住了消费者害怕复发的心理,乖乖的多用几天药;农夫果园等饮料企业会在包装上明示:“开启后请即时饮用,4至6度冷藏温度下24小时内饮用完”,其实,只要饮后把口盖紧,隔个三天也不会变质的;香飘飘奶茶用热水泡后,许多人急着喝的时候,会突然猛吸一口,很容易被烫伤,所以我们在策划的时候,首家在包装上提示,小心烫口,表达了对消费者的关心;现在烟卷上都已经标识出了吸烟有害健康,在国家对白酒企业要求标识提示语之前,我就为一家白酒企业提出过标识小心有害健康,走在国家法律的前面,成为第一个关爱消费者的有社会责任感的企业。
五、粘性来自情感力
人类是有感情的动物,我们会很容易相信我们亲朋好友的推荐信息,却不会听从那些看不顺眼的人严密的论证和热情地推销。成功的名牌都在抢占人类共有的一些基本情感,诉求情感已经成为趋势,因为人类有一些基本的永恒的情感——爱情、友情、亲情等。过去20年来,在许多产品类型中,品牌之间的功能差异已经大幅缩小,而且消费者更关注品牌是否有时尚感、高贵感,而不仅仅产品的功效了。宝洁的海飞丝洗发水,已经开始将广告诉求重点从“去头屑”转向了“头发的新生命”。
那么,广告如何增强其情感力呢?宜家家居,做的车体广告上写着“妈妈说,硬床垫好,真的吗”;某保健品做的车体广告是“亲人的虚弱你看到了吗”;美加净的广告,用幼儿的声音说到“妈妈,永远不会老”,这些广告有什么共性?只有一个字“爱”,广告里充满了爱的魔力,穿透了消费者的内心,直达其潜意识的深处。同样,最有销售力的软文就是能释放爱的魔力的文章,我们在为一个抗癌的保健品写软文的时候,没有用恐吓的方式,而是在文章主题中写道“不要让癌症带走俺爹俺娘”。
记得我的儿子还小的时候,我家房子里放的到处都是母婴杂志、育儿书籍,有一本杂志给我留下了深刻印象,上面就是介绍应该选购什么照相机给幼儿照相,才不会损伤孩子的眼睛,在文章末尾才提了一下某品牌照相机,后来,我发现,该品牌照相机的广告就在杂志内封上;这其实是就是一个很有穿透力的软文,同时,也是能直接带来销量的卖货组合。因为它所说的,正是我关心的;它所推销的,也正是我需要的,而且是我马上就可以按照其广告行动的。
崔涛,中国最早的咨询策划人之一,“集成赢销模库”创建者,曾经运作过数十家集团公司,通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施,打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能,助力其赢利能力快速提升,步入良性循环轨道,开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。 联系电话:13918194072 电子邮件:ct721888@163.com MSN: ct721888@hotmail.com QQ:575805880 博客网址:cuitao.blog.bokee.net