-
FABE策略是极具杀伤力的产品介绍工具,它虽然不复杂,但能用好并不简单,在使用FABE策略进行产品介绍时要避免常犯的六个错误:
※事先准备的不足
※不能真正的倾听
※不了解客户的需求
※不注重利益的个性化
※介绍过多的优势与利益
※不了解竞争对手忽略差异性
※单单强调特征与优点,忽视利益
※不知道不同类型的内部客户的需求不同
为了让大家更好的掌握FABE策略,我们再通过一个案例来看看如何出神入化地使用:
我走进店里问道:“你这里的枣怎么卖?”
老太太热情地招呼道:“小伙子,我这全是正宗的新郑大枣,你是自己吃还是送人?”
“送人。”
“是送一般客人,还是重要客人?”
“送给我一个好朋友的父母”我答道。
“这是重要的客人,送的枣贵贱不说,一定要送真货”老太太说道。
“枣还有真假吗?”
“那当然,你知道新郑枣是最有名气的,也是最好吃的,送礼一定要送新郑大枣,现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣,你一不小心就可能买到假冒的新郑枣,你是送重要客人的,肯定不愿意买到假冒的新郑枣,你说是吗。”
我说:“那肯定是,那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗?”
“那区别可大了,有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨,新郑大枣甜似蜜’,新郑种枣的历史据说有8000多年历史,新郑大枣的优良鸡心枣品种,种植技术独特(F:特色),使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜(A:优点),不信你尝尝”,说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣,我忙说:“不用尝,”老太太乐呵呵地说:“小伙子,买不买没有关系,到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”我被老太太的真诚所感染,就拿这个枣吃了起来,老太太淡淡的问:“不是是皮很薄?味很短甜,而且你看核是不是很小?”我连连地说:“没有错,是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈,是不是很体面呢?”“那当然”,我答道。(B:利益)
“小伙子你知道吗?有两个西安人上次从我这里买过枣,昨天晚上九点多了,又来我店里我已经回家,从我店外牌子上看到我的电话号后,要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”(E:见证)
“那你这里的就一定是新郑大枣吗?”我问道。
“小伙子,我就是新郑人,我家就在千年枣村王所在的村子,你看看我身份证,上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前,我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。(E:见证)
这时我对老太太的枣已经非常动心,就问:“你的枣多少钱一斤?”
老太太说:“机场的枣多少钱一斤你知道吗?机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱,还不一定有我这里的枣好,我的枣根据大小不同,有25元、30元、35元一斤的,我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元,包装盒我免费送你,一点不比机场的包装差,你看看我这些包装。”(B:利益)
“好的,我就要30元一斤的,我要200元”我脱口而出。
“好的,我再免费送你一大盒好想你枣片,如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好。我付过钱后,老太太说:“小伙子,既然你看老人,不如你再带两瓶枣花蜜,这对老人的健康非常好,肯定会给老人一个惊喜,我一下买我这么多枣,如果你要我就20元一瓶给你,原价40块钱呢,等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下,觉得老太太说的有道理,我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。(B:利益)。我付完账,老太太高高兴兴地送我出门,我到机场因飞机晚点,我就在机场商场闲逛,我看到有卖枣的就过去看看我买的枣是不是比老太太的一斤贵10块钱。结果我惊异地发现,机场的枣与老太太的枣价格基本一致!我呆坐在候机室的椅子上,回味着老太太的销售过程,我惊奇地发现老太太的销售过程中炉火纯青使用了FABE策略!
联系电话:电子邮件:yanziman@sohu.com