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苏州某某木业周末促销方案（1）
作者：王文卿 时间：2009-10-28 字体：[大] [中] [小]
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一、活动背景
1) 淡季促销 迫在眉睫
地板行业属于不规则需求的行业，每年旺淡季分明。特别是不适合装修的夏季，适当的淡季促销除能带来必要的销量和分担年度销量旺季面对的压力外，还能给旺季的大型促销积累人气，也是对同行和其他如装饰公司一个告示的作用。
2) 开拓市场 渠道联动
苏州作为一个样板市场，以周末促销为契机，终端店面渠道可以带动整个市场所有渠道一起联动，合力的作用将进一步整合所有渠道的力量。而且成本小、整体市场联动效果好，对整个市场的开拓和渠道的联动起到很大的作用。
3) 大型活动平台、铺垫
平时的周末促销，能给经销商一个促销活动的意识，而且能给大型活动做准备。
二、活动原则
1、统一准备 共同执行
所有物料、人员培训、促销解读统一准备，共同执行。
2、应急措施 完备周密
提前针对活动的问题，进行预设，对应急措施进行预见。
3、动态管理 及时反馈
无论是人员还是物料，要动态的管理，用最适合的成本达到最佳的效果。对一些特殊的情况，及时应对及时反馈，用这次活动的经验教训确定下次更加成功。
三、活动思路梳理
1、化零为整 集中突破
（以终端店面为主，带动其他所有渠道联动。市场升级 势在必行！）
目前，苏州市场的开拓，可运用的渠道有：终端店面渠道、小区渠道、团购渠道、装饰公司渠道、设计师渠道、异业联盟渠道、木工工头渠道、网络渠道，其中前三者是显性渠道、后面几个是隐形渠道。在这些渠道中，终端店面渠道优势显著：
一是作为交易成交的载体；
二是作为产品和品牌展示的舞台。
两个条件要求大部分战略促销要以终端店面为中心（除大型路演等超级促销活动外），这是终端店面自身的地位而定的。
市场需要升级，渠道联合成为关键。终端店面渠道作为最重要的一个渠道之一，和其他渠道的联动效果没有凸显。为此，化零为整集中一个渠道突破市场，成为此次战略促销最大的动力。
2、充分准备 待机而动（作为经销商，我该做什么具体工作？）
一句话：所有促销活动成功的关键在于---蓄水！
（10个准客户可能成交5单，来1个准客户成交5单的可能性很小！因此，积攒客源是现场促销最关键的事！）
1) 什么是“蓄水”？
在做任何促销活动之前，必须提前至少15个工作日做好一切准备。对于一些临时促销要预备一定的提前量，比如小型促销活动，在所有物料齐备的情况下，可缩短准备时间，提前三天即可。
有充足时间的情况下，所有渠道要统一安排，争取所有潜在客源集中在周末的终端店面。具体聚集人气有什么好处，这里不必赘言。
2) “蓄水”要具备的条件
“蓄水”要求一定基础，联合尽可能多的渠道一起“蓄水”。现有的基础如下：
小区渠道（杨、李）
装饰公司渠道（嘉鹏、大自然等）监理公司（都帮）
设计师（某某）
异业联盟渠道（金牌卫浴等）
网络渠道（品牌推广阶段有待提高）
团购渠道（做推广拿信息）
终端店面渠道（平时尽量把单子聚到周末）
3) 蓄水要注意的问题（提前预热）
i. 报纸
软文：在《姑苏晚报》建材/房产版刊登软文，发布周期如下：
7月10日星期四 《？》
7月17日星期四 《？》
7月24日星期四 《？》
软文由公司提供，每篇字数500字以内，参加活动的经销商务必根据发布周期按序全部发布。
ii. 网络
所有店面人员博客、公司网站、qq群等所有网络媒体，发布信息，及时更新。
iii. 店面
店面人员，适当截流客群，当面通知，预留电话。
iv. 短信及电话
潜在客户群，集中在周四或周五发送。可能性大的客户，用电话跟踪。
v. 物料准备：所有物料在促销活动的前一天，必须到位（赠品、促销道具、展示物料等）
详情见物料专项
4) 现场管理（方案执行和现场控制）
i. 人员：人员的数量、人员的岗位（定岗基础上可灵活微调）、要求每人给自己制定目标
ii. 形象工程：店面形象（整洁、统一）、人员（整洁、统一）、产品（整洁、统一）、物料摆放
iii. 工作流程：工作要定员定岗，提前做好分工精确到每个小的细节（针对每项工作要核实每个人有没有问题），在活动当天根据活动的现场进行微调。
iv. 活动解读：促销前，对所有参与人员进行活动解读，重点是参与活动产品和价格，对有关产品的解读提前统一口径。
v. 应急备案：对所有因素进行应急备案（如果出现投诉由谁处理、如果出现物料短缺由谁处理、如果出现新的分工由谁担任新的岗位、如果巧遇竞争对手促销冲突价格应该如何应对有没有退让空间，提前对所有能出现的情况进行讨论并形成具体的方案。）
vi. 产品陈列：产品陈列一定要突出本次的促销主题，显示出系统化、层次化，轻重有度条理分明。例如：本周销量冠军摆在最明显的位置（店门口或店外，重点是展示道具一定要新颖显示促销气氛，如用中型红色的蝴蝶结帖在上面显示这款材种的特殊地位，其他导购道具之前要确定下来）
5) 能做到什么程度？（成本控制）
周末促销做到什么程度，取决于先期客源的蓄积。
i. 投入产出比分析：在蓄积客户资源的基础上，进行投入产出比的分析。例如，手上20个客户，很有意向的5户，大约300平方。剩余15户，大约有750平方。预期成交率为30%(根据自己经验，这个提供参考的模式)，那么总的销量应该是450平方。每平方15元，总的资金投入可以是450*15=6750元。除去人员投入和各方面折旧，预计将有本周将有5000元作为特价处理（少量用于物料更新）。
ii. 应急方案：根据现场人流和成交率进行微调（物料和人员等属于固定投入，大部分投入和成交率有关，不会造成资源的浪费），前期的成本控制一定要做好。
四、活动时间及地点
每周周末（周六、周日）
苏州某某东方店、中祥美通店
五、活动目标
通过活动，终端店每周增加一定销量，带动其他渠道的发展；
通过活动，提高品牌在市场上的知名度，扩大市场占有率。
六、活动主题
周末 大聚“惠”
七、活动内容
1、【样板房大征集 “冰”爽一“夏”】
现征集样板房，每个小区三套，所有样板房，将享受统一超实惠价格，报满为止。
（以样板房的名义，让人感受实惠。同时，有限资源保证了成本控制。）
2、【特价“你”定 优惠“我”来】
特价材种待定
3、【宾“分”豪礼+ 精彩不断】待定
凡选择特价板以外的，多于30平方的，将有精美礼品（木雕）相送；
凡选择特价板以外的，多于60平方的，将有精美礼品（木雕）+精美台灯；
凡选择特价板以外的，多于90平方的，将有踢脚线相送或其他赠品；
4、【坐享其成 服务到家】
加密铺设不另加价
全程监测质量保障
免费保养定期回访
真诚服务真心永远