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令人振奋的SWOT分析结果
清楚的确定产品的优势和缺陷,了解公司产品所面临的机会和挑战,对于制定产品未来的发展战略有着至关重要的意义。乐活滋面世后,虽然我们对这款产品及选择的营销模式有足够的信心,但我们还是做了一个简单的SWOT分析,来进一步验证我们的想法,同时对不足之处加以规避。
一, 乐活滋的竞争优势(S):
1. 规避了传统快消品进入大众渠道所产生的庞大费用,降低了厂家和商家的风险;
2. 减少了定型包装果汁饮料在终端的大量推广费用,开辟了新的销售场所,减轻了企业
负担; 3. 独特、新颖的现调机设备对乐活滋品牌的自然宣传功能;
4. “果汁机+浓缩汁”嵌合销售,有利于形成对终端的独占,开辟稳定的终端份额;
5. 产品冷、热自动转换,满足了不同消费群的不同需求;
6. 保证企业、经销商和终端长期稳定的获利能力;
7. 消除季节影响,多种口味、多种享受,产品口感细腻、柔和、纯正、芳香;
8. 公司独特的浓浆制作工艺与技术;
二, 乐活滋的竞争劣势(W):
1. 新产品,说服商家和终端客户需要时间;
2. 果汁机投放市场,有一定额外的售后服务成本;
三, 乐活滋的竞争机会(O):
1. 可乐冷饮现调机和雀巢热咖啡机等的前期推广,强化了终端对现调机的认可度,降低了新品导入市场难度;
2. 填补了国内现调机果汁饮料市场的空白,细分果汁市场,把握消费者新鲜、营养的消费潮流;
四, 乐活滋的竞争威胁(T):
1. 现调机易于被竞争厂家模仿、进入门槛低;
2. 定型饮料和其它冲调饮料对市场份额的瓜分。
上述SWOT分析结果,无疑对我们又是一个极大的鼓舞!我们可以明显的看出乐活滋有着独特的利益点和利益支撑点,我们进一步明确公司在选择SO战略进行市场扩张的同时,应该适当的规避一些风险,因此我们将乐活滋现调机申请了技术专利,形成区隔保护,同时在终端推广时,要和终端以保证金+协议的形式明确专卖义务,以确保所开发终端的垄断销售和步步为营的市场推进。
突破,低成本的营销推广!
有了前面的基础工作,乐活滋的市场推广可谓水到渠成。渠道环节,我们给乐活滋公司确定了市场启动阶段的“企业—店家—消费者”的短渠道模式,和“企业—经销商—店家—消费者”的正常渠道模式。在短渠道模式中,公司直接将果汁机面向终端店投放,终端将直接向消费者销售料液,此种模式在核心市场启动阶段重点使用,待大量市场启动时,再适当采用第二种渠道模式。
终端店的选择第一阶段以学校、机关、工厂等单位的食堂、酒店等为主,第二步再渗透入更多的如宾馆客房等终端网点。
为了保证现调机能以最快的速度拓展目标市场,我们要求终端客户不需自购设备,只需缴纳一定的保证金就可以免费使用设备,公司根据客户浓缩汁的进货额来按比例给予返还保证金。因为乐活滋公司的最终目的是销售果汁,通过这种营销手法,可以有效拉动公司果汁产品的销售。
设备投放后,公司在核心终端组织了专门的推广人员进行了集中的引导消费活动,使终端网点和消费者在短期内形成了饮用习惯。通过乐活滋产品上市后近一年的跟踪调查,产品在公司第一步启动的大本营北京市场,得到了极高的市场认可度,公司的销售额短期内就逼近5000万元大关,如今,产品已顺利走出北京,进入河北、山西等市场,并稳步成长!
后记,创新是竞争之道
通过乐活滋“现调机+浓缩汁”嵌合营销的策划,我们体会到,在一个竞争激烈的行业中,与其一味的跟风进行产品开发,不如依托企业资源,通过充分分析市场现状,引领、开创新的营销竞争模式,以创新得先机、以创新得市场、以创新得效益。乐活滋果汁之所以能够在短期内成为果汁市场的一匹黑马,其关键点就是有效的跟踪分析消费者的需求变化和行业的生态环境,适时的推出“现调机+浓缩汁”嵌合营销的新模式,通过现调机精准的低成本达成了终端占位,开辟了一块完全属于企业自身的蓝海市场,从而间接的实现了企业图谋果汁市场的野心。
胡世明:東方盛战略营销顾问有限公司高级合伙人,总经理,首席营销顾问;《智商》杂志副总编;《新食品》产业研究所特约研究员;武汉大学工商管理硕士,中国农业大学工学士;资深实战营销专家,中国经济市场化的见证者;《中国经营报》、《销售与市场》等多家高端财经、营销类媒体特约撰稿人;2008年度十大行业策划专家;前后15年销售管理、市场策划、高层管理从业经历;历任汇源集团高果汁市场总监、汇源果汁分公司总经理、宁夏红集团营销总监等职位;对国内民企的成长背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认识;适应快节奏、高负荷的民企运营,能为企业制定切身、合理的发展模式。专注研究领域:企业营销战略制定、破局营销、企业核心竞争力培育、企业内部管理提升、平衡计分卡的应用、区域性白酒品牌突围、快消品营销渠道管理、经销商发展等。联系方式:手机:13723223255;QQ:511567160;MSN:smh411@live.cn;邮箱:smh411@126.com;博客:http://blog.sina.com.cn/smh411;网址:www.dofaith.net。