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诺基亚全国巡回特卖会活动之挂羊头卖狗肉
作者:曾杨华 时间:2009-10-7 字体:[大] [中] [小]
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由于工作原因笔者长期负责县乡级手机店活动策划,06年进入手机行业,那时手机没有300左右元利润,经销商是不会出手的,08年开始手机利润降了一半,以吉安地区遂川县为例,一家月销量在300台左右的经销商,手机平均利润只有120元左右,手机市场已经从暴利时代进入微利时代,现在有的手机经销商卖手机不是看能赚多少钱,而是只要有人买,几十元钱利润也能把手机卖了。重要的原因有两点:一是07年国家政策放开,很多以前做水货的手机品牌,拿到牌照,可以堂堂正正上市销售,竞争导致价格透明,利润迅速下降。二是手机的卖场越开越多,现在一个40万左右人口的县,县城(不包乡镇)大大小小的手机卖场都有20多家,已经非常正常。乡镇的一些小型投资者盲目进入手机市场,更是让人郁闷,仅2万多人的乡镇开了12家手机店。而且乡镇大部分青年都外出打工,剩下的大多是购买力不强的老弱残兵。市场不乱才怪。08年,吉安市一家两层门店的大型手机卖场公然打出巨型喷绘“手机当成白菜卖” 的海报,结果这个看似惹眼的巨型海报活动,没有让消费者都挤去抢购他的“白菜价的手机。”反到让这个卖场变得更是一文不值。09年6月这家手机卖场关门终结。
面对如此市场,手机卖场的如何把活动做好,把店面的知名度提高,使自己的卖场在当地市场最具影响力。显得尤为重要。
我们看看现在的消费者,一类人:无所谓品牌,追求实惠,喜欢功能多价格低廉的手机。
另一类:认品牌,开口闭口要卖诺基亚、三星、摩托罗拉。其实随便问两句就知道,大多少买品牌人是因为听别人说这个牌子好,对品牌的忠诚度也不是很高,只要推荐合理顾客马上“叛变”选其它品牌。
诺基亚的知名度最高,如果说它是手机中的王者想必没哪个会反对,市场上诺基亚这类品牌,那家卖场都有,诺基亚是经销商最不赚钱的品牌,县乡级经销商的诺基亚销售进入了怪圈,大多数手机经销商进诺基亚都是摆摆样子,如诺基亚1200进价175元,经销商可能160元,就把它卖掉。一般来说手机卖场都是会采用各种手段控制诺基亚的销量,
顾客“想买”诺基亚。(顾客知道是名牌),经销商不想卖诺基亚。(名牌不赚钱,因为家家都在卖没利可图),结合双方面的需求,“诺基亚手机全国巡回特卖会――王者归来” 活动主题的灵感这我头脑一闪而出。
顾客想买诺基亚:我搞诺基亚巡回特卖会的活动引你进来。(挂羊头)
经销商不想卖诺基亚:活动当天我们主推国产品牌长虹、盛泰、等其它国产品牌。(卖狗肉)
主题一定,我立即选安福县宏兴卖场做一个试点,因为安福县的活动我们做过好多次,对那里的手机市场了解的比较深。而且我们有个分店在安福,人员调拨比较块,可以降低成本。
一方面:单页上设计上下足功夫,主题抬头是:“诺基亚手机全国巡回特卖会――王者归来”机型选择上打打擦边球。A4的单页上机型我们只有第一排四款,我们用诺基亚低端机打价格战,价格好几款标的比进价还低,顾客一看就知道便宜。其它机型我们打国产机只是国产不注明那个品牌只写型号。如长虹K288就打K288.因为是诺基亚手机全国巡回特卖会――王者归来”顾客的习惯思维自然是以为诺基亚品牌,一看诺基亚机型:mp3.mp4手写,照相的手机仅售几百块,肯定会到店内来(看看羊头)
另一方面:对于参与活动的店员促销员加强培训,用什么话术,如何抓住进店顾客,引导他比功能,比价格。比省钱引导顾客转换品牌概念,搞定他买其它国产品牌手机(卖卖狗肉)
活动时间定于:6月26号-6月28号三天。市场部三组人马:一组人马地面宣传,提前三天到个乡镇发单页,贴海报。另一组人空中宣传:要邀请当地路演队演出,群发短信预告活动内容,当地电台电视字幕飞播。(短信群发内容:全国诺基亚巡回特卖会诺基亚全国巡回特卖会,厂家直接出货实惠看得见,手机9元起卖。地址。。。电话。。。)还有一组:负责柜台陈列,培训店员,布置店面,终端造势。 。
经过市场部全体成员的努力,活动宣传的到位。活动还没开始已经收到许多顾客打电话咨询,经过促销员的努力奋战,三天销量达到110台,取得了相当好的效果。起初还担心顾客因买的机型不是诺基亚,怕顾客投诉,进行了活动前销售的培训,顾客在购机时我们不再需要误导消费者,推荐手机时告诉他购买的是什么品牌,活动结束也没有顾客投诉。同样的活动主题推广到峡江县、遂川县都取得100多台的销量效果相当不错。
QQ:869067462