市场总监你如果具备了这四个能耐肯定就能够搞定了，哪四个能耐呢？会做战略规划，战

　　商业计划在中国企业来说，有的是找不着风险投资，有的是说服不了老板，有的是说服不了投资者，为什么？因为你的商业计划书，有的公司是把它叫做可行性分析报告，写的太笼统，没有办法量化、没有办法说服别人做这件事肯定赚钱，商业计划书也是一套标准模板，这几个都是有模板的，战略规划有模板，商业计划书有模板，产品定义有模板，我有时候也很着急为什么我们的企业就是不重视，说了那么多年了大家为什么就是打不起精神做这件事呢，我相信如果有少数企业能够将这几样本领掌握了，那将来中国企业在世界上才有立足的地方。广东一家企业让我去给他们讲中国进入国际化，我说其实国际化很简单，把这几样功夫掌握了，打遍天下无敌手，因为中国人比他们勤劳、因为中国人比他们聪明，现在的问题是我们勤劳不富有，是劲使的地方不对、用的工具不对、方法不对，一旦把这些东西掌握了那就是如虎添翼了。

　　从中国制造到中国创造已经喊了好几年了，但是很少企业有突破，为什么呢？也是不得法。现在流行自主研发，这就把创新变成了资金的问题，自己整肯定很累，另外就是图省事，直接找人家设计，ODM进来，但是你对这个产品没有控制权，只有使用权，最有效的方式也是我最推崇的就是外聘专家，请外国人给中国企业打工，就像是体育界请洋教练一样的道理，这不就把中国运动员的水平提高了吗，而且一旦提高了以后是这一批人都明白了。（播放视频），欧标家具强调组合性，重复利用，用了五年之后看着还像是新的，都是达到欧洲发达国家的标准。我家及办公室很多都是它的家具，我2003年帮助它做了战略规划，那时就告诉他们坚持做小众化市场，这几年开始见效了，中间有几年有起色也打鼓啊，说高老师你给我指的这个道会不会越走越窄啊，小众化越做越小怎么办啊，我说不可能，中国的中产阶级只会越来越多，讲究生活品位的人也只会越来越多，上个星期见的时候对我说现在觉得我当年说的话是对的，我说五六年了他才相信这一点。我相信中国过去几年走的那条路，低成本战略已经到了终结的时候了，劳动力成本上升是不可逆转的，不能再这么残酷剥削农民工了，太过分了。原材料的成本也一定会上升，不能再这么玩命的污染环境，什么脏水都往河里倒，最后我们没有蓝天也没有碧水。另外随着竞争对手的增加，低成本战略最终一定是死路一条。

　　我最近设计了一个模型（见图）。企业有两种道路的选择，比如说你走中高端路线，我就高薪聘请优秀的人才，这是华为走的一条道路，华为可以比国内其他企业高好几倍的薪水来吸引人。高薪人才来了之后进行系统的培训成为优才，优才就能够做出高品质的工作，高品质工作带来高品质产品，高品质产品带来高利润，高利润、高回报，有了钱再找好人。我们再看低成本这一条道，低薪招聘，以最低的价格招来社会上最便宜的人，招来的肯定是一帮庸才，甚至连才都算不上，也没有任何培训，这帮人干着干着就流失，流失以后再招，做出来的东西就很差，工作差产品就差，产品差就卖不出价钱，卖不出价钱没有回报再接着低，最终的结果就是两个，一个是这个企业的圈越转越大，一个是企业的圈越转越小，转一圈下来这个圈小一点，这样越来越小，最后就转死了。三鹿这种情况就是必然的结果，请便宜的人做便宜的货，低档的产品卖低档的价钱，最后更没有钱，利润越来越薄，所以这是恶性循环。如果你这个企业能够跳出这个圈进入到另外一个圈就是良性循环了，你以高的薪水吸引来全社会优秀的人才，很多企业家跟我说找不到人才，我就问他了这样的人才中国有吗，那当然有了，那为什么找不来呢？他们说这些人不愿意来我这里，比如说我这里是西部。为什么不来啊？回答说是西部不好，我说你给他一百万来吗，回答说那肯定来，我说不是他愿来不愿来的，跨国公司的那些人派到中国为什么都愿意来呢，因为想发财，不来才怪呢？所以什么事都是利益驱动，不要说人家不愿意来、找不着人，那是要看你付出多大的代价，以及你总体的思路，我们说两种选择两种结果，永远不要怨别人，你们所做的所有决策是自己的结果，不是别人拿着枪逼着你做的决策，是各位自己选择的，你今天选择什么样的道路明天必然是什么样的结果。  

　　如何从1.0时代过渡到2.0时代了，大家的资料上也有我就不多讲了，从大众化到小众化、从推销到营销、从军事化管理到人性化管理，你要创新这些人绝对不能搞军事化，他们需要尊重。另外从个体智商到组织智商、从假定消费者无知可以忽悠他到假定消费者理性要给他们理性的诉求，从站在企业的立场上到站在客户市场上、从温饱到小康、从加工到创新、从乞求到顾问、从价格导向到价值导向、从红海到蓝海，从卖产品到卖思想，从广告轰炸到双向的体验式沟通，从把企业打造成明星到把企业打造成专家，有一技之长，从社会化大生产到多品种、小批量，最后是追求客户的忠诚度，最佳状态是从来不做广告客户一直在买你的东西，靠广告打来的那不是本事。只要你做广告，或者只要你不计代价，打遍天下没有问题，不要说进入美国，进入欧洲、进入全世界只要你肯赔本肯定能够打遍天下，但是那不会持续。

　　市场营销在中国发展的规律，我认为现在是在第二和第三阶段的交界点，十几年前是点子大王的时代，一个点子救活一个企业，过去这十来年是策划炒作的时代，所以很多人就以为营销最体现功夫的就是快速消费品，这些都是被策划所误导的那一批人，以为营销的功夫就在那儿，其实营销的功夫是在工业品，做工业品将一个没有任何色彩、没有什么可忽悠的东西能够传递给消费者，这才是本事。下一个时代我认为就是产品创新时代，最后是战略支撑。美国人之所以今天厉害，因为所有东西都是系统性思考，是有清晰的战略，美国是做一百年的战略啊。我在美国曾经看过一篇文章《如何在22世纪继续称霸世界》，这就是他们所要研究的，要在那个时候继续称霸世界、继续一家独大，基本条件是什么、成功要素是什么、面临的挑战是什么，就反着推，然后现在开始设置一个一个障碍，让你们这帮人不能阻碍他。阿富汗战争、伊拉克战争其实都不是最终的目的，你们知道最终的目的是什么吗？是形成对中国的包围圈，将所有石油的水龙头都掌握在他的手上，因为中国的崛起是无法抗拒的，他只能将你围起来，另外一个办法是将你需要的石油都控制住。短期来看伊拉克战争、阿富汗战争跟中国无关，但是你知道阿富汗一旦拿下来就是中国的西部边境地区已经到那儿了，有朝一日他一定会做外蒙古的工作，不信就走着瞧吧，早晚一天他会把外蒙古拉成他的合作伙伴，这样的话整个一圈都兜起来了，因为他发现一百年之后这个世界上唯一能够跟他叫板的只有中国，俄罗斯已经没有戏了。

　　一个企业在不同的阶段要做不同的事，在生存期千万不要整战略，还不到时候呢，在发展期的初级阶段也还不到时候，到了中期阶段开始建模式，模式之后就可以复制，复制了就是腾飞，就像麦当劳和肯德基，在全世界都可以复制，这时就开始腾飞，腾飞了以后最大问题就是管理、管控，天高皇帝远，这个时候就必须搞体系，再大到一定的程度，到几百亿之后靠的就是文化了，管不了，就像国外人要靠宗教、靠信仰一样，让他自己不干坏事。大家一定要知道，看看你们这个企业目前在什么阶段，去做你该做的事，很多小企业就整企业文化，还不到时候，整出来也不是一个样。千万不要把顺序搞错了，我们说炒菜最重要的就是按顺序，否则你不放油先放肉，你想想炒出来的菜能吃吗？锅还是凉的就把肉扔进去，有人这么炒菜吗？所有的事都该干，但是是有顺序的。

　　希望大家听了这么三个小时之后能够学会这样的一种思维，从被动的去应变、无奈到主动的去改变，掌控这种变化，能够做的到吗？能够，其实就是两个要点，我相信未来是属于有远见的人，你首先要站得高、看的远，知道看三年、五年，甚至十年二十以后是什么样。第二，未来是属于有准备的人，你光是看到了你不行动是没有用的，所以希望大家从今以后不要再这么说了，计划赶不上变化这是借口。我认为梦想加逻辑就等于成功，每一个人都有成功的梦想，都想成功，但是要想成功必须加上你凭什么成功，这就是它背后的逻辑。做战略规划就是一个企业成功的逻辑，做商业计划书就是一个项目成功的逻辑，做产品定义就是一个产品成功的逻辑，当你有了逻辑你的梦想才会变成现实。面对这样的一个经济环境，这也是我12年以来头一次义讲，不要钱的，希望大家同舟共济，也谢谢益策给了这样一个机会，希望这些东西能够激发你们去做。