当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 “鲍鱼师傅”的启示——我看星河湾 作者：王志纲 时间：2009-8-5 字体：[大] [中] [小]

    星河湾发轫于广州，后北上京城，东进上海，至今十年。十年来，“仗”打得一场比一场漂亮，已从一名“地方劳模”光荣地当上了“全国劳模”，乃至影响开始波及到国际。
    上海星河湾近几天就要开盘了，据说还差好几天，前来登记的买家就排起了长队，照预定的价格估算，一开盘就将收回几十亿的资金。
    以上海人之精明和挑剔，能够不挑不检，不等不看，买豪宅还得抢购、排队，这种盛况真是让业内外，海内外的人们大为惊叹。想当年，星河湾在广州首次“掀起盖头”，就曾创造了“20万人涌华南，
满城尽说星河湾”的奇观。这次进军上海，一个华丽的转身，又是引得满城瞩目。有人说星河湾的老板黄文仔运气好，这次开盘又让他撞上了一波大行情。
    星河湾有什么魔力，能一次次吸引人们的眼球？星河湾有何魅力，能赢得老客户们长达八年的追捧？在人们众口纷纭，又一次“满城尽说星河湾”之际，作为一个曾经的当事人，一个自始至终的观察者，一个星河湾的业主，我看星河湾的成功，是得益于天时、地利、人和。
    首先看天时，有人会说，星河湾每一次都踩在点上，顺风顺水。其实不然，当年星河湾在广东起步，正值广东地产市场低迷，而华南板块更是处于城乡结合部的偏远地块，谁都不看好，由于地价便宜，当时各开发商都准备在此开发低端产品。
    但就是在这样的不利环境下，星河湾本着创造市场的理念，逆市而动，立志打造精品。用老板黄文仔的话说：我一定要做到全国第一。纵观他经商的经历，我看出他身上有股倔劲，相信他能做到。但是他首次介入地产，名不见经传，怎么让市场相信？靠讲故事肯定不行。
    为此因人制宜，星河湾采取了一套独特的开发战略。用通俗的比喻，就是当“鲍鱼师傅”，地产“劳斯莱斯”的打造者。90年代末，国内大多数开发商还是挖个坑就收钱，而星河湾决定做精装修，靓楼美景全部做好再亮相。
    要盖出高品质、别人无法克隆的房子，对操作者的要求相当高，非得“名厨主理”，于是黄老板冲到第一线，亲力亲为，类似于手工打造。星河湾闭门造楼，三年不鸣，一鸣惊人。一揭“盖头”，一个令人意想不到的“美人”，果然让人们眼前一亮。于是人们一传十、十传百纷纷涌向星河湾，仅五一假期几天，看楼用的鞋套就消耗了20万双，出现了房市前所未有的看楼奇观。
    看楼让消费者大开眼界，见识了什么才叫好房子，就此结束了广东的期楼时代，还大大提升了中国商品房的档次。正如星河湾的广告所说：“好房子自己会说话”。从此，星河湾为中国的房地产竖起了一个新标杆，也就此改写了华南板块的命运，其它开发商不得不提高开发标准，修改设计，最终华南板块从一个脏乱差的郊区变成了广州的一个高档居住新区，大大推进了广州城市化的进程。
    之后，广州星河湾还成了全国各地开发商，甚至书记、市长们的朝圣之地，一夜之间，打响了品牌，人们争相传诵——“中国出了个星河湾”。
    其后，名声大震的星河湾雄心勃勃，北上进京“赶考”。但当时星河湾拿到的东五环这块地，北京人并不看好，那时人们的观念还是北富、西贵，东面的楼盘是卖不起价的。当时星河湾前面的楼也就卖到五、六千一平米。而星河湾一开盘均价就卖每平方一万五，出乎很多人的意料，后来更是涨到3万，彻底改写了京城豪宅的格局，大大提升了城东土地和楼盘的价值。
    这次进上海，星河湾可谓是十年磨一剑，依托过硬的品牌，对精品的执着追求，以及走南川北积累的经验，锻炼的队伍，加之房地产再起高潮的助推力，又一次创造新的奇迹也在不足为怪。
    星河湾为什么不管是在房地产的高潮还是低谷，都能一次次地站在时代的风口浪尖上？从根本上来说，在于它顺应了中国财富泉涌，消费和投资快速增长，富起来的人们追求高品质居住环境的大趋势。
    从地利讲，星河湾选择的广东、北京、上海三大城市，代表着中国消费的最高水平，也是财富最为集中，利润最为丰厚的地方。这些地方用现行的流行语来说，是只缺好东西，就是“不差钱”。但这种城市也是中国房地产市场竞争最为激烈的地方，是众多地产商逐鹿中原的战场。君不见，地王年年有，此处特别多！但是，滚滚洪流，难免泥沙俱下。如果说，过去凭借地利优势，那些追求短期效益，赚一把就跑的开发商还能有市场；今天，尤其是在碰到经济危机的时候，水落石出，首先被淘汰的就是这批人。但同时，也为打造高端产品的“鲍鱼师傅”提供了更大的机会。
    物以稀为贵，不在其多，而在其精。尤其是在国际化大都市，最值钱的一定是具有国际水准的顶级社区，什么时候都属于稀缺资源，精明的投资者也正是看重了这一点。
    星河湾根据自身优势，制定进军中心城市的战略，是明知山有虎，偏向虎山行。广州、北京、上海中国最顶级的这三大城市，本是大鳄横行，龙虎出没的地方，但星河湾“艺高人胆大，月黑偏夜行”。当时他们到北京赶考，就有这个自信，探花榜眼我不要，来就是冲着状元来的。一线城市不仅利润空间巨大，能在这里取得成功，社会影响也更大。
    有了天时、地利，最关键的还要靠人和。从表面上看，似乎星河湾占尽了天时、地利，一路走来，总是仰仗上天的垂青。其实不然，星河湾一次次的成功，更主要的是人和。有些公司开发了上百个楼盘，影响力和轰动效应也比不上星河湾一朝亮相。
    星河湾董事长黄文仔，是与工作室多次合作的老朋友。他属于典型的广东人，不善言辞，只管做事，不做则已，要做就做最好。当时开发广州星河湾，他车后的一把大锤是出了名的，只要看到哪里施工不合格，抡起大锤就砸，由此施工队再也不敢怠慢。
    北京星河湾，为了做出唯一性，他非把南方的园林搬到北方。进口的热带棕榈树要在北京扎根，只能在树周围搭起棚子用电热为树取暖，树上还得挂着瓶子为它打点滴。这些疯狂的做法当地开发商很不以为然。针对有些人的议论黄文仔说：他们说的我做到了，他们没说的我也做到了。而他们有的人是只会说不会做！“只有偏执狂才能生存”，黄文仔就是这样一个偏执狂。他始终相信，只要产品做到位，消费者一定会买单。
    正是凭着这种执着，这种精益求精的精神，这种一次更比一次好的追求，把不可能变为可能的一次次超越，创造了令世人惊叹的作品，不仅奠定了星河湾在中国地产界的地位，也培育了今天星河湾的众多的追随者。
    广州星河湾的业主看了北京星河湾的房子感到震撼，北京星河湾的业主看了上海星河湾的房子仍然震撼，最终这些老业主不仅自己成了星河湾忠实的投资者，还成了星河湾最好的推销员。口碑相传，买星河湾的房子错不了！一旦形成这种共识，效应可想而知。
    今天的中国，很多情况下往往是“劣币驱逐良币”，投机行为泛滥，到处充斥着短期行为。既然付出一分力与付出十分力，所得到的回报差不多，傻瓜才花大力气。所谓“萝卜快了不洗泥”，谁会去认真对待消费者？这时候有个“傻瓜”——星河湾，十年来每到一地，像培育自己的孩子一样精心打造自己的产品，无意之间就成了最大的赢家。在效益和品牌上都获得了超额的回报。不仅征服了广州的“商场”、北京的“官场”，今天又征服了上海的“洋场”。
    星河湾的成功，这个“鲍鱼师傅”给我们的启示实际上是最朴素的道理，应了中国那些老话：力不到，不为财；人欺地皮，地欺肚皮；天助自助之人。
    星河湾近期要出一本新书，黄老板让我写序，于是发点感慨为之序。看似有些广告嫌疑，但“星河湾现象”在当今中国的地产界的确是一个值得研究的现象，也是追求成功的人们应该借鉴的，那就是：不做则已，要做就做最好。随着今后星河湾的分店越开越多，但愿他们仍能保持“鲍鱼师傅”的水准和口碑，不断创造新的奇迹。   


王志纲，著名战略策划家，王志纲工作室首席战略顾问。现任广东私企商会和广东工商联直属商会首席顾问、浙商研究会学术顾问，以及四川成都、安徽黄山、云南丽江、浙江绍兴、河北廊坊、厦门国际园博会、广佛地铁等多个城市和重大项目的发展战略顾问。Tel:0755-82926681 Fax:0755-82926680 E-mail:szwzggzs@126.com