给大家讲一个案例，关于佳能和施乐复印机的战争，其实很简单，当佳能看到施乐复印机在市场上比较成功时，它就想我有没有机会进入呢？按照中国的传统习惯，山寨，抄一个版本，人家怎么做我们怎么做吧，这个东西是注重没有习惯的，你有了抄的习惯就自废武功，中国现在很多企业已经是自废武功了，没有这个能力了，就是连想都不敢想我还能创新、我还能做出比它更贵的东西来，早就举手投降了，认为这是不可能的，我就不是那一块料，只能干一点偷鸡摸狗的事。施乐为了保护自己的投资，申请了500多项的专利，但是专利是有时效性的，等到专利快要失效了，佳能开始琢磨了，我不知道在座的技术型企业你们公司有没有专人去负责收集专利资料？看看哪些专利什么时候到期，只要到期了就拿来免费使用，这又是我说的四两拨千斤，买专利可能需要很多钱咱们买不起，但是你找到那快到时间的专利总是可以吧？一旦专利保护失效你就可以拿来用。当年施乐的专利快要失效了，佳能就开始琢磨我怎么玩了，少花钱多办事，买专利太贵了买不起，不买，等着专利到期的那一天开发新产品，也不侵权。佳能走访施乐的客户，问他们购买了复印机之后最不满意的是什么，又去走访了那些有需求却没有购买复印机的人为什么，先后找出了几点原因，买了之后不满意的认为使用成本太高，要雇佣一个专人操作复印机，不方便，一个企业就是一台复印机，可能要上很多层楼才能复印一张纸，而且不安全，老板不能自己去复印机密资料，要交给操作人员，他怕泄密，这是三个问题。而没有买复印机的人担心什么呢？认为复印机是大材小用，速度太快、精度太高，印出来的成本自然高，印一张非常贵，质量也超出了期望，就是过头了，再一点就是太贵了，几万美金一台成为固定资产，很多人因此不愿意购买。

　　佳能找到了创新源泉，于是设计出了今天大家都使用过的小型傻瓜复印机，不用专人操作，每一个楼层每一个部门可以放一个，老板可以自己去复印，很安全，问题解决了，而且复印机从10万美金一台变成了三五千美金一台，价格也下来了，将复印机的速度降下来、成像质量降下来，整个成本都下来了。这样就把购买了复印机人不满意的问题解决了，不买人的顾虑也解决了，这个产品就成功了。佳能系列是今天复印机市场的主流，就是这么简单的道理。

　第三部分我想讲市场营销很重要的就需要有定位，也就是说你跟别人不一样的地方，各位可以使用三个词、每个词四个字形容你自己，你就能够找到自己的定位，如果你自己的定位写在这里，别人一看说这是张三或者是李四，一看就看出来了，说明你理解的自己和别人理解的你是一样的，如果你写出来没有人知道你是谁，这就有问题了，也就是说你认为自己是什么人但是别人不怎么认为，这就是错位了。千万不要小看这个游戏，等你做了之后你才会发现，比如说你认为自己心地善良，但是别人会不会这么认为呢？我们的游戏规则，三个词，其中一个词是表扬自己的，一个词是中性的，一个词是偏重于你的缺点，你不能光说自己是伟大的，要有自知之明，按照这个游戏规则你们回去试一下，很好玩，你们还可以用这个来考自己的老板，将几个人自己写的东西放在这里，让老板进来挨个认这是说的谁，如果老板认不出来也可以说明他不了解员工了。大家可以当做是一个游戏去晚，但是有助于理解什么是市场定位，而市场定位背后是什么呢？是战略，也就是通过一个战略设计最终达成的结果是在消费者心目中留下一个定位。

　　我在培训圈里做了12年，12年后还能站在讲台上的中国没有几个人，所以说我是这个圈子里的长青树，益策老总也认可这一点，最早当年跟我一块讲课的人现在都退出了舞台，最近这几年红火的也正在逐渐的退出历史舞台，但是我相信我还有十年二十年的生命力，为什么？因为中国企业和跨国公司有30年的差距，等什么时候没有差距了我就退休了，这就是我的使命，将中国企业的水平拉到跨国公司的水平，我想至少还够我忙活十年二十年的，干到退休差不多。

　　战略其实就是告诉你如何从后往前看，我们经常的思维是这个事我干不了，其实什么事干不了呢？什么事都可以干得了，只要有资源就可以。大家一定要学会从后往前看。四年前我帮助广东企业雷氏企业做战略，那时他是五个亿，去年已经到了三四十亿了，他的目标是明后年也许可以做到一百亿。为什么一个五个亿的企业经过五六年的时间上百亿呢？就是因为一旦你有了非常清晰的战略，你就能够将很多好的想法变为现实，因为战略是承上启下的，是将想法变为可以操作的计划，将你的重点找出来。后来人们采访雷氏照明吴长江的时候，他就讲当别人忙着做OEM、贴牌生产、赚钱时，他在做品牌，当别人玩命做渠道时他在做战略，记者就问他做战略究竟带来什么好处，他说，第一让我学会了从后往前看，根据目标配置资源，要做一百亿的生意需要多少渠道、需要多少产品、需要多少客户，你可以反着推，如果发现资源不够怎么办，就需要去找，最后你会发现一切都在掌控中，这就是战略的价值。第二让你领先对手半步，领先太多也不行，那容易成为牺牲品，领先半步对手永远就追不上你。

　　明确的市场定位其实就是给消费者脑子里植入一个符号，当你看到这个符号时你想到了什么，这是你们各位需要做的工作，你们的管理团队坐在一块讨论讨论，给你们这个品牌、给你们这个公司设计一个简单 的定位语，你是谁？如果你自己都不知道自己是谁，别人怎么会知道你呢？同样用刚才的办法，用三个词来形容你这家公司，不要用什么追求卓越，中国企业很多都是大口号，但是都不知道是什么意思，一定要脚踏实地的学会说人话。中国有太多人了，什么都会说，假话、空话、大话，唯一不会说的就是人话。现在很多企业也被传染了，都不会说人话。定位就是要找到一个让消费者非买不可的理由，已经有那么多产品了，我为什么要购买你的产品呢，给我一个理由。苹果给了大家一个理由，过去大家知道手机产业几大家，诺基亚、三星、摩托罗拉、索尼、爱立信，谁也没有想到半道上杀出个苹果，你要知道苹果还有无数个好产品，会让你在未来几年眼前一亮，这是苹果的机密。在苹果人的心目中，做跟别人一样的产品那是一种耻辱，苹果从建立到今天都是这样的理念，绝不做跟别人一样的东西，打死也不做，认为那是耻辱，别人生产的电脑是黑的苹果生产白的，在那个年代只要一戴白耳机一定是苹果，当然现在有很多山寨的白耳机了。像我使用的苹果L，就是全世界最薄的电脑，就是这么厚，苹果做什么东西都是追求与众不同，我给你一个理由吧，我是全世界最薄的，号称可以切蛋糕，拿它当刀使，这就是它与众不同的地方。