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互动性小学教育软件策划实案（4）
作者：沈菏生 时间：2009-3-22 字体：[大] [中] [小]
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九、 招商规划
1、 招商手段
（1） 媒体招商
媒体选择
² 新闻生活类报刊：如《参考消息》、《环球时报》等全国性新闻时事报刊，以及各地生活新闻报刊
² 营销类报刊： 《销售与市场》、《中国经营报》等
广告内容：
² 首先要有一个引人注意的广告标题。
² 广告正文：
招商广告内容应着力突出如下内容：产品力及市场容量、市场支持、获利空间(利润率或返利)、BEM营销方案的可行性和实效性、公司背景及实力(退换货等信誉保障、后续市场帮助等。
² 媒体组合、投放频率和资金计划。
（2） 网络招商：现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。
（3） 网络发帖招商：在营销网站论坛里发帖招商。
（4） 邮件群发：针对特定区域的经销商进行有的放矢的发送信息。
（5） 展会招商：科技产品交易会、教育产品展会、儿童类产品展会等
（6） 展会配套专刊：各展会配套发行的杂志。
（7） 人脉转介绍：由成功的经销商转介新经销商。
（8） 人员招商：招商人员深入目标市场一线招商。
2、 意向客户信息
信息收集及统计：
信息分析及处理：
信息处理流程
信息归类，通过访谈记录、加盟申请表填写情况、来访者综合状况等对信息进行有效分类：
对已有信息的分类处理，重点信息：双方充分沟通，确定面谈、方式和时间（欢迎加盟者前往公司考察或邀请参加爱学堂的招商会议）。一般信息：充分沟通，力争转化成重点信息。不断升级、淘汰现有信息、补充新信息。
3、 考察
第一阶段：市场调查摸底
这一阶段的主要工作是查询有关目标市场的背景资料，走访市场，以确定重点客户群，为第二阶段做好准备工作，并为该市场的运作打下坚实的基础。
确定目标市场
查询目标市场的背景资料
寻找、访问经销商
经销商研究分析
（1）经销商的市场能力分析——网点开发、促销
（2）经销商的财务能力分析
（3）经销商信用状况分析——是否有足够的资金
（4）经销商管理能力分析——员工管理、网点管理等
（5）员工状况分析——员工素质、工作积极性等
第二阶段：
确定重点经销商
评估经销商是否符合做爱学堂产品总经销的标准
征询经销商的要求，寻找合作结合点
在重点经销商评估的基础上，选出确定最终的总经销商人选
总经销商主要作用
作为爱学堂产品在一定市场区域的代表，负责该区域内产品的统一供应
负责区域市场内品牌推广及销售网络的协调工作、延伸品牌效应
维持当地市场价格秩序，为爱学堂的长期市场目标服务
经销商核心必备条件
（1） 认同产品、归属品牌
（2） 具有品牌推广能力、营销管理能力
（3） 具备区域内的分销网络和运作能力
（4） 具有较高的资信能力
（5） 专业经营，不经营其它同类产品。
4、 签约
双方进行充分沟通后，达成一致意见，可以签订合同，并交纳订金；签约过程要点：营销人员洽谈安排、合同审批、资料配备、现场签约流程的制定和控制、合同整理、气氛营造、突发事件处理；签约注意事项。
合同审批，一般由区域经理申报爱学堂总经理初审，通过后交财务审核，签字后报总经理审批，加盖公章，合同正式生效。
5、 履约
经销商按照合同规定及时履约、汇款；填写《订货申请表》（爱学堂有关工作人员给予配合）。
6、 发货
收到足额款项后及时安排发货（若条件允许，最好制定24小时售后服务制——从经销商合约定金款项到帐一刻起，对于经销商提出的任何要求，必须在24小时内给予回复或处理）；一般发货流程（流程设计要求：简明、高效而不能出错，若一旦货流端出现问题，那将会给整个市场运作造成致命的杀伤）：
7、 市场扶持
营销人员（以沈潘为主）对经销商进行爱学堂市场启动前的专业培训；区域经理对经销商的日常指导、协销、培训、帮控等工作全面展开。
十、 宣传促销：
(一) 媒体广告策略
1、 广告主题：
情感主题：
爱孩子，让孩子爱学习，就选爱学堂
理性主题：
爱学堂——快乐学习新体验
2、 诉求点：
以广告主题为爱学堂品牌价值核心诉求点，突出品牌的功能、情感卖点。
3、 广告诉求对象
1-6年级小学生及家长
学校老师
教委等教育管理者
4、 诉求方式：
以情为主、理性为辅，情理交融，通过亲情、爱心来打动消费者，以寓教于乐、智能化、全面功能、教材配套吸引消费者。
5、 媒体选择策略
电视台
电视专题：证言广告，以教育专家推荐、爱学堂功能介绍、产品演示与孩子家长老师的现身说法相结合的方式制作。
在儿童台、动画片前进行有针对性播放
报媒：
广告主题口号+爱学堂产品精美图片+感性广告+理性广告+促销活动预告。
感性广告：情感性短文、孩子如何爱学习的小故事、老师家长评说小故事
理性广告：产品功能、利益特点
新闻性广告：以具有新闻价值的软文体现爱学堂注重品质、关爱孩子的精神。
送礼广告：送礼市场新闻调查形式软文，爱学堂礼品的优势、特点软文，送礼小故事软文
其他宣传广告
爱学堂宣传册、宣传单页派发，在新华书店、学校门口等处派发，重点介绍产品卖点，引起消费者的关注。
广告排期
广告预算
(二) 促销策略
1、 品牌专柜抽奖活动：凡在爱学堂专柜购买软件的家长及学生，均可获得刮刮卡一张，设一、二、三等奖，卡卡有奖，奖品选择孩子喜欢的益智玩具、球类、图书等。
2、 体验有礼活动：孩子只要参加爱学堂举行的体验演示，均可获得小礼品一份，包括：小粘贴、卡片、板儿等。
(三) 网络营销
1、 创办爱学堂教育公益性的网站：内容：学习方法、德育美誉、学习兴趣、家教指南、家长园地、成长论坛、专家博客、学生自己的博客（播客）、家长博客、作品展示、视频教育、爱学堂在线QQ等等，同时开展电子商务、网上购物。
2、 百度等网站的搜索排名，比如：学习兴趣、爱学习等。
3、 与名校网站合作，建立连接，视频广告、学习兴趣（软件介绍内容）
4、 在新浪、搜狐等网站的女性频道、育儿频道合作进行宣传。
(四) 公关营销
1、 与儿童教育公益单位权威部门合作开展：“小学生学习能力提升工程”，以此为由头开展活动，提高营销工作的可信度。
2、 赞助学校举行的各项活动，比如：运动会、主题板报比赛等，赠送产品。
3、 面向孩子家长开展系列教育知识普及讲座。
4、 向三好学生、优秀少先队员赠送产品。
5、 开展主题为“如何提高孩子的学习质量”为主题的大型征文活动，进行造势，提高品牌影响力。
(五) 人员促销：
1、 招聘促销宣传员，建设促销宣传队伍，进行培训管理、激励控制，不断提高促销宣传员素质，将作用发挥之极致。
2、 建设两支业务员团队，一支开发管理终端网点、直接客户等；另一支开发全国市场，进行招商，开展“我和你”营销模式。
三、 综合管理
目标管理、 计划管理、 产品管理、价格管理、渠道管理、 促销管理、 市场管理、 回款管理、 物流管理、 费用管理、 客户管理、 信息管理、培训管理、 团队管理、 终端管理、 定单管理、务管理、 品牌管理、 铺货管理、 绩效管理、 合同管理、 专柜管理……