消费者到你那儿去看，到你那儿去了解你的产品，你能不能让他有一种

　　什么是优秀的销售人员？我们在跟消费者沟通价值诉求的时候，优秀的销售人员能够做到这样的境界，不知道各位能不能做到，把一个在用户看来不如竞争对手的产品以高于竞争对手的价格卖给客户，客户还感激你，做得到吗？只要你卖思想，一定能够做得到，你要卖产品永远做不到。其实你卖思想是卖给消费者一把尺子，他拿着你这把尺子去量别人的时候就会发现你最高、你最长、你最强，既然最好那你就多掏钱，既然花了更高的价格买了最合适的东西一定感激你，是你教会了他如何选择这一类的产品，这跟一个老师和学生的概念一样，是从你这里学到了，选这个产品应该这么看，长学问了，这就是我们说的顾问式销售。（播放视频）

　　有的销售人员特别能干，业绩非常好，但是有些销售人员不行，是不是有这样的情况呢？什么情况下能够让所有销售人员都达到最优的水平呢？统一说辞，将最优秀销售人员怎么打动客户的这些东西汇总起来，这是市场营销的工作，形成一套标准化的说辞，将场景都设置好，就像是写剧本一样，好比用户从什么地方走入了，站在了什么地方，你过去怎么样，就像是写电影剧本一样写，每个动作都规定好、每一句话都规定好，这是成功的典范，你可以发现事半功倍，花很小的代价你所有销售人员的水平都提高了，而不是靠他自己想怎么忽悠人家、胡说八道，而是久经考验的统一说辞，说完之后用户觉得没有错、说的有道理，因为这是高手在后面总结出来的。其实安利很多业务人员都是小学生，但是站在你面前用不了五分钟就把你搞定，为什么呢？就是因为他们统一说辞，要接受三个月的集训，将你从那儿看、怎么说都搞清楚，五层逻辑一会儿你就进去了，先告诉你人无完人你也有病，一会儿你就进去了，认为自己真的有病了，就像赵本山卖拐的道理是一样的，那有病怎么办呢？得想办法，引导引导，最后吃纽崔莱，全部搞定了。而且不是他告诉你的，他绝对不会说吃这个玩意儿管用，是你自己一步步说服了自己，这是最佳选择，他们能够在三个月做出这样的一个训练，是普通人五年才能达到的水平，如果没有人教，这个人自己摸爬滚打摸着石头过河五年能够达到这个水平，而他们只需要三个月，所以安利现在的业绩一年在中国有好几百个亿。

　　中国很多企业都面临着升级，就是从乞求式到顾问式，如果一个销售人员天天求着客户陪吃、陪喝、陪玩，那真的是很屈辱啊，真的是不情愿啊，还得赔着笑脸，自己不高兴还不敢发脾气，客户怎么骂你还要忍着，为什么沦落到这个地步？很多企业说我们加强训练，他们有客户至上的意识，其实错了，不该在那个地方使劲，应该在什么地方使劲呢？让你的产品有竞争力，换句话说达到营销的最高境界，让消费者别误选择，看到你就会爱上你，再选别人没得选，你是他的最爱，这就对了。如果你几千万的销售大军都是在那个地方搞关系，都说我们跟客户关系好，对，只要你另外一个竞争对手多塞一点钱，那个关系就是他比你好了，真正跟你关系好的有几个是铁哥们呢？市场经济讲的是利益驱动，所以关系营销这个东西就是叫了一个好名词，其实关系都是靠不住的，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。

　　销售人员要想办法提高单产，怎么提高呢？上升到顾问式销售，每一个站在客户面前都是一个顾问。我相信我们将来也能够培养出这样的人，等我们这两个产品下半年开始陆续上市的时候，现在都是大三、大四的学生，我相信有朝一日他们站在各位面前的时候，你会觉得这帮大学生能够做到这样的水平啊！好几个老总去我们那儿看这帮大学生做的市场调研报告，说他们公司的市场总监都做不出来，都不难，我只带了他们差不多一年的时间，让他们实践，教他们一些窍门，其实只要思想转变了，踏踏实实去做，很快就会学会这些东西。  

　　最后我要讲如何迎接2.0时代的到来。这本书是2007年初开始写的，到夏天出版，其实当时我就已经感觉到经济形势正在从过剩经济转向丰饶经济，今天大家的东西卖不出去，为什么呢？过剩啊。为什么过剩呢？同质化的东西太多了。丰饶经济是什么呢？还是那么多产品，但是各有特色，同样是电风扇，十种不同的电风扇，每家都有一种，谁都不跟谁抢，舒舒服服。但是现在是十家企业做一样的东西，大家玩命抢，消费者好像是占了便宜，但是便宜占到最后就成了受害者，这就是三鹿奶粉的结果，你老想占便宜，怎么办啊？那只有降低成本，降到最后就是掺假了。我当时去上面提到养鸡场的路上，董事长跟我讲，现在很多养猪的农民，你真的了解就知道，自己吃的猪肉是在这边，卖的猪肉是在那边，人家有非常好的理由，说你们城里人都有公费医疗，生了病不要紧，我们不行，生了病看不起，最后猪吃的是什么呢？就吃皮革厂的下脚料，已经染了颜色、含有致癌物质的东西重新打碎了，打成猪饲料往里喂，其实我们很多人天天在吃这个玩意儿。你要听说了以后可能好几天不敢吃了，但是人就是这样，过几天就忘了，没有办法你也不能不吃肉啊。中国的肉是比别人便宜，但是中国的肉要达到国外的品质，比人家还贵。在北京卖的东北黑山猪肉，30块钱一斤啊，确实好吃，也确实好。湖南有一家企业专门供港的，28块钱一斤，有一次我就问他为什么不往国内卖28块钱一斤呢，他说国内还没有加上渠道的费用，直接供给他就是28块钱一斤了，要弄到市场上非得30多块钱一斤啊，但是这个人跟我说，保证这里面是没有抗生素、没有激素。各位你们天天吃的都是抗生素和激素！也有好处，一般小病放不倒你，一般的细菌搞不定你。老外到了中国，稍微一干什么就生病了，中国人一般没事，为什么很多人出国呆了一段时间一回中国就生病呢，就是因为他已经在外面净化了，一回到这儿就受不了，所以什么事都是各有利弊。

　　我当时写这本书就是希望大家理解这个社会在转型，谁能够意识到这种转型，能够走到前面，谁就是未来市场上的佼佼者。我们来看看转型是从什么地方开始的，我老生常谈已经说了十年了，从推销到营销，这个企业一定要有市场，前面一个、后面一个。大多数企业现在都是推销，研发、生产、销售，营销是什么呢？在研发之前我们刚刚说了产品定义，特种部队就是干这个的，指导你的研发人员开发适当的产品，这个产品出来一定畅销。这是第一个方面。第二个方面，其实都很容易做到，走访已经购买你产品的客户，问他们购买之后满意及不满意之处，满意的东西一总结出来你就会发现这帮人为什么购买我的产品、看上我的产品什么，如果客户提出了不满你就要回去改进你的缺点，信息反馈回来，如果大多数消费者都是有意见的，赶紧就要改了。这样一圈一圈转，你的产品离消费者心目中的理想产品就越来越近了。不要告诉我说你们雇不起，已经是上亿的企业了，请两个人做一个市场部不难吧？我不信一个企业连两个企业的钱都掏不出来吧，更多是不重视，就像有些人说没有时间锻炼，那我就要问了你有时间吃饭、睡觉吗？如果这两件事你都不干，我同意你说的。为什么说没有时间锻炼呢？是因为你不重视。就像很多企业之所以没有设市场部，是认为它还有没有用吗，你觉得他没有用不等于没有用。

　　在一个动态的市场环境下你必须能够把握好未来，而把握未来的方法就是做出战略规划。综合起来说，市场变化莫测，计划赶不上变化，所以干脆不做计划。这个逻辑表面上看是对的，但是是伪逻辑，这个市场的变化绝对是有规律的，一天24小时变过了吗？没有。男的和女的不一样，变过吗？没有。春夏秋冬变过吗？没有。其实市场上有很多东西都是有内在规律的，你要看过去30年，中国GDP平均增长都是在8-10%左右。在企业的经营管理里有很多东西，你会发现可以从变量转为恒量，当你面对十个变量可能你就玩不转了，但是如果变为恒量你就容易多了。企业的经营一定要将大多数的量变为不变的量，你才能集中精力将变量解决掉，否则的话你一天到晚这儿变那儿变，累死你！为什么你一天到晚的加班加点呢，就是因为变量太多了，天天都会有突然的事情，这就是因为你没有计划，有了计划就不再有突然的东西。有人说我想做计划啊，但是每天都有突发性的事情，我说为什么突发啊，你要预见到会发生什么就不是突发性的东西。做战略规划就是将所有可能发生的事情统统列出来，只要你想到了这就不是问题，希望大家记住一句话，所有的危险都在视线之外，在你看不见的地方。你现在已经看到企业有什么毛病，那就不会出事，真正会让你倒下、让你出事的，一定是在你的视线之外没有想到的。所以一定要记住：真正的危险都是在视线之外，你以前从来没有觉得这一块会有事的地方，凡是你能够看到的问题都不大。

　　战略规划就是想办法把你变为360度，后脑勺上长眼睛，能够看到所有的东西，这个时候就没有危险了。我们说未来的竞争靠的是组织支撑，过去很多就是靠老板的个体支撑，这个时代已经过去了，所以企业要有职业经理人团队。两年前我跟广东一位做家庭影院的老板谈，企业董事长去了北京。我就问了你为什么不走创新的道路呢，他说要创新必须要找一帮创新的人，而这帮能人不好管，他们有思想，整天给你执拗要这个要那个，我现在是我想出来的东西找一帮蓝领工人给我干，虽然辛苦一点，但是我省心。我估计我今天再见着他，他肯定不会再这么说了，肯定说非常困难，也是5-10个亿的企业，这就是中国很多制造业，尤其是广东企业落到现在这样的结局，图省事，全是那样的人不好管。他过去做一个亿的生意，比如说一百万台就够了，但是现在要做二百万台，那怎么办呢？再继续扩容，粗犷式的发展，到了一定的程度成本拿不下来了，只有一条路就是亏损。未来的竞争一定是靠组织支撑，靠个人能行吗？很多企业就是老板一个人累死，信不过别人，但是你越信不过别人，别人就越不给你好好干，人都是这样，你信不过我我为什么要好好对你啊，很多企业家都想员工不忠诚，但是你为什么不想想他们为什么不忠诚呢？我们应该倒过来想什么情况下他们会忠诚，你什么材料报表都不给他们看，公司的什么东西都保密，他们还会给你忠诚吗？怎么可能。你天天怀疑他们会偷你的，他们会对你好吗？这不可能。