当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->知识管理-->详细内容 终端直营在企业不同发展时期的作用 作者：柳强 日期：2009-11-30 字体：[大] [中] [小]

    任何一个企业的发展都要经历进入、发展与规模三个时期。从作为实现企业战略的阶段性战术而言，每个时期的营销战术都有各自的目标和任务。营销模式的设计直接影响到这个目标和任务的实现，是营销战术的重要组成部分，是基础性的大纲。下面我们从传统的营销（直销与分销）模式上，来大致分类探讨下企业各个时期的营销模式的选取及其作用。
    一、进入时期：
    1.企业表现出的特点是：（1）企业规模小，抗风险能力弱；（2）企业资金紧缺，营销预算较少；（3)企业行业、产品营销能力缺泛经
验，市场信息获取能力不强；（4）企业本身的新进行业壁垒、技术壁垒等。
    2.分析：此阶段企业就市场而言的主要任务是迅速建立其自己的营销网络，建立起产品走向市场的桥梁，以便产品能面对消费者。这是其的主要工作时告知产品，传达产品的价值，打开产品市场。而这些是需要投入大量的资金的，对一个刚进入的企业而言是一个阻碍性问题。如何能迅速、完善解决好这个问题也是企业的工作重点和存亡关键。
    3.结论：选取一种好的营销模式是关键所在。本人认为传统营销模式中的分销能解决这个问题。这里谈的分销固然也是代理分销的模式。
    4.优势：（1）短期内解决资金需求问题，可以节省大量资金，以便进行其他方面的投入；（2）全方位整合外部资源，借用外力迅速建立起，大范围的营销网络；（3）代理费用可以迅速收回部分成本，提升获利效率；（4）风险转移，减小风险。
    5.缺点：（1）产品获利空间缩小，企业利润减少；（2）品牌形象控制成本加大，品牌容易受损。
    二、发展时期：
    1.企业表现出的特点：（1）企业资金不是主要问题，资金逐步盈余；（2）产品市场已经有一定的规模，竞争逐步激烈；（3）企业营销网络基本完善，营销能力较强；（4）企业产品品种逐步增多，新品不断，多品牌经营。
    2.分析：此阶段企业经过一段时期的发展已具规模，产品在市场上有一定的竞争力，产品市场呈现品类增多，企业实行多品牌经营策略，营销网络基本完善。市场逐步趋向饱和，体现除价格，服务等的竞争。
    3.结论：市场的竞争逐步加深，企业产品实现多品牌、一牌多品经营、新品开发不断地投入市场，此时候企业的产品越来越丰富，甚至体现出利用新品来提升竞争力的状况。这个时期，本人认为企业应该考虑在原有的营销网络上进一步建立起直销店面，也就是终端业态中的形象店，来提升产品的品牌、企业品牌。
    4.优点：（1）统一企业、产品形象，提升品牌价值；（2）有利于新品的及时发布，高效率地传达产品的价值；（3）加大产品的赢利空间，提升赢利能力。
    5.缺点：（1）需要投入一定的资金，存在一定的风险；（2）原先构件的营销网络会收到影响，代理商会出现消极情绪。
    三、规模时期：
    1.企业表现的特点：（1）产品品牌繁多，市场高度竞争；（2）产品赢利空间进一步缩小，表现除规模效应；（3）品牌效应在市场竞争中体现出强大的作用；（4）是产业的发展的转折点。
    2.分析：此阶段企业已经实现规模化经营，产品市场竞争加剧，品牌效益在市场竞争中起关键作用，单品赢利空间进一步缩小导致部分企业推出市场。
    3.结论：品牌效应带来的效益是企业赢利的关键，大品牌已经产生，企业实现规模化经营，营销战略基本实现。此阶段企业应该实行加大企业品牌建设，深化品牌。本人认为应该采取大面积直销策略，不过此时候的直销可以采取传统营销和现代营销相结合的模式。例如终端直销+网络营销。
    4.优点：（1）通过终端直销店的建立，统一了品牌形象；（2）新品发布时间短，多品牌经营容易实现；（3）赢利空间增大。
    5.缺点：（1）资金需求辆较大，存在一定风险；（2）由于营销网络的加大，抗系统性风险能力减弱。
    以上为本人对企业营销战略的一点看法，水平有限，经验尚浅，望各位大侠多多指点，不甚感谢。