医药代表电话拜访江苏省南通市某药品销售自然人张宏君先生

　　人物：1、药品销售自然人张宏君先生（尊称张经理，简称老张）

　　2、四环药业招商人员李晓燕女士（简称小李）

　　时间：星期一上午8：30

　　情景：老张一清早拜访完第一人民医院内科主任后，正准备开着自己

　　老张：你是谁！

　　情景：小李马上感觉到情况不妙，但是，她很快的适应了，用非常委婉的口气回答。

　　代表：张经理，您好！我是四环药业的招商人员，我姓李，叫李晓燕。

　　老张：我现在很忙，你有什么事吗？

　　小李：我知道，在南通的医药市场，您是相当优秀的药品代理商，当然很忙啦！我就打扰您一分钟时间，行吗？

　　情景：老张听到小李的赞美，心情自然愉快，口气也友好了。

　　老张：行吧！

　　小李：我公司最近推出了一个新药，想在南通市进行招商。我们已经做了比较详细的调查，知道张经理在南通市做得很不错，所以想与您商讨一下南通地区的产品代理事宜。

　　老张：什么产品？

　　小李：中成药，风湿骨痛胶囊。

　　老张：没有听说过这个产品。现在正是拜访客户的时间，我们晚上再谈，好吗？

　　小李：好的，晚上还打这个号码吗？

　　老张：晚上打我的座机吧！

　　小李：请把座机号码告诉我，好吗？

　　老张：0513--85168168

　　小李：真是一个发大财的号码！

　　老张：谢谢您的金口！

　　情景：忙了一整天的老张，晚上又上网寻找好的产品，这时，小李及时打来电话。

　　小李：张经理在吗？

　　老张：我就是，您是小李吧！

　　小李：是的。现在我们可以详细地洽谈一下代理事宜了，是吗？

　　老张：是的，今天晚上我的时间比较充裕，我们可以好好的洽谈一下了。请先介绍一下贵公司的代理产品，好吗？

　　小李：好的。我公司这次推出一个三类新药，风湿骨痛胶囊。

　　老张：它是治疗风湿性关节炎的，是吗？

　　小李：您真是行家，一听到药名，就知道治疗什么病的。当患者的风湿性关节炎和类风湿关节炎发作时，其疼痛非常难受，风湿骨痛胶囊对治疗这种症状有特效。

　　老张：西医在治疗这类病时，经常单独采用阿司匹林，如果患者的病情比较严重，就采取组合用药的方法，比如阿司匹林与“氢化考的松”联合使用，加强止痛效果。　

　　小李：张经理，您对治疗风湿性关节炎也很有研究。阿司匹林属于非“甾体类”抗炎药，刺激胃肠粘膜，大量长期应用，导致胃少量持续出血或致消化性溃疡。有些非“甾体类”抗炎药还可引起肝肾损害，如阿司匹林、消炎痛、非诺洛芬等，所以，患者应尽量避免长期服用这些药物。

　　老张：患者长期应用激素会产生依赖性，并引起各种副作用，如骨质疏松及病理性骨折等。

　　小李：您说的非常有道理。为了给临床医生多一个治疗这类病的有效手段，同时也可减轻患者长期服用西药所带来的毒副作用，我们推出了纯中药制剂的国家级新药—风湿骨痛胶囊。

　　老张：风湿骨痛胶囊有什么特点呢？　

　　小李：这在电话中很难讲清楚，我还是先把产品说明书寄给您，您仔细阅读以后，我们再沟通，好吗？

　　老张：这样也好。

　　小李：请把您的邮政编码和地址告诉我，好吗？

　　老张：我发短信告诉您吧！

　　小李：谢谢您，张经理。

　　老张：不用谢，再见！

　　情景：几天以后，小李和张经理约定，今天晚上再次洽谈代理事宜。电话铃刚响，张经理就知道是小李打来的。

　　老张：是小李吗？

　　小李：是的，张经理，您好！这么晚还打扰您，真是不好意思。

　　老张：您太客气了，我还得感谢您呢！

　　小李：为什么？

　　老张：因为，您在为我寻找好品种呢！这是我们的共同利益所在，今后，千万别这么客气。

　　小李：好的，那么我们开始探讨实质性的问题吧！

　　老张：小李，看了您寄来的资料以后，我对这个新药产生了一点点信心，但是，我还是不太明白它的药理作用，请您详细地介绍一下，好吗？

　　小李：好的。风湿骨痛胶囊组方中的“制川乌”和“制草乌”，它们的药理作用是祛风除湿，散寒止痛。但是，他们会导致胃肠道痉挛，损伤胃粘膜，病人难以忍受。但是,组方中的木瓜和乌梅，它们的作用是生津和胃，能有效改善因上述药物引起的胃肠道副作用。

　　老张：是的，这个组方很有道理。

　　小李：还有呢！组方中的红花，能有效地促进血液循环。组方中的麻黄和甘草，有类似的激素作用，与“制川乌”和“制草乌”配伍，促进其止痛作用，使止痛效果加快；与红花配伍，起到促进血液循环的作用。

　　老张：听了您的介绍，我的信心更强了。西医对风湿性关节炎和类风湿关节炎没有什么好的方法，传统的中药应该大有作为的。现在，我们再谈谈其他的合作条件，好吗？

　　小李：好的。

　　老张：请问，风湿骨痛胶囊是是否进入国家“医保”？

　　小李：进了，是国家B类“医保”品种。

　　老张：它是贵公司的独家品种吗？

　　小李：不是，全国有两家企业有这个新药的批准文号。但是，另一家企业的经营状况非常不好，已经有好多年没有销售这个产品了，请您放心。

　　老张：这个产品是否在南通市中标了？

　　小李：没有，我真想与您商讨一下这个问题。您是自己开办公司，还是挂靠在某一家医药公司呢？

　　老张：我是挂靠在“南通健桥”医药公司。