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当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容华圣元恰玛古浓缩液营销突破记（1）作者：马得草日期：2009-2-9 字体：[大] [中] [小]

    在现在这个同质化非常严重的时代里，要想让一个产品在同质营销上有所突破，特别是在市场中能够得到同质极高的产品群里一致公认，那是难上加难。
    豪狼就是在这样的形势下，利用营销创意，使华圣元恰玛古浓缩液在市场打开一个缺口，以高保证质量和特别的营销模式，得到消费者的青睐。
    去年九月份，我接到了个电话，是华圣元药物科技发展公司的于总打给我的，说有一个产品能不能让去找个感觉，把产品推到市场中去。
    这家华圣元药物

科技发展公司，前身是西北很有名的一家制药企业的下属药物研究所，所长一直是老于担任。从他手里研究出了像国药准字号药品、保健食品、营养食品加起来有近百个产品。用一位药物专家的话来说：“老于这个人是国药之宝”，为所在企业创造了近三十多亿的市场价值。
    老于跟我是一个非常要好的朋友，非常信任我，因为他手里曾经有一个国药产品，不知有多少营销高手玩过这个产品，最后都是败下阵来，后来，企业点名让我上，结果，通过F2F营销模式，还真让我给蒙成了，产品打开了销路，成了企业的重点产品。
    我们来到了华圣元药物研究所，想看看到底是一个什么样的好产品。
    结果等老于把产品一拿出来，让我们大失所望，我当时在想，怎么老于也在生产恰玛古？人家其它品牌恰玛古一年的销售量在近两千万元，你老于跟着人家屁股后面干什么呀？我睁着大眼睛看着老于……
    老于读懂了我的意思，他慢慢地告诉我产品的来龙去脉。
    华圣元恰玛古其实要比现在市场上其它品牌的同类产品研究的时间早出十年，但老于是个非常严谨的人，就是一般营养食品，他也要做各种标准试验，这一研究就是三年，特别是对于恰玛古碱性PH值的稳定性进行了不下上千次的配方与工艺制作试验，到了2007年才解决了这方面的难题。
    老于说现在华圣元生产的恰玛古浓缩液与一般市场上的同类营养液不同，可以从三个方面来说：
    一是由于恰玛古中所含的碱性物质具有相当活性，要是从沙漠中下来的恰玛古在三天内不加工成口服液或是胶囊，那么其碱性物质在空气中会挥发60%以上，如果一个星期后再处理，那么基本上其碱性活性成份少得可怜，而一般恰玛古生产厂家保存的方法，就是收购上来后切片烘干，这就等于恰玛古的碱性活性成份含量几乎挥发了80%，还有就是有些营养物质因为高温烘干，失去许多营养物质，如维生素C、生物肽等。所以，一般康复病人在进行营养调节时，需要剂量服用恰玛古产品才能起到补充足够的营养成份。而华圣元的恰玛古浓缩液就不一样，一是全部选用紫头恰玛古，就是恰玛古茎与叶之间出现紫色的品种，这种恰玛古其营养物质含量比一般的恰玛古更加丰富，特别是肽类物质含量是别的恰玛古所没有的，而肽又是被公认为抗细胞氧化能力最强的营养物质。
    二是华圣元收购恰玛古时要求农户在十二个小时采挖出来的恰玛古才是合格的，并且全部通过冻干技术，使恰玛古的有效成份保持原有状态不变，特别是碱性活性物质由于通过冻干技术全部保留了下来，这跟切片保存技术就不是同日而语了。
    三是华圣元在生产工艺上，全部采用现在最为先进的低温技术，因为恰玛古最大的一个毛病，要是在高温下进行口服液生产，液体容易焦化，造成产品看上去酱色的感觉，其碱性物质破坏非常严重，并同时出现大量的沉淀物。而华圣元恰玛古用了低温技术生产后，这样的情况全部解决，而最关键的是，在此工艺基础上，华圣元又运用他们自行研制的排水法，把华圣元恰玛古变成纯度很高的营养浓缩液，与市场中的其它恰玛古产品相比，一支可以顶三支营养价值。
    我对老于的研究是深信不疑的，华圣元能够通过那么多年的研究实践，突破一般营养食品的制作工艺，使其产品的营养成份更加集中化，更加优化，说明华圣元专业人员对工作严谨性。
    但质量归质量，做营销总得找出华圣元特别的卖点，于是我们查阅了华圣元恰玛古这两年来消费者在服用后临床反映情况，发现在这近三百多个营养缺乏病例中，有约一半的病例全部是癌症康复期使用华圣元恰玛古浓缩液，其营养效果非常不错，重复使用率达到83%以上，平均延长生命率达到91%，其中癌症康复已经两年，其体液一直保持着弱碱性平衡状态，其人体免疫力有了很大的提高占到34%以上。还有一些痛风患者，在病情稳定时，长期服用华圣元的恰玛古后，关节不再疼痛。其中有一个营养案例让我们感到振奋，一个四十岁的中年男子，体重达到一百二十公斤，在体检时，医生告诉他的酸性体质非常严重，说明细胞氧化过度，有可能进入细胞变异状态，说白了，再不去进行营养平衡，再不去进行饮食调节，那么变异细胞就会成为恶性癌细胞。
    中年男子作为被华圣元恰玛古营养平衡测试确认参与人之一，坚持一年服用后，检查发现细胞过度氧化得到遏制，体液呈弱碱性，原来关节疼痛、腿脚抽筋不再出现，说明血液不再向骨骼吸出钙离子。
    看完后，我对华圣元的产品从营养上已经非常有信心了，但要通过什么的营销手段进入市场，我们还是没有把握。
    经过近半个月的市场调研，由于产品同质化太严重，虽然华圣元的恰玛古要远远高于其它同类产品的营养价值，而且还是浓缩液，消费者在进行营养补充时，可以少花钱，但消费者一旦相信了其它品牌，其习惯是很难改变的。
    我们最先考虑了三套方式，一是从传统营销来解决销售问题，传统营销最大的毛病就是区域太强，只能在新疆进行销售，而新疆对于恰玛古概念太熟悉，认为是蔬菜，所以要开辟打开市场，需要动用大量的资金与人力资源。要是销售到内地需要招商，这样的工作需要一两年才能完成，华圣元是做不到这一点的。

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