当前位置：中国广告人网站>创意策划>医药保健>详细内容 医药产品武汉市场推广的广告攻略 （上） 作者：查钢 时间：2009-6-11 字体：[大] [中] [小]

    医药产品的种类比较多，在这里笔者主要是以OTC药品和具有保健品特性的相关药品为参照标本，一般来说，这类的产品与广告的关系都比较亲，可以说是“无酒不成席”的关系，即使是厂家做不起广告，也会要求商家大打广告，连成形的广告文案都已经准备好了，只要合作，马上赠送。
    在广告市场上，药品向来是主力军，“名牌唱戏，品牌求异”是其主要特征。翻开现有的媒体平台，几乎所有的媒体平台上都有药品广告的影子，尤其是表现在报纸、电视和终端小报上，武汉市场也不例外，但武汉市场的广告平台有其特色，针对药品在武汉市场推广，笔者从事药品策
划多年，也熟悉武汉市场的基本特点，为了共享资源，笔者在此以飨各位同行。
    武汉市场的特性
    武汉是湖北省省辖市，湖北省省会。位于江汉平原东缘，长江与汉水交汇处。北距首都北京1190公里。长江、汉水把市区分割为武昌、汉口、汉阳三部分，形成"三镇鼎立"的独特城市格局。在交通上，武汉是全国十大铁路枢纽之一，主要对外干线有京广线、汉丹线、武大线和京九联络线。水路航运综合能力位于全国内河之首，是重要的水陆联运枢纽。公路以107、316、318及106国道为主干，形成四通八达的公路网络，公路里程达到2826.5公里。武汉天河国际机场是华中地区的航空枢纽。全市各类运输货运总周转量790亿吨公里，客运总周转量193亿人公里。
    武汉市在湖北省中的地理位置
    武汉是中国最大的城市！
    ——这一消息率先由美国权威杂志《国家地理》公布，2007法新社5月22日的电稿表明：美国《国家地理》把武汉列入了“世界十大都市排行榜”，其根据是最新测绘卫星的测绘结果。“(武汉)能源成本是上海的1/3，交通成本是上海的1/4，工业成本是北京的1/8”。２００７年，武汉进入ＧＤＰ３０００亿元俱乐部。武汉市委常委、宣传部长朱毅说，２００７年，武汉市社会消费品零售总额突破１５００亿元，达到１５１８亿元，在全国１９个副省级以上城市中居第七位。
    武汉市区
    武汉市场的样板作用！
    ——武汉不仅是作为医药样板，还是其他产品的市场样板。这是一个共性，主要是基于几个原因：武汉城区大，自98年全国就开始提出大武汉的概念，武汉的面积和行政区域都远大于广州、南京等大多数省级城市，且武汉自古是商业通贾之地，市场之广，文化和消费差异，南北便利，做好武汉，可做全国。
    武汉的消费者有一个比较市民化的思维，在解放前，武汉被分为三市，人才汇集，解放后，为支援武钢、武船等大型企业的建设中，全国各种省份的人汇集生活在武汉，遂形成今日之武汉人，加上汉正街等百年的商业氛围和交通地位，南来北往的消费者在武汉中转，不同人的人，不同的意识和思维，成为产品消费的最好验证。
    同时，武汉在中国的大城市当中，消费水平算是比较低的。应该和重庆相差不多。甚至比重庆稍低。不过近期物价涨得快。消费水平也在提高。中等经济实力，低消费者对于产品的需求程度可以预测在全国各城市的销售规模和市场容量。
    大武汉的概念还方便产品在区域市场做好流通，特别是促销活动的联动性和协调性，以城市为试验区的模式现在已经不再适合，武汉的延伸和整体化格局在全国的市场布局中有一定的借鉴意义。如武汉城市圈，就是指以武汉为中心，以100公里为半径的城市群落，它包括了武汉及黄石、鄂州、孝感、黄冈、咸宁、仙桃、潜江、天门等8个周边城市。根据规划，17年后，作为圈内“龙头”的武汉，将达到中等发达国家的城市水平，有七成人口住在城里，城市圈内的城市基本形成内外快速轨道交通网、高速公路网、公用现代网。
    关键的是氛围，在武汉有着大量的医药公司和有着一大批成功的医药品的广告操作成功，武汉的医药基本上是在武汉的各大写字楼是遍地开花，比较集中一点的如街道口一带、鲁巷一带、阅马场一带、汉阳王家湾一带、武胜路一带、新华路一带、徐东一带等，翻开《商界》、《销售与市场》等招商杂志，武汉的企业招商广告绝对是占有一定的份额的，武汉可以主是招商模式的发源地，也是医药产品的集中地，不管是在全国排名前列的民营九州通，发展不过才几年的时间，还有国药控股新龙药业、马应龙药业、健民集团等，以广告而扬名全国的有：如远一点的红桃K，是农村包围城市模式的代表，还有06年的黑马海尔药业的海名威，肝药重炒，湖北市场广告投入三个月回款达1200万元，还有女性市场异军突起的巢之安，癣清，在广告上投放有的放矢，均靠报纸拉货，取得了不俗的业绩。
    医药/食品营销专家查钢认为，正是因为海名威、巢之安等企业在武汉的试验成功，厂家商家才能在全国进行成功复制获得胜利，武汉市场至今仍是这些企业的自营市场，一直是作为“后院”保留。而这一成功，引起了全国医药行业的纷纷模仿和克隆，在近几年的医交会上，不少非武汉企业都打出了相似的广告模式以吸引全国的经销商的目光。此外一些优秀的医药产品广告文案策划人也出自武汉，“上版就能出货” 广告策划案也屡见不鲜。
    武汉的广告受众基础特色
    武汉媒体关注情况
    武汉的媒体平如比较多，传统的媒体如报纸、电视依然占据主流位置，但是关于车载媒体，写字楼液晶媒体、短信群发平台等新型形式在武汉也是在蓬勃发展，从发布渠道和形式上看，基本上全国市场上该有的，武汉市场上都可以见到。
    此外，各种媒体的受众平台，武汉也是有着良好的群众基础，如手机用户，武汉约有800万的人口容量，一些主流路段的公交车的车载媒体都已安装，武汉的高校人群和学校在全国都是能排上名的，如建校有一百多年的武汉大学，武汉理工大学，中国地质大学（总部）、中南财经大学、华中科技大学等诸多名校，在校学生数十万。
    此外，在武汉还有良好的医院资源，如卫生部部制的同济学院、协和医院，还有武汉军区总医院等，为都为医药品的销售渠道和氛围创造了有利条件，
    还有在非主流的销售模式中，直销的安利、雅芳、玫琳凯和康宝莱等在汉的业务都在突飞猛进，安利在汉的分公司遍布武汉三镇，珍奥、中肪、天年等传统的会销企业也在汉经营多年，据医药/食品营销专家查钢分析，武汉的消费者保健意识较强，市民生活气息浓，武汉一直以来都是直销行业（会销企业）的大本营，武汉是当初天年会销的直营市场，并获得成功，在全国市场业绩都是名列前茅，继而夕阳美、核苷酸、中科都在武汉进行过重点开发，珍奥核酸在武汉的专卖店遍及三镇，在武汉还形成了固定的会销酒店，早期如中南大酒店、循礼门饭店等。
    有一点值得称奇的是，武汉人的文化素质，首先是武汉的汉派作家在全国独树一帜，池莉的《生活秀》让武汉的鸭脖子连外国人都知道，在武汉的读物除了报纸外，武汉还有全国知名的杂志《知音》、《特别关注》、《爱情婚姻家庭》等，在汉大大小小的车站几乎都有报摊出现，不管是报亭还是报摊，甚至是流动报贩，而等车看报，上车看报，喜欢卖报的习惯在全国其它城市并不多见，大一点的车站还同时有几家报摊在竞争，笔者在河南买过《大河报》、山东买过《齐鲁晚报》、河北买过《赵燕都市报》但都不及在武汉买报纸方便，不仅全还很及时，武汉报纸的订阅人群也是很高，武汉报纸阅读人群有男有女，有老有幼，有上班一族，也有退体人群，报纸的阅读量和阅读率是相当的高，这还不包括其它的杂志、DM等读物，看来“唯楚有材”之古训果不其然。（待续）


查钢 经营师/ 原武汉市蜂业协会理事、湖北某药业公司副总经理/ 现任《中国会议营销》电子杂志专家顾问/《酒世界》杂志营销专家顾问/品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 专栏作者和撰稿人，有百多篇营销、策划文章发表在相关专业报媒。有近10年营销工作经验，主从事医药、保健品、食品等领域营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@163.com