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西安海洋大厦项目营销策划案（3）
作者：佚名 时间：2003-6-20 字体：[大] [中] [小]
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第三部分：执行篇
一、产品资讯整合
（一）项目简介
名称：海洋商务酒店
位置：西安经济技术开发区凤城二路17号（北开发区管委会西邻）
功能定位：综合性商住大厦。
共21层，负1层为设备层和500m2智能停车场，1、2层为餐饮娱乐商业用房，3、4层为公务性写字楼，5层为会所，6-20层为酒店式商务公寓。
建筑结构：框架结构
公寓面积：163m2/户、167m2/户，可自由分割。
配套：配置两部进口电梯，通信线路预留，自控集中加压供水系统，百兆宽带接入，公共部位电子监控，全自动烟雾报警，电子防盗系统，空调位预留，商务会所，集中供暖，24小时热水。
服务：24小时保安，24小时专业维修，邮政专递，有偿商务配套服务。
发展商：西安海洋建设开发公司
物业管理：奥伸物业
整合推广：陕房置换中心
预售证号：市20024
售楼部地址：西安经济技术开发区凤城二路17号海洋大厦
解放路236号陕房置换中心营业大厅
财富热线：6521669 6521580
（二）海洋大厦十大卖点
1、位居迎宾大道边，交通便捷之地；
2、地处经济技术开发区中心地带，区位优势明显；
3、现房销售，购买风险低；
4、框架结构，可自由分割；
5、设计超前理念，商住配套先进齐备；
6、酒店式管理，物业管理服务安全、周到、舒心；
7、集中供暖，24小时热水供应；
8、性能价格比优，住宅的价格，写字间的环境，酒店的服务为中小企业提供了一个理想的办公场所；
9、配套设施齐备，项目周边餐饮娱乐场所、银行邮局、医院超市、学校图书馆等应有尽有；
10、酒店式商务公寓，楼盘综合素质好，置业投资风险小。
二、促销工具
（一）售楼书
海洋大厦的手楼书分为感性和理性两种，以满足客户不同需要。
具体要求如下：
1、精美彩色楼书，注重对楼盘的感性诉求。
要求：规格为正度16开8-12页（含封面），采用157g铜版纸4ⅹ4色印刷。
内容：楼盘概念提示；
楼盘基本情况说明；
销售政策介绍；
酒店式管理说明；
置业投资理想状态描绘。
印数：2000份。
2、单色宣传单页（含DM），重点对楼盘进行理性诉求。
要求：规格为正度16开单页，采用70g双胶纸蓝色单色印刷。
内容：楼盘建筑指标；
详细户型介绍；
配套设施；
物业管理服务内容；
DM（小宣传资料）。
印数：3000份。
（二）样板间
建议在7层设置两个样板间，分别为商务型和居住型。
具体要求：
1、考虑到销售季节的特性建议样板间选择南向房；
2、样板间应根据销售季节需要设置室内光源，建议以暖光为主；
3、全部装修强调经济合理；
4、内部设施细致入微，可体验；
5、应当考虑从售楼部到样板间的通道装饰。
（三）附件
1、海洋集团宣传VCD；
2、合同表格文件；
3、专人拜访销售（诱导性）问卷；
4、其它。
三、过程控制
（一）销售周期
周期：海洋大厦的销售过程设定为8个月。
时间： 2002年10月--2003年05月。
总销售目标：95%
（二）销售阶段
第一阶段：强推期。
时间：2002年10月--2002年12月共3个月。
销售目标：45%
第二阶段：调整期。
时间：2003年01月--2003年02月共2个月。
销售目标：5%。
第三阶段：强销期。
时间：2003年03月--2003年05月共3个月。
销售目标：45%。
（三）财务目标
达成各阶段销售目标相应之财务目标。
四、销售方法
（一）专人拜访销售法。
第一步：寻找销售目标。
1、利用各种渠道资源搜集客户资料；
2、邮寄DM，进行信息沟通；
3、展开关系营销；
4、对经济开发区重点地区进行客户排查。
第二步：锁定目标客户。
1、对关系客户进行电话沟通、归类；
2、对搜集的客户进行市场调查摸底；
3、传送楼盘资料，专人介绍海洋大厦概况；
4、对回收的市调问卷进行分析，锁定目标客户。
第三步：回访促其成交。
1、电话沟通，再次拜访掌握客户需求；
2、邀请目标客户看楼，体验样板间；
3、结合阶段优惠政策加强销售进度；
说明：从城北房地产市场需求总量结合统计学原理分析，如第一步能取得3000位客户资料，初步过滤80%可取的有效客户600位；经过第二部再过滤70%可取得180名目标客户；若按第三部实际成交50%计算则可取得90位成交客户。如此分析，执行本方法则海洋大厦之销售达成当无疑虑。
（二）现场接待销售法
此方法为楼盘销售之常规方法，亦为广告效果的检验场所，更是一切销售方法的最后实现场所。
具体实施。
（略）
五、销售促进
（一） 促销活动
1、零首付购房
时间：2003年02月01日之前。
2、卖房送车
时间：2003年02月01日之后。
（二）阶段促销主题
1、产品形象塑造期
时间：2002年10月--2002年12月。
推广主题：
l 把握海洋，享财富人生。
l城北首家酒店式商住公寓闪耀登场。
l海洋大厦--企业的家。
l城北品质生活特区，海洋大厦引领商住新潮流。
l把握城北中小企业办公需求，海洋大厦旺销。
目标：
l 确立海洋大厦之整体形象。
l表明物业之比较优势。
l促使阶段销售目标达成。
2、楼盘概念提示期
时间：2003年01月--2003年02月。
推广主题：
l 海洋大厦恭贺经济技术开发区企业员工新年快乐。
l选择海洋大厦，乘上北郊经济腾飞的翅膀。
目标：
l 提醒目标消费者。
l延续广告效果。
3、强势推广期
时间：2003年03月--2003年05月
推广主题：
l 海洋商住酒店，引发城北办公新亮点。
l海洋大厦现房体验，零风险购买。
l细节决定物业品质--海洋大厦热销记。
l海洋大厦--企业的家。
l城北精英荣耀入住海洋大厦。
目标：
l完成阶段销售目标。
l促使项目清盘。
l提升海洋公司形象。
（三）促销控制
1、媒体选择
推荐媒体：西安晚报、华商报、户外（项目附近）、西安电视二台、网络、交通音乐台。
投放标准：
l报纸广告以16ⅹ6cm为标准版面，并配以一定比例新闻炒作。
l电视广告以60秒的新闻报道为主。
l户外视情况选择。
l网络宣传以提示性连接，整体介绍为主。
l广播采取15秒黄金时段套播。
2、投放计划
第一阶段：形象塑造期
时间：2002年10月--2002年12月。
投放比例：50%。
选择媒体：西安晚报、华商报、户外（项目附近）、网络。
第二阶段：概念提示期
时间：2003年01月--2002年02月。
投放比例：5%。
媒体选择：电视、广播。
第三阶段：强势推广期。
时间：2003年03月--2003年05月
投放比例：45%。
媒体选择：西安晚报、华商报、户外（项目附近）、电视、网络。
（四）媒体推广
1、媒体组合
根据房地产项目常规媒体投放计划实施，注重小媒体、细组合方法。具体细节视销售进度情况制定并调整。
示例研讨：
A、形象塑造期
l 海洋大厦工地制作大型布幔，设立路牌广告，装修售楼中心，吸引性人注意。
l运用报纸、广播、网络公开销售信息，采取产品说明宣传集中详尽介绍海洋大厦的功能特征、销售信息，唤起目标客户关注。
l邀请新闻界认识从不同侧面撰稿炒作海洋大厦。
l有计划的投放DM、楼书、VCD等宣传资料。
l现场接待，样板间体验。