当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 策划如卖鞋，不是同居 作者：路胜贞 时间：2009-5-8 字体：[大] [中] [小]

    男青年和女青年恋爱了，爱的如火如荼，亲的死去活来，女青年说，先领个证吧，男青年说：“先住到一起吧”。
    轰轰烈烈，爱情出现了两种结果：一种是还算皆大欢喜，试婚成功，领了红本子，当然多数是在少女即将变婆娘的时候，男青年慌了，女青年怕了，双方父母急了，碍于风化的薄面，总算搬进了新房！
    另外一种结果似乎悲惨了许多，十八九岁的女娃娃，真么看都不象要当妈的人，隔三差五的就被胡子都没长齐的大男孩拉着往妇产医院跑……结果还是差强人意，男青年意外的泡上了同校的学妹，移
情身边的职姐，一边与女青年暧昧有加，一边作梦都在和新欢私奔、同居……
    这似乎是一代人的通痹，打着自由的招牌、人性的大旗，进而演变为一种趋之若骛的潜流行——高校默许，社会容忍，妇产大夫不知道此时是天使还是恶魔。不幸的是这种通病具有SARS的传染性、具有禽流感的危险性、具有猪流感（H1N1）的破坏性，这种思维模式、处世规则竟然也传染到企业与策划行业身上。
    当然，这男青年不是策划人，策划人多数是赚点辛苦费，没有几个策划企业到达挑三拣四，吃碗看锅的地步。
    于是出现了这样的一幕：一个类似于找女友的企业客户找上门来了，策划人以类似于被挑选者的角色入戏了。当然客户的想法是，让策划人帮它生儿育女（产品），然后培养成市场明星，且大红大紫。
    一切谈的顺利，策划人跑到对方的企业把产品翻来覆去的揣摩的泛着贼光，于是一番论道：定位、卖点、行销策略，虽然不成熟，但也是火花四起，灵光时现。当然这一切都是从接到客户的第一个电话起，策划人员就已如同接到了市场110，立即投入到了备战状态，搞调查、找对比，寻思路，彻夜不眠，虽不是呕心力血，但绝对是全力以赴——士总为阅己者忙！看到策划人如此的卖力，本应是皆大欢喜，但雷人的事情总是在这个时候发生，策划人要求对方付一份聘礼，然后在领一纸“婚约”的时候，客户一句话几乎把策划人囧死：“不如先干，感觉不错的话，再付钱！”此时的客户象没有进化到人类的猴子，以为社会流行群婚。
    去年冬天陕北的一位煤老板来到红火，大概是搞煤搞烦了，跑到西安搞起了保健品。不幸的是，不熟悉保健品的水深火热，几乎被水呛死！找到红火还算诚心诚意，老师叫的象嘴上抹蜜样甜，受人之托自然不敢懈怠，把对方的产品烹炸煎炒，里里外外分析了个透，客户脑袋点的如鸡啄米，同意由红火操刀策划。临末了，红着眼睛，醉醺醺的客户说了一句话把红火惊的几乎跳楼：“你要保证我每天出3件货，成功了，策划费全付还加倍，敢不敢挑战？”潜台词不说大家也明白——先拿货，后付钱。这种买卖在策划行业绝对不是独料。
    当然，客户的心思谁都明白，想让策划人把风险和自己绑在一起。但事实上这种要求多数遭到了策划人的拒绝，在多数策划人看来，这不疚于一个巧取豪夺想吃白食的商业乞丐。实际上，这种现象已经成了贻害无穷的弊病，客户多是以为这是一种高明的商业技巧。
    在上海的建筑企业有一个惯例，就是甲方在对一个项目进行策划时，总会多方寻找一些竟标者，然后让这些竟标者争相拿出自己的方案，寻标方会在竟标者里寻找它最中意的一位，就如同挑女友，她会找很多女孩，大家都拿出自己最靓最风采的一面，当然最后接到绣球 “婚配”成功的只是其中一位佼佼者。不过，落选的多数并不怨恨，因为寻标者总会精心的计算出每个来应征者所花费的竟标成本，然后按造一个平等的原则给予落选者一个成本上的补偿。因此，竟标者总是殚精竭虑，尽心准备竟标，因为他们知道即便不被客户选中，他们也不会“色财”两空。对于入选者，人们也并不嫉妒，因为一切都是在平等公开的原则下进行的，没有暧昧，没有暗箱，入选者一方面获得和企业合作的利润，另一方面也获得了落选者的尊重。因此，上海的建筑竟标市场要比西安发达，比全国的其它城市发达，因此上海能承担世博会、亚运会这样的商业活动，上海能承接国外一流的建筑项目。
    这种事情到了策划行业却成了天方夜谭，至今在策划业没人听到过一例。
    如果说这种事情出在一些小客户身上，我们还可以用见少识少来解释，但这种通病也在一些大家大户的企业身上也时有出现。
    不久前，红火同一家国内的IT巨头合作成功以后，引来国内一家还算一流的医药企业，一切还没谈妥，还没进入商务程序，甚至连一个口头的协议都没有讲明白时，对方就要求红火5天内交稿，当然对方的急切是因为其在5天后就要在国内启动全国数十家一线媒体，进行市场启动。从话里基本能听明白，企业的想法是，一旦策划的方案被采用，他们将全额付款。急客户急是策划人的责任，但红火颇为纳闷，自己对市场还没来得及做任何的调查分析，就能拿出方案。实际上这种客户的心态一看便知道，客户要么把策划人当成了神，要么是把策划人当成了猪，先宰后割，不香就扔掉。
    这实际是同始乱终放的弃型的恋爱青年一样，贻害无穷，这种合作态度要么是有意对规则的破坏，要么是对规则的漠视。小处说是缺乏合作的诚意，是尔虞我诈，只为己欲的市侩心态的翻版，大处讲是对现代社会通行的协作共赢得的商业理念无知。
    当然，也可以想的通，客户本身的压力，他们多数是在市场上拼杀，成者英雄败者寇。他们总是希望把这种压力转移，希望别人（作者，路胜贞）来分担一些。
    事实上，策划人本身也承担了中风险，一个合作案的失利，不仅仅会使自己丧失这个客户，还会使自己丧失更多的潜在客户。但多数客户未必能理解策划人的苦衷。
    策划很多时候是一个很有灵性的东西，不是机器，更不是免费的生产线，它不是制造，是创造。
    创造的一个前提是策划人的痴迷，痴迷的条件是先要爱上她所将要面对的客户，爱，是什么，是承担，是责任，也是心息相同，爱有操守，有规则，颐指气使不是爱，占有不是爱，巧取豪夺不是爱，工于算计不是爱。没有爱就根本无法让一个策划人为一个客户付出她的身和心，更不会结出果实。
    其实，策划人和企业的合作很简单，你尊重她的劳动、尊重它的操守，她才会迸发出极至的光辉，因为光辉的闪耀，灵性会如火山一样苏醒，它带给市场的能量是摧枯拉朽式的，锐不可挡！
    多数刻户担心是效果。但多数企业客户并不太明白，企业和策划人的合作如同男青年与女青年结婚一样，没有任何人保证一定能生一个八金半的儿子。生儿子的因素很多，精子的质量，精子和卵子的结合概率。结婚只能说女青年具备了吸引你的气质和精神，然后也具备了足够的生理功能即可。如果不领结婚证就让别人替他生儿子，好象除了牲口以外，人类好象很少出现这种事情！
    如果这点还不够明白，可以再举一个例子，一个足球运动员到鞋摊买鞋，运动员如果说，等俺拿了冠军再来给你钱，卖鞋人一定会骂一嗓子：‘神经病”。如果碰到疾恶如仇的山东老乡，必定还会补上一通拳头。
    谁都知道卖鞋与拿冠军，根本是风马牛不相及的事情。
    拿冠军除了一双合脚的鞋子外，还有运动员自身的战术术养，停球技术，传球技术，意识，体力，头球技术，任意球技术，对抗能力，射门技术等等，即便是穿上世界最著名的鞋子，只要在球技上一个环节不到位，都可能与成功无缘。
    其实做产品同样如此，做企业同样如此，一个企业或产品的成功多数是产品力、品牌力、销售力诸多因素的叠加的结果，而策划往往是关注的是如同卖鞋人一定要尽心给球员一双合脚的鞋，而不是搬着球员的脚丫子，左踢右挡，这个道理本来浅显，却让无数的企业深陷其中，不明边际。于是客户苦恼，策划人也苦恼。
    如果能看透这一点，也许那种拣便宜，找白食的腌臜事也许会更少些。其实策划人同客户之间的关系同年轻人的恋爱一样，要恋就规规矩矩的恋，报着拿别人的炙热温暖自己，然后又随时准备踢开对方的企业，虽然不能说是市场上的企棍，至少可以定义为是不地道的奸商。对于这类企业来说，尊重规则，耻于无序应是未来一堂必修课！  


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